Insight-uri de nota 10 de la eCommerce Growth Summit

eCommerce Growth Summit a fost o incursiune de 2 zile in domeniul dezvoltarii afacerilor, sperantei, colaborarilor si informatiei, un pachet legat cu o fundita frumoasa, primit din partea uimitorilor jucatori din echipa Omniconvert si a celor 35 de speakeri de renume la nivel mondial, fiecare dispus sa-si ofere cele mai pretioase cunostinte, spre beneficiul tuturor.

Acum, mai mult decat oricand, avem nevoie de sfatul celor care s-au axat (cu succes) pe dezvoltare, in timpul crizelor. Efectele COVID-19 asupra vietii noastre de zi cu zi sunt evidente, iar industria e-commerce nu face exceptie. Experimentam modele de cumparare diferite, emotii diferite motiveaza cum cumparatorii si exista nevoi si interese diferite. Modelele psihologice si declansatorii procesului de luare a deciziilor clientilor s-au schimbat. De aceea, managerii e-commerce trebuie sa accepte aceasta noua realitate, cand vine vorba de elaborarea strategiei lor pentru restul anului 2020 si nu numai.

Ce s-a intamplat la eveniment?

Agenda evenimentului a fost plina de subiecte diverse, toate inradacinate in strategie, achizitie, conversie si retentia clientilor in industria comertului online. Am vazut live 35 de personalitati de renume, precum Nir Eyal, Douglas Patfield, Karl Gilis, Brian Clifton, Greg Zakowicz, Burc Tanir, Dennis Yu, Ton Wesseling si alte 27 de nume. Un total de 4.471 de participanti (si inca ii mai numaram, dupa eveniment) si zeci de profesionisti din 139 de tari au interactionat cu speakerii si au format o retea de oameni gata sa treaca peste orice dificultate, pentru a-si duce afacerile la urmatorul nivel.

Pe scurt, acesta este un raport al celor intamplate pe 26 si 27 martie la evenimentul online live eCommerce Growth Summit. Hai sa aruncam o privire de ansamblu asupra unora dintre cele mai importante subiecte. Urmareste sesiunile din clipurile video de mai jos!

STRATEGIE

Douglas Patfield a vorbit despre „Pandemiile si industria e-commerce: modul in care comertul online isi poate gasi echilibrul si poate creste in momente de incertitudine”.

In momentele de incertitudine, Douglas Patfield recomanda tuturor sa fie pregatiti. Fii atent la lanturile logistice, la stocurile proprii si la lipsa de informatii. Trebuie sa fii mereu informat din surse de incredere! Ajuta-ti comunitatea si creste brand awareness-ul in aceasta perioada.

Din ce in ce mai multi oameni se muta online – „newbies”, cum le spune Douglas. Ceea ce ar trebui sa faca in continuare afacerea ta este sa-si extinda vanzarile online, sa se concentreze asupra lichiditatilor si, desigur, sa isi mute magazinele fizice pe Internet. Comunicarea online cu clientii este, de asemenea, cruciala in aceasta perioada. Mentine-ti clientii angajati prin e-mail, chat live sau chiar apeluri video fata in fata.

Douglas isi continua prezentarea cu 5 victorii rapide in implementarea afacerii tale e-commerce, pentru a asigura o crestere stabila:

1. e-mail-ul este cel mai ieftin mod de comunicare
2. retentia este importanta, dar acum e timpul pentru achizitie
3. acorda puncte de loialitate extra pentru programe
4. creeaza oferte speciale
5. creeaza workflow-uri si segmenteaza-ti clientii, in functie de puncte de date critice, astfel incat sa asiguri tipul potrivit de targetare

Nu in ultimul rand, Douglas le reaminteste tuturor ca suntem cu totii implicati in asta!

Gerry McGovern a vorbit despre „Comert electronic ecologic”.

Daca am trai toti ca americanii, am avea nevoie de un Pamant cu resurse de 5 ori mai mari. Taiem 15 miliarde de copaci anual, dar inlocuim doar 5 miliarde. Printre multele beneficii ale copacilor se numara faptul ca un singur copac poate absorbi anual aproximativ 10 kg de CO₂. Pana in 2050 se estimeaza ca in oceane va fi la fel de mult plastic cat sunt pesti. Ce legatura au toate acestea cu e-commerce-ul? Exista o corelatie puternica intre actiunile noastre online si mediu.

• Poluarea prin e-mail-uri spam din intreaga lume poate fi compensata prin plantarea a 1,6 miliarde de copaci.
• Retururile e-commerce sunt si ele daunatoare: 200 de milioane de copaci sunt taiati doar pentru asta.
• Chiar si cautarile Google dauneaza planetei – trebuie sa fie plantati 16 milioane de copaci pentru a compensa acest efect.
• In medie, o pagina web avea 400 kb in 2005, in ​​timp ce astazi are 4MB (asta fara imbunatatiri semnificative ale experientei utilizatorului, dar cu un impact ridicat asupra mediului). La 600.000 de descarcari, o pagina de 4MB produce la fel de mult CO₂ cat poate absorbi un copac intr-un an.

Aici poti testa impactul site-ului tau asupra planetei.

• Mai putin de 20% din totalul smartphone-urilor produse sunt reciclate; acestea sunt concepute special pentru a nu putea fi reciclate.
• Fisierul Javascript a crescut cu peste 600%, desi 90% din Javascript nu este necesar.
• Deseuri de imagine: pe masura ce crestem densitatea pixelilor, crestem si dimensiunea fisierului, ceea ce duce la poluare si incarcare lenesa.
• Mai putin de 60% dintre utilizatori inteleg pictogramele fara eticheta, ceea ce face ca aceste iconite sa nu aiba rost.

„1980-2080 se va numi perioada plasticului.”

Ce putem face pentru a minimiza efectele comertului electronic asupra mediului? Putem sa:

• alegem metoda de livrare standard (cea mai lenta)
• folosim ambalaje reutilizabile
• reducem marimea paginii web
• folosim stocarea sustenabila in Cloud
• scapam de orice Javascript neutilizat
• incercam sa folosim mai putine fonturi custom
• pastram imaginile la o densitate de 2x pixeli sau mai mica
• utilizam pictograme etichetate

Comportamentul nostru digital lacom afecteaza mediul. Daca vrei sa mentii pierderile la minimum, poti lua in considerare urmatoarele lucruri:

• cumpara un laptop, nu un desktopcumpara produse cu cele mai bune valori energetice
• nu folosi ecrane mari
• opreste calculatoarele atunci cand nu le folosesti
• opreste dispozitivele noaptea
• elimina orice aplicatie neutilizata
• redu lumina de fundal pe ecran

„Totul in digital este fizic.”

Kurt Elster a vorbit despre „Modul in care Andy Bedell a construit o echipa si a facut teste cu KeySmart, pana a ajuns la numere de 7 cifre”.

KeySmart este un organizator cheie. Proiectul a inceput pe Kickstarter, in 2012. Andy Badell a inceput prin a-si face reclama pe Facebook si a ajuns apoi la afacere de 8 cifre pe Shopify. Bugetul mediu lunar pentru anunturi a fost cuprins intre 400.000 si 500.000 $. Pandemia a afectat KeySmart in sensul ca produsele noi sunt cu 4-8 saptamani in urma, iar cererea este afectata incet, pana la aproximativ 50% din venituri. Produsele pe care le au deja sunt adaptate.

Experienta KeySmart dovedeste ca inca este acceptabil sa vinzi in timpul unei pandemii, atata timp cat esti empatic cu ceea ce li se intampla oamenilor. Costurile publicitare pe Facebook scad, ceea ce este o oportunitate buna daca produsele tale inca se mai pot vinde, in ciuda situatiei. E-mail-ul inca functioneaza bine – mesajele nu trebuie sa fie legat de Coronavirus. Canalele de publicitate care nu functioneaza la fel de bine trebuie eliminate si reanalizate. Continutul video si textele ar trebui sa fie actualizate cu continut relevant (de exemplu, faptul ca iti livrezi in continuare produsele).

Crearea unei legaturi cu comunitatea si oferirea de sprijin 1 la 1 sunt importante. Oamenii sunt dispusi sa discute cu tine daca iti arati omenia. Contacteaza personal clientii care inca achitioneaza de la tine si multumeste-le. Daca nu poti schimba rapid situatia acum, incepe sa te documentezi apropo de pasii viitori pe care ii poti face, astfel incat sa te poti recupera mai repede. Mentine cheltuielile care au sens, dar redu-le pe cele neesentiale. Mentine activitatile care vor conta pe termen lung. Fa toate sarcinile pe care in mod normal le urasti sau crezi ca nu ai timp sa le faci.

