Cum faci promotii cu o rata de conversie mare? (studiu)

O rata de conversie mare este cheia comertului online reusit; cu cat ai mai multi vizitatori pe site care actioneaza asa cum iti doresti la o campanie (cumpara un anumit produs, dau click pe un banner ori completeaza un formular), cu atat ai venituri mai mari. Dar cum determini o rata de conversie cat mai mare, intr-un peisaj in care 68% dintre consumatori isi abandoneaza cosul inainte de a-l plati (conform mediei facute intre 33 de statistici din 2015 – 2016, de catre Baymard Institute)?

RetailMeNot Inc. a realizat un e-book menit sa raspunda la aceasta intrebare, pentru care a examinat peste 50.000 de retaileri si 800.000 de campanii, scotand la iveala modele si tendinte pentru retailerii de succes si cei care nu s-au descurcat la fel de bine.

In urma cercetarii, s-a descoperit ca, in medie, retailerii de succes (liderii) au o rata de conversie cu 27% mai mare decat cei ale caror campanii au dat gres (perdantii). Iar liderii au, toti, caracteristici comune cand vine vorba de campaniile lor, caracteristici care au dus la rate de conversie mari si care tin de:

          1. TIMING-UL CAMPANIEI

• consumatorul poate evalua in timp real produsele online, de pe smartphone, iar faptul ca are atat de multe oferte posibile ii complica drumul spre linia de finis, determinandu-i sa evalueze mai mult
• liderii au inteles asta si atunci isi programeaza campaniile o data la doua saptamani/lunar, pentru a se adapta ciclurilor de shopping al clientilor
• in medie, liderii desfasoara campanii lungi de 3 luni, combinand tacticile de-a lungul lor (varfurile promotiei – in medie, un cod de reducere de 20% timp de 5/mai multe zile – sunt raspandite de-a lungul campaniei, care contine in rest oferte evergreen, care sunt valabile mereu)
• cifrele arata ca oamenii sunt cu 23% mai dornici sa revina la brand-urile care au reduceri evergreen
  
  2. CALITATEA OFERTEI

• a defini o oferta de calitate implica numeroase variabile, scrie sursa amintita, dar cu cat e mai mare valoarea ofertei, cu atat e mai probabila o rata de conversie puternica
• ideal e sa gasesti o oferta promotionala puternica, care sa il atraga pe client, si care sa indeplineasca obiectivele retailerului
• liderii folosesc informatiile adunate in urma testarii de tip A/B (compararea a doua versiuni diferite ale aceleiasi pagini, pentru a determina care are rata de conversie mai mare) pentru a oferi mereu promotii noi clientilor, minimalizand astfel riscurile discounturilor prea mari
• liderii obtin conversii mai mari prin conturi de discount (multi clienti considera aceste cupoane de reducere drept ceva special, o reducere pe care nu ar fi primit-o in mod normal; acestea produc, in medie, conversii de doua ori mai mari decat orice alt tip de oferta), un discount de 10% – 20% (mai ales in varfurile de campanie; acest discount converteste cu 64% mai mult decat oferte cu reduceri mai mare sau 0), fac oferte general valabile, in toate magazinele (fata de ofertele cu restrictii, acestea au rate mai mari cu 61%) si pun accentul pe omnichannel (clientii sunt convertiti mai usor, daca li se ofera posibilitatea de cumpara online, dar si in magazinele fizice; acest timp de oferta produce o crestere de 1,5 ori/zi a nr. de comenzi)

  3. AMESTECUL DE CANALE
  

• retailerul trebuie sa poata influenta cand si cum cumpara clientul, dar asta nu e usor, fiecare client avand propriul stil de a face cumparaturi, care poate fi influentat de factori extrem de diversi
• in timpul varfurilor promotiei lor, liderii apeleaza la canale media multiple, pentru a le comunica oamenilor care sunt cele mai puternice oferte pe care le au