Depaseste-ti concurenta si domina piata, gratie preturilor dinamice

Scopul fiecarui retailer e-commerce este gasirea unui sistem care sa il ajute sa-si creasca afacerea. E-mail-uri pesonalizate si segmentate, UX si relatii cu clientii de nota 10, reclame eficiente… lista este lunga. Toate au un impact asupra succesului unei afaceri online. Dar in articolul de fata analizam altceva – o strategie de pret eficienta, bazata pe preturi dinamice. Preturile dinamice nu sunt ceva nou, iar retailerii e-commerce le folosesc des in ultima vreme. Majoritatea isi optimeaza la intamplare preturile si le schimba manual, in functie de decizii interne. Dar competitia intensa a preturilor online i-a determinat sa inteleaga importanta folosirii unui instrument ajutator, un software dinamic de pret.

Ce sunt preturile dinamice?
Practic, preturile dinamice se refera la o abordare a acestora care iti permite sa stabilesti preturi flexibil, in functie de propriile costuri, marja de profit dorita, cererea pietei si preturile concurentilor tai. Cu alte cuvinte, vei putea stabili pretul optim la momentul potrivit, ca raspuns la cerere si la competitie, avand in vedere propria tinta de afaceri.

De ce sunt important preturile dinamice?
Cel mai bun exemplu este gigantul online Amazon, care isi schimba preturile o data la 10 minute si si-a marit veniturile cu 27,2%. Alt jucator important din piata, Walmart, a adoptat preturile dinmatice si le-a schimbat de 50.000 ori/luna. Utilizand acest model de pret, i-au crescut vanzarile cu 30% in 2013.

Preturile dinamice le permite retailerilor sa inteleaga si tendintele din industrie. Pot aplica diverse limite de pret si pot analiza elasticitatea preturilor, inainte de a decide pretul final optim al unui produs. O modalitate ingenioasa de a-ti testa si a-ti optimiza preturile este prin reclame platite. De exemplu, Google Shopping iti ofera pe loc informatii despre cum raspund cumparatorii online la noul tau pret.  Poti analiza ratele de conversie, impresiile, CTR-ul si profitul, dupa schimbarea de pret. Testand in continuu, descoperi pretul optim.

Beneficiile unei strategii de pret dinamice sunt destule: profit si venituri crescute, conversii mai bune, control pe piata, preturi personalizate in functie de anotimp, varsta si sexul cumparatorilor, pozitia in comparatoarele de pret. Astfel, preturile tale vor fi mereu competitive si optimizate pe piata e-commerce.

Scenarii de pret dinamic
Daca ai un magazin e-commerce, ar trebui sa te gandesti serios la un model de pret dinamic creat folosind tehnologia corecta, acesta avand un impact semnificativ asupra succesului afacerii tale. Mai jos gasesti cateva exemple de preturi dinamice, care functioneaza clar:

• Pret bazat pe cerere. Daca produsul vandut de tine nu e momentan dorit de nimeni, trebuie sa elimini stocul in exces, pentru a nu avea costuri suplimentare. Cel mai des, asta se face prin scaderea preturilor la cel mai mic prag posibil, pentru a creste vanzarile. Pe de alta parte, daca cererea pietei e mare (efect sezonier sau un interes temporar crescut), ar fi perfect sa iti cresti preturile, pentru a creste si profitul. Practic, pretul bazat pe cerere te ajuta sa profiti de fluctuatiile pietei, marind preturile cand cererea e mare sau cand competitorii tai nu mai au anumite produse in stoc. Daca ai identifica aceste din urma produse – folosind un tool de monitorizare a pretului competitiei, urmarind Amazon Bestseller si Google Trends – au intelege perfect cererea pietei si care sunt cele mai populare produse de-a lungul unei anumite perioade de timp. In plus, retailerii e-commerce pot pune in practica o strategie de pret dinamic sezoniera, de Sarbatori sau de Black Friday.
• Pret bazat pe timp. Aceasta abordare dinamica a pretului permite retailerilor e-commerce sa isi optimizeze preturile in functie de anumite ore, zile, ani sau durata de viata a unui produs pe piata. Spre deosebire de pretul bazat pe cerere, e mai previzibil, orientandu-se dupa timp, nu dupa moda. Astfel de preturi se practica cel mai des in cazul biletelor de avion, ala caror preturi cresc in decembrie fata de restul anului, de exemplu. Si brand-urile de electronice fac la fel cu versiunile invechite ale produselor proprii (cand Apple lanseaza un smartphone nou, pretul versiunilor vechi scade, pentru a atrage mai multi clienti). Apeland la aceasta strategie de pret, vei sti mereu care sunt tendintele pietei si ce ofera competitia, deci vei sti cand sa cresti/sa scazi pretul.
• Pret competitiv. Competitorii sunt multi si isi schimba continuu preturile, de aceea trebuie sa ii monitorizezi si sa actionezi in functie de competitia preturilor pietei. Daca iti ignori concurentii, atunci nu vei sti unde te situezi, ca pret, in randurile lor – deci te vei detasa de piata. In acest scenariu, vei avea rate de conversie si marje de profit mici (care iti afecteaza dezvolarea), spre deosebire de competitorii tai, care stiu tendintele pietei. Statisticile arata ca majoritatea cumparatorilor online compara preturile inainte de a plati un produs, intrand pe cel putin 3 magazine online. In pus, majoritatea spun ca pretul este primul criteriu care ii motiveaza sa cumpere. Cu alte cuvinte, competitia din domeniul e-commerce face ca pretul sa fie un element-cheie care influenteaza decizia de cumparare. Deci retaileri ar tebui sa fie foarte atenti la management si optimizare.De exemplu, daca un competitor aplica reduceri de pret si ajunge sa vanda mai ieftin ca tine, pretul dinamic iti permite sa reactionezi automat si sa iti recastigi statutul. Daca preturile tale sunt prea competitive comparativ cu cel mai apropiat rival, chiar si o crestere de 10% sau 20% nu iti va afectat statutul pe piata. Investind in informatii despre concurenta si intr-o strateie dinamica de pret, vei ramane pe primul loc si iti vei creste profiturile.

Cum aplici strategia dinamica de pret in realitate?
Cum am spus mai sus, Amazon schimba foarte des preturile. Hai sa vedem cum putem aplica si noi aceasta strategie inteligenta! E bine sa ai multe informatii, dar e crucial sa le transformi in date pe baza carora poti actiona. Din fericire, pe piata exista software-uri de schimbare a preturilor, care te ajuta sa obtii recomandari din datele colectate de la rivalii tai. Apoi, technologia te ajuta sa calculezi preturile optime, cu ajutorul regulilor de pret stabilite in functie de cererea pierei, costuri si pretul celorlalti.

Odata ce aceste reguli de pret optim sunt stabilite, nu mai ai treaba! Sistemul lucreaza tot timpul pentru tine si iti va schimba preturile in functie de fluctuatiile pietei si de regulile stabilite de tine. Folosind un amestec de informatii competitive si schimbari de pret, afacerea ta poate castiga usor un avantaj competitiv pe piata. Daca poti reactiona la fiecare miscare a pietei, preturile tale vor fi mereu competitive sau optimizate.

Sa dam un exemplu concret. Intr-o categorie de produse, exista doi retaileri diferiti:

• primul, intitulat „Marele retailer e-commerce”, vinde tot felul de produse din aproape orice categorie (electronice, electrocasnice, imbracaminte, articole sportive si multe altele)
• al doilea, intitulat „Retailerul super sportiv” este specializat in articole sportive

Sa ne imaginam ca acesti retaileri se afla in cometitie din cauza pretului unor anumite produse,  „incaltaminte fotbal”. Pentru a folosi tehnologia de schimbare a preturilor si a gasi pretul optim, „Retailerul super sportiv” poate stabili regula de mai jos:

Dupa stabilirea acestei reguli si introducerea ei in sistemul de manageriere a preturilor, „Retailerul super sportiv” va avea mereu preturi competitive in categoria „incaltaminte fotbal”, preturi care nu vor fi mai mici decat costurile.

Modificarea preturilor e-commerce poate deveni un avantaj pentru o afacere care vrea sa ramana competitiva si sa se dezvolte online. Daca vrei sa incepi sa iti monitorizezi propriile preturi, pentur a le compara cu ale rivalilor tai, incearca gratuit Prisync, cel mai bun software de monitorizare a preturilor competitorilor din lume.