PANEL: Mark Adams, Rytis Lauris si Valentin Radu au discutat despre cum „COVID-19 afecteaza comerciantii online din toata lumea”.

Discutia de 1 ora cu Valentin Radu (CEO-ul nostru), Mark Adams (Director european la BigCommerce) si Rytis Lauris (Co-fondator si CEO Omnisend) a fost o oaza de informatii si sfaturi bune pentru toate companiile care se lupta cu aceasta situatie dificila. Subiectele au inclus situatia actuala (in care intreaga lume este blocata), dar si sfaturi de top despre cum sa supravietuiesti si sa prosperi ca afacere, indiferent cat de grea pare situatia. Iata o scurta sesiune de intrebari si raspunsuri (Q&A):

1. Este izolarea o solutie buna pentru a trece peste criza COVID?
Comertul electronic are un rol esential in salvarea comertului cu amanuntul. Ceea ce va obtine izolarea sociala este aplanarea curbei de infectie, pentru a preveni mai multe decese, evitand astfel blocajele in sistemele de asistenta medicala.

2. Amazon este dispus sa angajeze 100.000 de persoane. Va avea acest lucru un efect si mai mare asupra micilor comercianti?
Trebuie gasita o solutie pentru ca magazinele mici sa inceapa sa vanda. O idee ar fi sa-ti oferi software-ul gratuit. Grupurile care sunt cel mai probabil afectate sunt cele care fac dropshipping cu livrari directe din depozitele chineze. Pe de alta parte, elementele esentiale (servicii de livrare, produsele alimentare, farmaceutice si cosmetice) se vor bucura de beneficii uriase in aceasta perioada, desi produsele care constituie placeri neesentiale vor avea parte de anumite provocari temporare. Si, bineinteles, afacerile offline vor face trecerea catre online.

3. Va exista o scadere a veniturilor?
Afacerile se vor descurca bine in unele cazuri, in special cei care sunt capabile sa-si fabrice singure produsele sau care au control asupra lantului de aprovizionare si pot obtine produsele rapid si usor. Pe de alta parte, cei care isi achizitioneaza produsele din strainatate vor avea clar probleme.

4. Sfaturi pentru IMM-urile e-commerce aflate deja pe piata?

• verifica-ti lantul de aprovizionare
• livreaza comenzile preluate online
• pastreaza-ti magazinul virtual stabil, rapid si functional
• concentreaza-te pe ceea ce poti controla si investeste cu cap (adica numai in ceea ce genereaza venituri de top)
• atrage consumatorul printr-o experienta digitala unica
• creeaza loialitate folosind instrumentele potrivite

5. Exista o modalitate creativa de a depasi problema deficitului de stoc?
Este inca prea devreme pentru a sti sigur, dar comerciantii locali care detin controlul asupra lantului de aprovizionare se descurca foarte bine.

6. Comunicam continuu cu oamenii sau nu?
Supracomunicarea cu toata lumea este esentiala in aceasta perioada – indiferent ca vorba despre clienti, parteneri sau cei din lantul de aprovizionare si indiferent de tipul companiei. Aceasta pandemie va accelera probabil comertul digital, astfel incat oamenii vor trebui sa-si dezvolte noi abilitati digitale.
In perioada crizei financiara din 2008, isi aminteste Mark Adams, compania a raspuns incet pietei; a cheltuit in continuare si apoi a ramas cu o criza de numerar cnad au inceput sa apara problemele (salarii, clienti, conditii de plata pentru descoperiri, proiecte dificile). Sfatul lui pentru a avea succes de aceasta data este sa:

• reactionezi rapid la ceea ce se intampla
• vezi asta si ca pe o amenintare, si ca pe o oportunitate
• conservi numerarul
• te concentrezi pe lucrurile pe care le puteti influenta si schimba

Mai mult decat atat, daca esti un brand care vinde direct consumatorilor si ai clienti fideli, trebuie cel putin sa ramai pe piata. Si mai important, ar trebui sa produci in continuare continut util.

7. Suntem cu totii in aceasta situatie! Putini oameni inteleg acest lucru. Ce parere aveti despre venitul de baza universal si accesul la servicii medicale? O imagine de ansamblu a intregului sistem economic?
In Marea Britanie, guvernul plateste 80% din salariile angajatilor din sectorul privat, procent care a fost extins si la angajatii independenti. Sistemul universal de asistenta medicala este gratuit la punctul de consum. De asemenea, chiar daca unii oameni au fost concediati, s-a implementat un ajutor de somaj. Ce ar trebui sa faca acum companiile este sa se adreseze comerciantilor, pentru a intelege ce s-a intamplat cu afacerea lor si a veni cu solutii pentru a-i ajuta (prelungiri contractuale sau concedii platite).
Este cu adevarat impresionant sa vezi ca afacerile sunt unite, dispuse sa se ajute reciproc si sa caute beneficii reciproce pentru a-si mentine activitatea: planuri gratuite pentru utilizarea software-ului, reducerea marjelor si oferirea de preturi mai bune. A te sprijini pe clientii existenti deja pare a fi acum o tactica mai buna, deoarece vanarea celor noi poate fi o provocare. Cu alte cuvinte, retentia clientelara este mai benefica decat achizitia.

8. Ar trebui companiile sa nu mai dea bani pe marketing in aceasta perioada?
Depinde de economie, dar este important de mentionat ca pentru IMM-uri exista o cerere uriasa. Pe de alta parte, este importanta si conservarea numerarului si cheltuirea lui pe activitati care genereaza un ROI ridicat. In cele din urma, depinde de puterea bilantului financiar propriu, de nivelul tau de incredere si de industria in care activezi.
Statistic vorbind, cheltuielile pe reclame Google si Facebook au scazut cu 20%, deci oamenii devin mai constienti de bugetele lor. Cu toate acestea, ratele CPS au scazut cu aproximativ 30%, in medie. Pe scurt, daca ai bani la indemana si nu ai prea multe probleme, poti creste valoarea investitiei. Ratele de conversie au scazut pentru unele companii, dar pentru altele raman aceleasi. Este important sa poti face diferenta intre a avea un brand stabil si „a vinde lucruri” si atat. Cea din urma situatie nu are nicio valoare implicita! Din nou, marketingul de retentie este acum calea de urmat.

9. Este aceasta criza globala un catalizator pentru migratia catre mediile digitale, prin video si VR?
VR-ul nu va depasi comertul electronic prea curand. Dar putem spune ca industria de comert electronic nu va mai fi niciodata aceeasi dupa aceasta perioada, iar comportamentul consumatorilor s-a orientat foarte repede spre mediul online. Intreprinderile cu valoare si viteza de comercializare sunt cele care vor supravietui si vor prospera. Mai mult, comertul online s-ar putea intr-o zi contopi cu cel offline si deveni unul singur. Privind in viitor, comertul va deveni mai omnichannel decat inainte. Continua sa cauti oportunitati, acesta este sfatul principal al discutiei noastre.

Valentin Radu a vorbit despre „Strategia online in timpul declinului COVID-19” – primul episod.

CEO-ul nostru, Valentin Radu, a sustinut o prezentare substantiala apropo de strategii e-commerce concepute pentru a-ti ajuta afacerea sa faca fata cu succes recesiunii create de COVID-19. Iata care sunt cei mai importanti factori de luat in considerare.

Conform ciclului durerii marca Kubler-Ross (curba rollercoaster-ului nostru emotional), avem tendinta de a lua decizii cand ne aflam in faza de depresie. Cel mai bun sfat aici este sa privesti realitatea asa cum este!

Trecand mai departe, segmentarea psihografica este vitala in aceasta perioada, din cauza schimbarilor in comportamentul clientilor. Valentin ne invata despre multiplele segmente de clienti:

• cei care apasa frana
• cei indurerati, dar rabdatori (care este cel mai mare segment)
• cei care sunt bogati si traiesc confortabil
• cei care traiesc clipa

Ce date ar trebui sa folosesti pentru a-ti intelege clientii? Grupurile RFM! Valentin face o mica reclama si mentioneaza aici cel mai nou ad-on propriu: Reveal by Omniconvert, o platforma de informare pentru clienti. Acest instrument confera echipei tale e-commerce informatii unice apropo de comportamentul clientilor si informatii automate care confera putere afacerii tale online. Nu vei mai avea nevoie sa pierzi timp si resurse sapand in propriile date digitale, pentru ca – odata instalat – Reveal iti ofera cele mai importantedate despre retentia clientelara: segmentarea RFM, monitorizarea scorului NPS, comportamentul de cumparare si personalizarea continua.

Avand in vedere situatia actuala si dificultatile cu care se confrunta multe IMM-uri, Omniconvert da si o mana de ajutor in valoare de 5 milioane € in credite tehnologice, pentru toti comerciantii onine vulnerabili la COVID-19, care pot astfel utiliza platforma gratuit si isi pot creste cu usurinta conversiile. La final, Valentin a mentionat si existenta unui nu grup pe Slack, in care este invitata toata lumea, pentru a-si impartasi cunostintele, a pune intrebari si a duce vestea in lume despre comertul electronic in toate etapele sale.

Cel mai bun sfat final: „Schimba-ti mentalitatea: jocul are reguli noi!”

Mark Adams a vorbit despre „Cum sa faci e-commerce dincolo de limite”.

Performanta este critica, spune Mark Adams. Analizeaza-ti API-ul, urmareste cum se comporta consumatorul in browser, mentine-ti serverele la un nivel optim si fa o verificare atat in ​​aplicatia in sine, cat si in partea de infrastructura. De asemenea, fa-ti site-ul mai rapid, pentru a imbunatati ratele de conversie. Nu in ultimul rand, obtine instrumentele SEO potrivite pentru a putea vinde corect pe site.

Mark explica diferenta dintre Open Source (client, cel mai flexibil) si Cloud-based (SaaS, restrictionat). Acesta a fost spectrul tehnologiei e-commerce in ultimii 15 ani. Acum, a aparut posibilitatea Open SaaS, ceva ce compania BigCommerce face deja.

De ce se muta piata catre SaaS? Importanta SaaS tine de 4 factori principali:

1. poate fi accesat oriunde si oricand
2. securitatea
3. pretul mic
4. integrarea usoara

Platformele traditionale e-commerce mor, pierzandu-si cota de piata pe tot globul, iar Mark subliniaza diferentele dintre o platforma monolitica si o solutie modulara. De asemenea, statistic vorbind, se preconizeaza ca vanzarile mobile vor reprezenta 54% din toate vanzarile online pana in 2021.

Cele mai bune practici apropo de timpul corect de incarcare a unei pagini indica o valoare de sub 3 secunde; in caz contrar, site-ul va inregistra bounce rate-uri ridicate, ceea ce va duce la un ranking mai mic in Google. Ultimele vesti spun ca Google va anunta utilizatorii ca un site se incarca incet printr-o eticheta specifica, deci viteza paginii nu mai trebuie ignorata.

Brad Geddes a vorbit despre „Gestionarea interogarilor Google Ads, pentru a te asigura ca ai un cont PPC rentabil”.

In ultimii 2 ani si jumatate, Google a schimbat fiecare tip de potrivire, iar acum potriveste cuvinte cheie cu alte cuvinte despre care considera ca au acelasi sens. Cuvintele care nu afecteaza intentia interogarii pot fi adaugate sau eliminate dintr-un termen. Aceasta este o modificare subtila, care poate atrage dupasine  o schimbare mare atunci cand Google greseste evaluarea. Mai nou si ordinea cuvintelor are o semnificatie mult mai mica.

Potrivirile comune de cuvinte cheie sunt:

• potrivire exacta (aceeasi intentie ca si termenul cautat)
• potrivire a frazei (aceeasi intentie inclusa, posibil cu informatii suplimentare)
• modificare larga (intentie similara)
• potrivire larga (orice intentie care este legata de termenul de cautare)

Vestea buna este ca vanzarile online, afacerile din domeniul Travel si din alte industrii, care au o multime de adjective si substantive similare, par sa stea bine la acest capitol. Pe baza optiunilor la nivel de produs (daca Google arata doar termeni similari), este posibil sa nu vezi o scadere a conversiei, ci doar o reducere a ratei de click-through. Prin ignorarea ierarhiei, Google produce probleme la nivelul termenilor de cautare duplicat. Fura adesea impresii din grupurile de anunturi potrivite exact si le pune in alta parte, ceea ce reduce ratele de click si de conversie.

Ce inseamna asta pentru advertiseri:

• nu exista nicio modalitate de a controla potrivirile slabe trecand la potrivirea frazelor
• exista atat de multe exceptii de la politica „ierarhiei” incat nici nu merita invatate, deoarece functioneaza foare rar
• daca nu ai muncit prea mult, acum ai mai multe impresii (ceea ce este bine)
• daca ai muncit mult si ai o structura excelenta, Google iti incurca ierarhia
• pot exista intrebari duplicat
• poti avea in multe cazuri potriviri slabe de intentie

Analize si remedieri:

• examineaza modificarile cuvintelor cheie – tabele pivot
• ai grija sa utilizezi doar comparatia intervalului de date
• analiza termenului de cautare: variante apropiate
• localizeaza termenii de cautare duplicat
• gaseste termeni de cautare duplicat unde ar trebui sa existe mai multe campanii cu fiecare termen
• fa analiza YOY a cuvintelor cheie si termenilor de cautare
• cand ai termeni de cautare duplicat, examineaza valorile dupa termenul de cautare in cadrul fiecarui grup de anunturi si adauga cuvinte negative, cu potrivire exacta, grupurilor de ad-uri cu cele mai slabe performante
• cand adaugi intrebari, vezi daca acel cuvant cheie exista deja, caz in care trebuie sa adaugi termenul ca pe unul negativ, cu potrivire exacta
• s-ar putea sa fie necesare unele modificari organizationale (segmentarea la nivelul campaniei, pe baza termenilor negativi)

Bram de Jonge a vorbit despre „Masurarea impactului tau de marketing”.

O intrebare care apare de fiecare data este: „Ce vor face companiile dupa recesiune?”. Cu siguranta, trebuie sa continue sa comunice cu publicul, intr-un fel sau altul. Acest lucru se coreleaza cu ideea de a masura impactul de marketing – deoarece cu cat intelegi mai bine unde trebuie sa investesti pentru a-ti dezvolta afacerea si pentru a-ti creste veniturile, cu atat te poti adapta mai bine la situatii de acest fel.

„Jumatate din banii cheltuiti pentru publicitate sunt irositi, problema este ca nu stiu care jumatate.” – John Wanamaker

Intrebarea care ramane este: „Sa faci sau nu publicitate? Si cum sa o faci?”. Bram spune ca exista anumite elemente cheie care fac ca publicitatea brandului tau sa fie una de succes:

1. Brand-urile nu sunt construite pe imagini urate – reclamele ar trebui sa fie atractive vizual.
2. Privitorii retin 95% dintr-un mesaj atunci cand il urmaresc intr-un videoclip, comparativ cu 10% atunci cand citesc un text.
3. In ciuda beneficiilor vizibile, vizualurile nu declanseaza actiuni directe – au click-uri de interactiune reduse, ceea ce face din atribuire o provocare.
4. Calatoria clientului era liniara pe vremuri, in timp ce in zilele noastre exista, in medie, 56 de puncte de contact in cadrul calatoriei clientilor.
5. Desi calatoria clientelara a evoluat foarte mult, exista totusi o multime de marketeri care folosesc masuratori de marketing vechi.
6. Adesea companiile utilizeaza in continuare adesea instrumente bazate pe tehnologie din epoca click-urilor, in loc sa se concentreze pe un model de atribuire cross-channel.
7. Trebuie sa se renunte la conceptele de masurare invechite.
8. Pentru display ad-uri, nu are sens sa utilizezi un model de atribuire de tip last-click; s-a dovedit ca nu exista nicio corelare directa intre clickuri si venituri.
9. Principalele bariere pentru o mai buna masurare sunt, de obicei, lipsa de resurse pentru achizitionarea tehnologiei corecte, alinierea interna deficitara, lipsa de expertiza, vanzatorii gresiti, o companie blocata intr-un ecosistem vechi si costul instrumentelor de configurare.

Theodore Moulos a vorbit despre „Dezvoltarea unui site e-commerce”.

In primul rand, Theodore Moulos ne spune ca cea mai mare greseala pe care o fac companiile e-commerce este sa atraga in mod repetat trafic care nu converteste. Ce face atunci traficul? Doar 3% din totalul persoanelor pe care le contactezi (daca sunt targetate corect) vor cumpara ceva de la tine imediat. Prin urmare, este esential sa alegi „markitectura” potrivita; cu alte cuvinte, sa analizezi corect palnia de vanzare.

Se observa ca CQL (Conversation Qualified Leads) este o noua tendinta in crestere, care se refera la oportunitati de discutie. Si, asa cum stim cu totii, comunicarea este vitala in aceasta perioada! Pe scurt, este important sa tii minte o ecuatie simpla:

Palnii + profilare progresiva + marketing de continut + automatizare + dezvoltare web + hiper-targetare = crestere sanatoasa a afacerii tale online.

Iata cum arata scara e-commerce de succes, in 5 pasi:

1. masoara
2. raporteaza
3. analizeaza
4. schimba
5. repeta

Miroslav Varga a vorbit despre „ROI = de 32 de ori”.

Miroslav Varga sustine ca traim in vremurile Paradoxului Zeno. Aceasta inseamna ca vanam consumatorul, dar atunci cand credem ca l-am prins, de fapt nu suntem deloc aproape de acesta. Cu alte cuvinte, ceea ce invatam din date este ceea ce s-a intamplat ieri, dar nu suntem niciodata cu un pas inainte.

Printre numeroasele instrumente interesante pe care le putem folosi pentru verificarea propriilor noastre site-uri, Miroslav ne prezinta un joc interesant pentru testarea formularelor de contact pe care tindem sa le cream online. El mentioneaza, de asemenea, mai multe instrumente pentru verificarea emotiilor transmise de continutul oferit si a matematicii, pentru ca matematica poate avea capcane (acesta ne aminteste de Paradoxul Simpson). Bazeaza-te si pe bunul simt, adauga el. Dar, vai, chiar si acesta ne poate induce in eroare! Evita paralizia de alegere, adauga Miroslav. De asemenea, concentreaza-te pe valoarea adaugata! O modalitate de a face asta este aceea de a spune povesti.

ACHIZITIE

Lukasz Zelezny a vorbit despre „Tactici SEO de implementat chiar in aceasta seara”.

In prezentarea proprie, Lukasz Zelezny a inclus 5 tactici SEO care trebuie luate in considerare pentru viitorul apropiat, pentru a-ti mentine site-ul actualizat, rapid si usor de utilizat. Fiecare tactica are un set de pasi de urmat:

1. Snapshot

• lucreaza la cuvintele cheie care rankeaza deja (foloseste Search Console)
• creste traficul de calitate
• joaca-te cu Google (foloseste Google pe post de consilier), pentru a verifica: imrpesiile, click-urile, valoarea CTR

Sfat: trebuie sa cunosti doarte bine Excel-ul! De asemenea, este mai important sa te concentrezi pe adresele URL decat pe cuvintele cheie, pentru ca aceasta tactica sa functioneze. Lukasz dovedeste succesul acestei tactici singulare printr-un grafic care arata clar cresterea traficului organic al unui anumit site in cele 3 faze: achizitie – marketing de continut – snapshot.

2. Instrumente magice pentru cuvintele cheie

SEMrush este un instrument extrem de util pentru functionarea acestei ca tactici. Cuvintele cheie pot fi cautate folosind instrumente (ca acesta) prin intentie, constientizare, interes, consideratie, conversie, retentie si sustinatori. Incepe cu intrebarea „Cum?”, continua cu „Ce?” si incheie cu „De ce?”, pentru a genera cuvinte cheie adecvate.

3. Link-uri si profiluri sociale

Cate site-uri sunt potential legate de profilurile sociale ale companiei? Multe trimit catre paginile social media ale afacerilor, in loc de site-ul lor web! Prin urmare, ar trebui sa schimbi link-urile cat mai curand posibil, astfel incat acestea sa duca la site-ul tau. Poti utiliza Majestic.com sau AccuRanker pentru a verifica daca fiecare link trimite catre locul potrivit.

4. Viteza paginii

• sterge script-urile externe de care nu ai nevoie
• sterge butoanele de „Share”
• activeaza gzip
• instaleaza suita Autoptimize, suita Shortpixel, Perfmatters.io, Lazyload, Speedkit (optional), Gonzales

Dar nu instala toate plugin-urile in acelasi timp!

5. Combina subdomeniile intr-un subfolder

Andy Crestodina a vorbit despre „Empatia bazata pe date: 7 surse ascunse pentru sperantele si fricile vizitatorilor tai”.

Andy Crestodina isi incepe prezentarea spunandu-ne de ce ❤ Analytics: pentru ca trebuie sa stie ce date functioneaza! Aceasta este o prezentare axata la numere:

3 sfaturi pentru continut de top (raport All Pages) in Google Analytics
3 sfaturi pentru continut care rancheaza aproape de primele locuri
4 sfaturi din raportul Termenilor de cautare
2 intrebari pentru rapoartele Browser/OS
5 intrebari pentru Rezumatul tau de navigare
2 intrebari pentru pagina vizitata inainte de pagina FAQ (intrebari frecvente)
3 sfaturi pentru heatmap-ul paginii tale FAQ
3 intrebari pentru rapoartele despre evenimentele de redare video

Andy incheie cu un P.S.: fereste-te de HIPPO (Highest Paid Person’s Opinion) in sedintele tale de luni. Cunoaste-ti datele si vei fi salvat!

Jono Alderson a vorbit despre „Schema, Google si viitorul web”.

Google si Amazon sunt companii obsedate de datele structurate, incepe Jono Alderson. Exista un avantaj competitiv in cautare, in voce si in ambitiile lor apropo de IoT (Internet of Things). Google ofera mai degraba solutii decat rezultate de cautare – raspunsuri in-situ care au devenit de curand experiente bogate. Acum, oamenii gasesc raspunsurile direct din cautari, ceea ce duce, desigur, la o rata de click mai mica pentru site-uri.

Cu toate acestea, exista limite apropo de crawling si de invatarea automata (machine learning) si sunt necesare detalii pentru rezolvarea problemelor in-situ. Continutul nu este suficient de structurat, asa ca asta a devenit o problema de precizie. Raspunsul oferit de Jono este schema.org, un mod structurat de a descrie proprietatile lucrurilor.

Cu un format modern (JSON-LD), schema.org ar putea, teoretic, rezolva toate problemele. Dar asta duce la aparitia intrebarii: „Cum poate fi activata crearea unui grafic automat si interoperabil al continutului, afacerii si produselor unui site?”.

Schema.org are si ea limitari, care au fost prezentate de Jono:

• nu poate face conexiuni intre mai multe entitati
• regulile Google sunt diferite
• instrumentele sunt inconsecvente
• trebuie sa gasesti subiectul principal al unei pagini (centrul relatiilor dintre elementele paginii)
• trebuie sa descrii intregul grafic pe fiecare pagina si nu doar sa faci cross-linking

O potentiala solutie vine de la WordPress: capacitatea de a scrie in blocuri (structurate in mod inerent).

In cele din urma, Jono prezinta o solutie excelenta de la Yoast, in colaborare cu WordPress, un tip de schema de mare profunzime. Nu a putut dezvalui prea multe informatii, dar si-a incheiat prezentarea afirmand ca „aceasta descoperire ar putea crea o lume in care Google are mai putina putere!”.

„Web, dincolo de pagini” este expresia folosita la final de Jono.

Dennis Yu a vorbit despre „Ce trebuie sa stie marketerii moderni despre algoritmul Facebook, in 2020”.

Recomandarea lui Dennis este sa creezi mai intai o pagina de business, pe care apoi sa o personalizezi cu numele tau, astfel incat sa arate mai degraba ca pagina unei figuri publice, decat ca o pagina de afaceri. Petrece-ti cea mai mare parte a timpului in mijlocul palniei de vanzare, acolo unde impartasesti cunostinte; aceasta este partea „Cum” a palniei.
Pentru a obtine un Reach engagement mai mare pe contul tau de socializare, Yu iti sugereaza urmatoarele:

• da boost postarilor mai vechi care au avut deja succes, care sunt inca relevante si care vizeaza publicul custom
• inainte de a promova ceva, spune o poveste semnificativa pentru tine si pentru publicul tau
• intra in direct cu publicul ori de cate ori simti ca ar fi benefic
• raspunde oamenilor si comentariilor intr-un mod prietenos
• foloseste fie videoclipuri de 1 minut, fie videoclipuri de 15 minute
• spune povestioare (evidentiaza vestile bune, experientele altor oameni, etc.)

Potrivit Facebook, Instagram, LinkedIn si altor platforme de socializare, exista 3 pasi in palnie: Constientizare (De ce?) – Considerare (Cum?) – Conversie (Ce?); grupurile tale de public-tinta se incadreaza intr-unul dintre acestea.

Dennis Yu este cunoscut prin strategia sa de „1 $/zi”, un mod rentabil de a face reclame pe Facebook: practic, poti rula mai multe anunturi in acelasi timp, pentru fiecare pas din palnie, fiecare avand un buget de 1 $/zi. Cheia este sa folosesti un public custom pentru fiecare ad.

Poti urmari tutorialul sau aici, pe Hubspot.

„Multi oameni spun ca postarile boost-uite nu functioneaza. Ele functioneaza foarte bine, trebuie doar sa te asiguri ca le boost-uiesti pentru publicul potrivit.” – Dennis Yu

Ann Stanley a vorbit despre „Crearea si manipularea publicului pentru strategiile de remarketing online”.

Ann Stanley isi incepe prezentarea spunand: „Nu presupune ca nu poti utiliza o platforma specifica pentru anunturi B2B!”. Apoi prezinta cateva strategii de audienta avansate:

• nise de audienta
• amplificarea audientei
• reducerea audientei
• filtrarea audientei (pe acelasi canal si cross-channel)
• pregatirea audientei

De asemenea, ca o mica mentiune, conceptul de „borcane cu miere” pentru remarketingul cross-channel este unul absolut genial, apropo de comertul electronic.

Cornelia Cozmiuc a vorbit despre „Tehnici unice pentru asigurarea pozitiilor nr.1 in Google, in 2020”.

Cercetarile mai vechi ale Corneliei au ajutat-o sa descopere ca un continut bine optimizat poate influenta ranking-ul. Ea a repetat aceasta analiza in 2019, dupa Google March Update, iar rezultatele au fost aceleasi: cu cat un continut este mai bine optimizat, cu atat rankeaza mai bine.

Aceasta este metodologia cheie a Corneliei, pentru a-ti clasifica continutul:

1. Gaseste subiecte in trend pe nisa proprie; ramai la curent cu Google Trends sau BrandMentions si ramani conectat la industria ta.

2. Documenteaza-te apropo de cuvintele cheie:

• analizeaza mai intai cuvantul cheie, facand o clasificare a intentiei de cautare (cum ar cauta oamenii dupa acel cuvant cheie?) – informationala, de navigatie si tranzactionala
• verifica volumul si gradul de dificultate al ranking-ului
• vezi de ce alte cuvinte cheie (care au legatura cu al tau) sunt interesati oamenii
• concentreaza-te pe 1 sau 2 cuvinte cheie pe pagina
• analizeaza concurenta – cuvintele cheie pe care le folosesc, lungimea articolelor acestora, etc.

3. Optimizeaza continutul existent/Scrie continut nou bine optimizat

• identifica cele mai bune cuvinte cheie pe care sa le utilizezi in continutul propriu
• scrie articole tinand cont de intentia de cautare a utilizatorului
• raspunde la toate intrebarile pe care le-ar putea avea cititorii tai
• inspirata-te de la Google SERP, Keyword Tool & Content Assistant

Dupa ce iti finalizezi continutul, il poti verifica cu instrumente online, cum ar fi cognitiveseo.com, care iti ofera recomandari.

Adam Enfroy a vorbit despre „Cum sa-ti cresti brandul e-commerce prin marketing afiliat”.

Planificarea programului propriu de marketing afiliat este vitala. Adam Enfroy isi structureaza clar prezentarea in 7 puncte cheie:

1. alatura-te unei retele de afiliati
2. gaseste partenerii potriviti („Acesta este un razboi total impotriva Google!”, afirma el, cu indrazneala)
3. marketeaza-ti si promoveaza-ti ofertele
4. construieste-ti o strategie puternica de intrare
5. creste-ti influenta prin SEO
6. pune-ti afiliatii sa actioneze
7. genereaza vanzari

Desi pare a fi ceva usor, marketingul afiliat este o opera de arta. Acesta este cel mai bun moment pentru a scala aceste cunostinte si a-ti distribui continutul. La urma urmei, industria de marketing afiliat creste cu peste 10% anual. Deci, de ce sa pierzi timpul?

DATE

Candace Ohm a vorbit despre „Testarea A/B, pentru succesul campaniei”.

Prima intrebare la care a trebuit sa raspunda Candace Ohm la inscrierea in DOSH: „O companie e-commercer cheltuie 100.000 $ pentru o campanie Dosh. Care este ROI-ul?”. Raspunsul? Testarea A/B!

Iata pasii de urmat pentru crearea unui test A/B corect:

1. Configurarea experimentului:

• defineste controlul si tratamentul
• selecteaza grupul destinat experimentului

2. Colectarea datelor:

• performanta
• metricii
• semnificatia statistica

3. Raportarea:

• cresterea
• ROI (Return on Investment)

Candace isi incheie prezentarea cu un bonus special: tendinte apropo de COVID-19 si vanzarile online pentru DOSH.

Brian Clifton a vorbit despre „Google Analytics si cum sa evitam datele gresite”.

Ai incredere in datele tale? Aceasta este prima intrebare pe care Brian Clifton o pune publicului. Problema generala a fost aceea ca datele proaste arata la fel ca datele bune. Aceasta lipsa de incredere are loc adesea din unul sau mai multe din urmatoarele 3 motive principale:

1. Configurarea datelor este adesea inteleasa gresit.
2. Colectarea datelor este rar verificata si astfel „miroase” dubios.
3. Guvernarea slaba a datelor – in special Google Analytics.

Brian prezinta Studiul privind Calitatea Datelor, metoda care arata cum sa calculezi indicele de calitate al datelor tale, pornindde la studiul a 75 de site-uri incluse.

El adauga si alte cateva exemple de probleme legate de calitatea datelor:

• 1 din 5 site-uri are probleme PII (Personal Identifiable Information)
• doar 1 din 4 site-uri de comert electronic inregistreaza corect tranzactiile
• in Google Analytics pot aparea probleme e-commerce complexe
• tranzactiile duplicat sunt considerate cea mai frecventa problema
• poti gasi, de asemenea, discrepante in fata, nu doar in backend

Brian isi incheie prezentarea oferind 5 sfaturi pentru a obtine date proprii corecte:1. Opreste auditul manual.2. Verifica independent (daca este posibil).3. Automatizeaza lucrurile dificile.4. Repara ce e prioritar.5. Monitorizeaza regulat.„Regula de 1%” pe care o mentioneaza spune ca, daca ai un buget de 100 $ pentru „luarea deciziilor inteligente, pe baza datelor”, investeste 1 $ in verificarea acestora din urma si fa asta constant.

CONVERSIE

Karl Gilis a vorbit despre „Cum iti mentii compania si clientii fericiti, in aceste perioade de schimbare?”.

Karl isi incepe prezentarea cu o declaratie simpla: „O multime de incepatori ajung online”. Asta inseamna ca asa arata clientul obisnuit. Ce se intampla in continuare? Actioneaza acum! Lumea se schimba in fiecare minut, afirma el cu indrazneala, si ar trebui sa fii acolo, pentru a usura grijile clientilor tai si a le cuceri inimile si mintile.

Karl continua cu o prezentare a piramidei UX a nevoilor. Printre pasii acesteia, recunoastem cea mai importanta intrebare pe care si-o pun clientii: „Le pasa de mine?”. Este, asadar, vital ca ai tai clienti sa inteleaga pe deplin ca le vrei doar binele.

#makeyourcustomershappy (asa cum spune Karl la un moment dat)

Ceea ce este vital sa intelegi este faptul ca acum comportamentul consumatorului este complet diferit de cel de dinainte. Karl sfatuieste afacerile sa nu intre in panica in aceasta perioada de pandemie. El crede ca ar trebui sa tina de treaba! Fii uman! Fii un lider de incredere!

Talia Wolf a vorbit despre „Cum sa creezi magazine din care oamenii cumpara de drag”.

Prima intrebare pe care o pun tuturor clientilor mei este „De ce cumpara oamenii de la tine?”. Raspunsurile sunt intotdeauna asemanatoare si au legatura cu produsul in sine (caracteristici, pret, etc.), ceea ce este incorect. Niciun brand mare nu ar avea un ad care sa explice doar caracteristicile produsului, deoarece inteleg ceva ce alte companii nu inteleg. Majoritatea dintre noi tind sa creada ca oamenii cumpara luand o decizie logica. Marile brand-uri stiu, insa, ca fiecare decizie pe care o iau oamenii se bazeaza pe o emotie, care este rationalizata mult mai tarziu.

Indiferent de ce vinzi, ceea ceconteaza cu adevarat pentru oameni nu este ce-ul, ci de ce-ul – acesta este baza marketingului. Avem o multime de date despre clientii nostri, dar cunoastem cu adevarat oamenii din spatele ecranului si cum iau acestia deciziile? Oamenii par sa creada ca optimizarea conversiilor se refera la schimbarea elementelor dintr-o pagina. CRO-ul insa nu se refera la asta, ci la solutionarea problemelor oamenilor.

Asta ne aduce la metodologia de targetare emotionala: identificarea declansatorilor emotionali ai clientilor nostri si utilizarea acestor informatii pentru a crea o experienta clientelara mai buna, in general.

Iata cateva intrebari de baza pe care ar trebui sa ti le pui despre clientul tau:

• Ce problema are clientul meu inainte de a gasi o solutie?
• Care sunt declansatorii emotionali care il determina sa ia o decizie?
• Care sunt rezervele si preocuparile lor?
• Cum i-ar placea sa se simta dupa gasirea unei solutii?

Intotdeauna exista emotii multiple care determina deciziile oamenilor. Cele 3 modalitati de identificare a declansatorilor emotionali ai clientilor sunt:

1. identifica stadiul constientizarii (inconstient, problema constienta, solutie constienta, constient de produs, cel mai constient)
2. vorbeste concret cu clientii tai (intreaba-i de ce pana nu mai ramane niciun de ce)
3. asculta-ti perspectivele (fa niste recenzii, du-te online unde se afla publicul tau si vezi ce spune el pe forumuri, in social media, in recenziile de pe site-urilor concurentilor)

Concluzia: emotiile afecteaza deciziile. Deciziile afecteaza conversia. Conversiile afecteaza veniturile. In loc sa te intrebi care este obiectivul tau, intreba-te care este obiectivul clientului tau. Doar cand clientii tai isi vor atinge obiectivul, il veti atinge si tu pe al tau.

TJ Gamble a vorbit despre „Palnia de comert electronic: modul corect de construi un site e-commerce”.

Ne dorim cu adevarat sa determinam o calatorie cat mai liniara posibi pentru clientii nostri. Cu toate acestea, atunci cand clientii intra pe un site, exista variatii uriase ale calatoriei pe care o pot avea.

Pasii standard pentru o afacere e-commerce ar fi: Homepage – Pagina de categorie – Categorie filtrata – Pagina de produs – Cos de cumparaturi – Pagina de checkout.

Odata ce un utilizator se afla intr-o anumita etapa, vrem sa-l stimulam sa se deplaseze in josul palniei de cumparare si vrem sa le facilitam deplasarea laterala. Cu toate acestea, nu vrem sa treaca la un pas anterior. Desi nu vrem sa ascundem aceste elemente pe pagina, nici nu dorim sa le facem foarte evidente.

In calitate de comerciant, poti influenta utilizatorii sa faca o actiune respectand cateva reguli importante:

1. Pune lucrurile acolo unde sunt usor de gasit si cu 3 pagini de scroll mai in jos
2. In ceea ce priveste culoarea, utilizeaza butoane colorate stralucitor si contrastant, care ies in evidenta, evitand butoanele camuflate, care nu reusesc sa mute oamenii in jos, pe palnie.
3. Limiteaza distragerea, supraincarcarea informatiilor si dezordinea, printr-un design vizual curat.

„Doar pentru ca ceva arata frumos, nu inseamna ca va converti bine.” – TJ Gamble

Din aceasta prezentare am concluzionat urmatoarele:

Homepage 

• banner-ele importante trebuie sa fie afisate in partea de sus
• creeaza o ierarhie vizuala (subliniaza mai intai elementele de top, care duc utilizatorul in josul palniei)
• scapa de elementele care ar putea muta utilizatorul in lateral

Pagina de categorie

• lista categoriilor de produse din coloana din stanga ar trebui organizata intr-o mica colectie de categorii de top
• produsele populare ar trebui sa apara primele
• muta filtrele importante in stanga sus

Pagina de produs

• fa ca butonul de Adauga in cos sa sara in ochi printre celelalte elemente
• nu determina utilizatorul sa se gandeasca prea mult

Cos de cumparaturi

• nu adauga produse upsell care au mai multe optiuni
• deprioritizeaza elementele care nu-i muta pe utilizatori in josul palniei

Checkout 

• in partea de sus a paginii trebuie sa existe doar un antet de brand simplu, nu intregul meniu
• nu baga cu forta pe gat oamenilor o pagina de Login daca nu ai un motiv pentru asta
• daca ceva este optional (de exemplu, conectarea prin cont propriu), fa in asa fel incat oamenii trebuie sa dea click pentru a face respectivul lucru
• profita de Completarea automata

„Daca abia incepi si nu ai o multime de date, incepe cu cele mai bune practici.” – TJ Gamble

Derric Haynie a vorbit despre „Converstiile de chat in timp real, live, cresc veniturile cu peste 13%”.

Companiile care nu raspund utilizatorilor intr-un live chat nu au incasari la fel de mari. Prin optimizarea live chat-ului, poti obtine o crestere de 13-60% in AOV (conform Intercom), o crestere de 20-40% a ratelor de conversie (conform eMarketer) si o crestere de 20% a satisfactiei clientelare  (conform eConsultancy).

„93% dintre brand-uri fac live chat gresit.” – Derric Haynie

Pentru a-ti optimiza live chat-ul, poti:

• prioritizeaza chat-ul inainte de orice altceva (e-mailuri, „Contactati-ne”, etc.)
• optimizeaza-ti timpul de raspuns (90 de secunde este media)
• angajeaza oameni care stiu sa raspunda la anumite intrebari
• ofera un produs asemanator, atunci cand un anumit produs nu mai este disponibil
• daca oferi un cod de reducere in chat, asigura-te ca acesta este cel mai mare cod de reducere pe care il pot obtine pe site
• conversatia este la putere, deci fii empatic si ajuta-i cu experienta de navigare
• evita cuvintele negative (cum ar fi „ezitam”, „ne cerem scuze”, „gasim”, „va rog” sau „online”)

Prin live chat poti colecta informatii valoroase, pe care le poti utiliza in mai multe scopuri:

• colecteaza date si utilizeaza-le pentru segmentare/personalizare
• dezvolta/cerceteaza profilurile de client
• transforma intrebarile comune in continut
• implica-te si mentine conversatia activa

Burc Tanir a vorbit despre „De ce afacerile e-commerce nu pot supravietui fara optimizarea preturilor”.

Milenialii tind sa fie mai sensibili la preturi din cauza multor criterii si sunt motivati sa cheltuiasca mai mult pe educatie, chiar daca veniturile lor nu au crescut atat de mult, in timp. Comerciantii cu amanuntul si serviciile financiare isi accelereaza digitalizarea. Cu toate acestea, exista alte transformari globale pe care nu le putem controla: consumatorii sunt constienti de pret si concurenti noi continua sa apara. In consecinta, afacerile trebuie sa isi creasca productivitatea si sa-si construiasca o strategie de optimizare a preturilor.

Optimizarea preturilor inseamna mai intai compararea preturilor cu cele ale concurentilor tai. In exemplul dat de Burc, acest lucru a fost realizat manual, ceea ce a fost ineficient, deoarece a fost dificil de tinut pasul cu preturile fluctuante si cu piata concurentiala.

Daca vrei sa fii eficient in optimizarea pretului, trebuie sa urmezi anumiti pasi:

1. colectarea automata a preturile, produselor si datelor intr-un singur sistem
2. testarea constanta a preturilor; dupa ce afli pretul mediu, ar trebui sa oferi un pret sub media pietei si apoi sa testezi cresterea treptata a pretului, pentru a-ti imbunatati marjele de profit
3. analizarea perspectivelor; ar trebui sa fii in masura sa descoperi un model in strategia de pret a concurentilor tai si sa vii cu o strategie de contraatac

Acestea sunt elementele cheie in optimizarea preturilor:

• integritatea – trebuie sa iti pastrezi integritatea preturilor
• competitivitatea – oferirea de preturi competitive
• testarea preturilor – masurarea cererii si testarea preturilor in mod continuu
• analiza rezultatelor si obtinerea de informatii din acestea
• dezvoltarea de strategii pe termen lung

Brian Massey a vorbit despre „Injectarea datelor in procesul de design”.

Brian a oferit 6 alternative pentru angajarea specialistilor in conversie (probabil ca nu ai buget pentru ei in acest moment, mai ales in aceasta perioada grea):

1. pregateste-te corespunzator tu si/sau echipa ta, in acest domeniu
2. schimba focusul apropo de conversie – concentreaza-te pe crearea de liste cu continut gratuit, pentru a supraalimenta recuperarea3.      arata-le clientilor existenti ca ii pretuiesti
3. angajeaza-ti propria echipa
4. creeaza continut excelent – este bun nu numai pentru educarea si distractia oamenilor, dar este bun si pentru CEO
5. ia-ti un halat de laborator – te va pune intr-o pozitie de autoritate

Privind in urma, Brian considera ca datele sunt acolo pentru a ne aminti ca ceea ce noi credem ca ne place poate sa nu fie adevarat pentru public. Recomandarile sale sunt:

• cand dezvolti un site web, urmeaza stilul de design „Garantat”, bazat pe datele despre utilizatori si documentarea proprie, mai degraba decat stilul „Mad Men”, bazat pe intuitie
• inainte de a implementa o idee si, ar trebui sa o testezi sau sa o cercetezi
• retine ca un landing page are 2 scopuri – pastrarea promisiunii care a fost facuta in anunt/postare social media/e-mail si aducerea vizitatorului in locul in care trebuie sa ia o decizie
• fii atent la performanta anunturilor si e-mailurilor – poti invata multe din acestea• imaginile sunt puternice, dar pot fi si o oportunitate ratata
• foloseste testul de 5 secunde – afla ce impresie face site-ul tau oamenilor (il poti incerca aici)

Tim Kilroy a vorbit despre „AAARRR – Cum sa folosesti palnia pirat pe post de harta de dezvoltare”.

Palnia pirat (AAARRR) despre care vorbeste Tim Kilroy inseamna Constientizare (Awareness), Achizitie, Activare, Retentie, Venituri (Revenue) si Recomandari. Imediat mentioneaza ca exista o singura cifra care conteaza cu adevarat in retail: axarea pe clienti. Exista o tendinta de a impinge mai mult in partea de sus a palniei. „Scoate capacul!” este sfatul lui Tim. Ideea este de a face ca fiecare parte a ciclului de implicare sa fie mai mare decat este acum, cu doar 5% modificari. Si da, se poate.

Tim prefera sa vorbeasca despre un cerc de calatorie, nu despre o palnie. Arata asa:

„Palniile concentreaza, dar cercurile accelereaza”, explica el.

Tim ofera si urmatoarele sfaturi:

• incepe sa gandesti relational, mai degraba decat metric
• priveste oamenii drept trecand printr-o experienta, in timp; gandeste-te: „De ce are nevoie aceasta persoana de la mine chiar acum? Ce mi-ar placea mie sa faca persoana respectiva? ”

In majoritatea echipelor de marketing exista 2 puncte slabe: cumparatorul devine client, iar clientul recurent devine promotor. Gandeste ca persoanele pe care vrei sa le servesti si foloseste instrumentele in cel mai eficient mod posibil. Totusi, acest lucru te costa eficienta. Pe vremuri era bine sa ai un brand, continua Tim. Dar in zilele noastre trebuie sa gandesti si cu mintea, si cu inima la clientul tau, intr-un mod cat se poate de uman. In cele din urma, singurul lucru care conteaza cu adevarat este ce le spun clientii celorlalti oameni, care apoi raspandesc mai departe vorba.

Declaratia de incheiere a lui Tim este axata pe ideea ca nu instrumentele sunt cele care creeaza viralitatea, ci accentul pus pe potentialitate, audienta, cumparatori, consumatori si promotori ai brand-ului, la un moment dat in timp: „Esti dator sa-ti iubesti clientii!”.

Ton Wesseling a vorbit despre „De la o echipa CRO, la intreaga companie imbratisand CRO-ul”.

Ton Wesseling si-a bazat intreaga prezentare pe 2 lucruri socante:

• de ce actualele noastre locuri de munca CRO vor muri: „Alergam in ritmul gresit, avand o mentalitate gresita apropo de dezvoltare”
• de ce ar putea fi, de fapt, o idee buna eliminarea acelor job-uri CRO: CRO (Conversion Rate Optimization/Optimizarea Ratei de Conversie) devine EBG (Evidence Based Growth/Crestere Bazata pe Dovezi)

Sfaturile lui Ton se rezuma la:

• cele mai bune practici: NU
• principii de Usability: DA
• gandeste-te la OEC (Overall Evaluation Criterion/Criteriul General de Evaluare)

Cum iti poti atinge obiectivul final: optimizare = eficacitate

Ton te sfatuieste sa fii eficient si eficace („Creeaza lucruri mai bune cu aceleasi resurse”) si sa permiti cresterea bazata pe dovezi. Ton si-a incheiat prezentarea cu un citat interesant, din „Forbes”: „Companiile care adopta marketingul bazat pe date au de 6 ori mai multe sanse sa fie profitabile YoY”.

Roger Dooley a vorbit despre „Neuro-loialitate: converteste o data, pastreaza pentru totdeauna”.

Roger Dooley reprezinta tot ceea ce e de stiut despre stiinta frictiunii. El incepe cu afirmatia interesanta ca „frictiunea schimba comportamentul”. Si continua cu legea efortului cel mai mic, care spune ca lenea este adanc inradacinata in natura umana. Cu alte cuvinte, daca vrei sa incurajezi o anumita activitate, trebuie sa o faci sa fie mai usoara!

Roger mentioneaza si Modelul de Comportament Fogg, care promoveaza ideea ca nu ar trebui sa iti concentrezi motivatia pe a face X, ci mai degraba ar trebui sa te concentrezi pe simplificarea lui X. Practic, o frictiune mai mica inseamna o crestere mai rapida.

Mai departe, daca achizitia duce la conversie si retentia se traduce in loialitate, atunci rezulta ca o frictiune mai mica duce la mai multe conversii. Acestea fiind spuse, adaugarea de frictiune poate fi buna, desigur, pentru lead-uri calificatoare. Dar, in linii mari, loialitatea este determinata de experiente cu frictiune scazuta. Roger mentioneaza pe scurt cateva exemple de cumparaturi fara frictiune: cumparare cu un singur click, ambalaje care nu frustreaza la deschiderea lor si modul in care Google minimizeaza efortul prin etichete de completare automate.

Nu in ultimul rand, este important sa fii atent la valorile comportamentului: Click tracking, Eye tracking, Rage click/frustrare si Profanity detected.

Cultura lipsita de frictiune = experienta clientului + experienta angajatilor.

RETENTIE CLIENTELARA

Shanelle Mullin a vorbit despre „Cum sa optimizam, avand drept scop retentia e-commerce”.

Stii cat de multi bani ai castigat anul trecut din marketingul de retentie clientelara? Achizitionarea de clienti noi este de 5-25 de ori mai scumpa decat pastrarea clientilor existenti. Principiul Pareto afirma ca obtii 80% din venituri de la 20% din clienti.

Cu toate acestea, este important sa retii ca este nevoie de doar una sau doua experiente proaste, pentru a pierde un client pentru totdeauna. Un client nefericit impartaseste experienta lui negativa cu aproximativ 15 persoane, in timp ce unul fericit impartaseste experienta lui pozitiva cu doar 11. Clientii au incredere unul in altul mai mult decat au incredere in companii. Patru cincimi dintre clienti au incredere in recomandarile prietenilor si familiei apropo de sfaturi de afaceri, in timp ce 65% dintre ei nu au incredere in reclame, iar 71% nu au incredere in ad-uri sponsorizate, in special pe retelele de socializare.

De fapt, ROI-ul unui client existent este mai mare decat cel al unui client nou. O crestere de 5% a retentiei clientelare se coreleaza cu o crestere a profitului cu cel putin 25%. Retentia imbunatatita inseamna costuri de achizitie mai mici. Cand nu optimizezi pastrarea clientilor, iti faci un deserviciu in partea de sus a palniei, vizavi de costurile de achizitie.

Ratele mari de retentie pot fi foarte profitabile. 60% dintre clientii fideli cumpara mai frecvent de la companiile preferate, iar 50% dintre acestia vor achizitiona mai multe produse de la aceste companii. Cu toate acestea, majoritatea afacerilor se concentreaza pe achizitie.

Emotia este un factor urias in acest peisaj. Clientii investiti emotional vor cheltui anual 700 $ cumparand de la o companie, in timp ce clientii obisnuiti, multumit, vor cheltui doar in jur de 275 $.

In marketing, cei trei multiplicatori de crestere sunt: numarul de clienti, frecventa de cumparare si valoarea medie a comenzii. Din pacate, tindem sa ne concentram mai ales pe numarul de clienti si sa neglijam oarecum celelalte doua componente. Cresterea valorii medii a comenzii prin crearea unui pachet poate fi profitabila. Atunci cand un client nou face prima o achizitie, acesta primeste un e-mail automat care ii ofera o reducere valabila un timp limitat (urgenta + reducere mare). Concentreaza-te asupra produselor cu stocuri mari si cu marja mare. Mareste frecventa de cumparare, incepand cu cele doua sau trei produse de top. Exista produse complementare asociate celor mai vandute? Incerca implementarea scarilor de reduceri, oferind discount-uri la produsele complementare.

Trebuie sa testezi, sa testezi si iar sa testezi! Nu uita ca este usor pentru un client sa ajunga in mai multe experimente in acelasi timp, asa ca incearca sa urmaresti experimentele pe care le faci. Deoarece rezultatele experimentelor se degradeaza in timp, ar trebui sa repeti experimentele, pentru a verifica rezultatele initiale. Recunosti importanta reclamelor, de exemplu, si o inregistrezi in rezultatele experimentului tau? Trebuie sa intelegi adevarata valoare a interventiei proprii.

Greg Zakowicz a vorbit despre „3 modalitati de a-ti super energiza strategia de e-mail marketing prin e-mail”.

Greg Zakowicz afirma ca mesajele identice pentru toata lumea nu mai castiga inimile cumparatorilor online. Cu alte cuvinte, acestia se pierd in zgomotul promotional. Mai mult, comerciantii virtuali se chinuie sa creeze si sa gestioneze mesageria atractiva, afectand astfel profiturile. Cel mai bun sfat al lui Greg este sa personalizezi experienta online a clientilor tai, prin automatizarea omnichannel de marketing, generand o implicare mai mare si conversii mai multe.

Iti poti super energiza strategia de marketing prin e-mail in 3 moduri simple:

1. adauga un SMS
2. personalizeaza mesajul de bun-venit
3. converteste persoanele care au abandonat cosul

Greg isi incheie prezentarea cu un mic bonus secret: mesajul post-cumparare si alimentarea relatiei cu clientul. De ce ar trebui sa-ti pese? Deoarece modul in care iti este perceput brand-ul de catre clienti, dupa cumparare, determina daca vor deveni clienti repetitivi sau cumparatori unici.

COMPORTAMENT

Nir Eyal a vorbit despre „Imposibil de distras: cum sa elimini distrageirile, sa-ti cresti productivitatea si sa iti dezvolti produsul mai mult si mai repede ca niciodata”.

Aceasta prezentare nu a fost neaparat despre cartea lui Nir Eyal, „Imposibil de distras”. Mai degraba, Nir a vorbit pe o tema interesanta si anume „Cum sa lucrezi la tine insuti in timpul unei crize”. Ideea principala aici este ca lumea a devenit plinade distrageri, cu toate evenimentele recente care inconjoara situatia pandemica, afacerile disparand brusc, iar oamenii fiind speriati si nesiguri in privinta viitorului. Cu toate acestea, Nir sustine cu mandrie ca scala dupa care se va masura acest secolul va fi puterea de a fi imposibil de distras. Suntem complet de acord cu asta.

Opusul distragerii, explica Nir, este tractiunea, o actiune care ne determina sa facem orice dorim. Cel mai bun sfat al sau este „Fa-ti timp pentru tractiune!”. Cum faci asta? Un truc ar putea fi incorporarea blocurilor de timp in calendarul propriu, astfel incat sa iti asiguri un interval de timp in care pot fi incadrate cele mai importante sarcini ale zilei. De asemenea, ar trebui sa le spui oamenilor ca nu vrei sa fii distras.

Nir remarca ceva foarte interesant: „Listele cu lucruri de facut sunt o prostie”. Asta se datoreaza faptului ca acestea sunt un registru de iesire, dar nu poti avea iesire fara intrare. El o numeste „tirania listelor cu lucruri de facut” si spune ca, daca nu termini totul din lista ta de activitati, atunci iti impui un mesaj negativ si toxic.

Blocurile de timp din calendarul tau au un efect contrar, benefic. Nu trebuie sa finalizezi fiecare sarcina din calendarul propriu, dar poti lucra atata timp cat spui ca o vei face, fara distrageri. Oamenii care folosesc aceasta tehnica sunt mai productivi! De asemenea, ai comunica mai putin timp si te-ai concentra mai mult. Deci ce mai astepti? Devino imposibil de distras, astfel incat sa te poti concentra asupra succesului viitor, departe de situatia dificila actuala, care va trece cu siguranta.

Tim Ash a vorbit despre „Dezlegarea creierului primordial: atingerea inconstientului pentru a determina oamenii sa actioneze”.

„De ce avem nevoie de un creier?”, intreaba Tim Ash publicul. Creierele au evoluat pentru a face fata provocarilor miscarii prin mediul inconjurator. Mai mult, oamenii au trei creiere care lucreaza impreuna: reactionand, simtind si rationand. In mod implicit, oamenii sunt lenesi si nerabdatori, placandu-le alegerile simple. Creierului nostru primitiv nu-i pasa decat de cele 4 F-uri: lupta (fight), fuga (flight), hranirea (feeding) si inmultirea (fornication). Ideea clasica conform careia avem un creier stang si umul drept nu este, de fapt, adevarata!

Sfaturile principale ale lui Tim:

• nu vinde mai intai rezultatul pozitiv
• concentreaza-te asupra problemei si amplific-o
• incepe cu versiunea complet incarcata si detemina oamenii sa elimine optiunile

Evitarea durerii este de aproximativ 2 ori mai puternica decat motivatia pozitiva. Mai mult, raspunsul implicit al creierului este sa nu faca nimic si sa conserve energia. Prin urmare, ar trebui:

• sa faci ca optiunea cea mai profitabila sa fie implicita
• sa adaugi un abonament sau reinnoirea automata

Supravalorizam lucrurile pe care le detinem sau pe care avem sansa de ale influenta. Prin urmare, ar trebui sa:

• lasi oamenii sa iti testeze produsul/serviciul
• incurajezi personalizarea si configurarea
• dai oamenilor iluzia controlulu

Viziunea nu este pasiva! Oamenii au de 10 ori mai multi neuroni care merg de la creier la ochi decat invers. Exista, de asemenea, o ierarhie vizuala, miscarea fiind „optiunea nucleara” a ultimei solutii:

• indeparteaza miscarile care distrag atentia
• redu graficele puternice
• accentueaza mai mult apelurile la actiune (CTA-uri)

Interesant de observat este faptul ca „Gratuit” este mult mai puternic decat „Pret mic”. Prin urmare:

• ia in considerare testarea gratuita vs. studiile care au costuri reduse
• da-ti seama ce lucruri gratuite poti oferi

Tim isi incheie prezentarea cu o idee simpla: „NU este vorba despre tehnologie, ci despre biologie.”

Concluzie

Summit-ul eCommerce Growth a fost punctul culminant a 4 luni de munca intensa, 2 zile pline de nenumarate informatii, multe cani de cafea, tone de feedback, mii de mesaje si munca de echipa bruta, toate insotite de un interes pur apropo de dezvoltarea comertului electronic. Suntem siguri ca fiecare speaker te-a ajutat sa iti imbunatatesti abilitatile si sa iti extinzi cunostintele, in cel mai bun mod posibil. Si nu uita: suntem cu totii implicati in asta!