Creeaza-ti un Cont Nou

Login


Lost Password

Lost your password? Please enter your email address. You will receive a link and will create a new password via email.

Adauga o intrebare

Trebuie sa fii logat in cont sa pui o intrebare.

Login

Creeaza-ti un Cont Nou

Nu ai cont inca? Creează un cont nou pentru a avea acces in toate sectiunile ECOMpedia.ro.

Cum setezi obiectivele pe fiecare etapa de achizitie in parte

In ultimul nostru articol, am vorbit despre cele 4 etape de achizitie si mixul de performance media. Am vorbit despre sursele de trafic pe care un magazin online ar trebui sa le aiba si despre cum putem masura performanta eforturilor depuse. Insa un aspect pe care as vrea sa il punctez de la inceput este ca fiecare etapa de achizitie are obiectivele ei specifice.

Astazi, voi vorbi despre cum ar trebui setate obiectivele pentru fiecare etapa de achizitie in parte, astfel incat sa putem vedea roadele muncii depuse. 

Ne dorim ca toate campaniile de performance media si nu numai sa genereze vanzare, leads sau revenue, insa trebuie sa tinem cont de faptul ca utilizatorul ia decizia pe baza de incredere. Pentru a construi incredere si a te pozitiona in mintea lui ai nevoie de awareness, iar pentru vanzarea propriu-zisa utilizatorul trece din etapa de consideration in cea de conversion. Acest proces de bazeaza pe un flow foarte bine stabilit, in care fiecare din aceste etape ar trebui sa aiba obiectivele ei.

trafic-behaviour-transactions-lcv

Awareness

Cand vorbim de awareness, vorbim despre volum. Ne dorim ca reclamele noastre sa ajunga la cat mai multe persoane, asa ca obiectivele pentru zona de awareness trebuie sa fie cantitative.

Pe lista de KPI-uri de monitorizat in etapa de awareness mentionez:

  • Impresiile
  • Reach
  • Traficul (numar de utilizatori pe site)
  • Utilizatori noi (% cati utilizatori noi au ajuns pe site in perioada campaniei)
  • Sesiunile facute de catre utilizatori

Toate aceste obiective trebuie setate de la inceputul campaniei. Recomandarea noastra este de a verifica la inceput volumul potential folosind tool-urile oferite de Google si Facebook si in baza estimarilor primite sa iti setezi obiectivul. 

Spre exemplu, presupunem ca suntem un magazin online de cosmetice pentru femei si ne dorim sa crestem in awareness. Verificam care este reach-ul potential pe interesul dorit si in baza lui si a bugetului disponibil setam obiectivul.

audienta-skin-care-awareness

În acest caz, putem seta un obiectiv de a ajunge la jumatate din utilizatorii potentiali. Pe Google poti folosi acelasi rationament. Verifica volumul de cautare pe cuvintele care te intereseaza in mod direct si audienta potentiala din Display si seteaza-ti ca obiectiv sa atingi jumatate din cele doua.

La final poti masura eficienta campaniei uitandu-te la:

  • Volumul de cautari pe cautarile de brand (sunt mai multe ca inainte sau volumul este similar?)
  • Volumul de trafic venit din sursa de trafic direct (vezi o diferenta in traficul direct fata de perioada anterioara?)
  • Volumul de trafic organic 
  • Volumul de trafic venit pe paginile dorite (categoria de produse promovata/produsul promovat)
  • Numarul de utilizatori noi care a ajuns pe site in perioada campaniei.

Consideration

In etapa de Consideration, ne uitam la comportament. In etapa de Consideration ne intereseaza sa aducem pe site utilizatori cat mai predispusi sa faca o conversie. Cat de interesati sunt utilizatorii adusi pe site de produsele/serviciile tale? Astfel, ne intereseaza sa aducem utilizatori cat mai calitativi.

La nivel de KPI-uri pentru zona de consideration, ar trebui sa te uiti in Analytics la:

  • Bounce Rate
  • Numarul de pagini vizualizate
  • Timpul petrecut pe site
  • Numarul de sesiuni facute de utilizatori
  • Site Searches (fac utilizatorii cautari in site? Daca da, ce cauta?)
  • Returning users care ajung pe website

Recomandarea noastra este sa te raportezi la benchmark-ul website-ului din raportul Acquisition -> All traffic -> Source Medium:

google-analytics-siteusage-benchmark

Și compara rezultatele campaniilor tale cu media pe care o are magazinul tau. Este bounce rate-ul mai bun? Paginile vazute sunt mai multe sau mai putine? Timpul petrecut pe site este mai mare sau este in medie? Astfel, iti poti  da seama ca utilizatorii pe care ii aduci sunt interesati de magazinul tau.

Conversion

Etapa de conversion pare cel mai usor de masurat, insa este important sa ai setat de la inceput obiectivele. Îti doresti sa aduci vanzari, dar cat esti dispus sa platesti pe o vanzare? Ce trebuie sa stii de la inceput este ca pentru a avea campanii de conversion eficiente, ar trebui sa pui pe hartie toate costurile pe care le ai si sa calculezi care sunt costurile ideale pentru tine. Ar trebui sa stii ca pentru inceput ele vor fi mai mari, insa este important sa stii inspre ce tintesti. 

Metricii pe care ar trebui sa ii setezi sunt:

  • Costul/Tranzactie
  • Costul/New customer
  • Costul/Revenue/ROAS/ROI
  • Rata de conversie
  • Valoarea medie pe cos

O parte din acesti metrici ii poti construi in Google Analytics folosind zona de Customization -> Custom Reports si adaugand toti metricii calculati pe care vrei sa ii urmaresti. Astfel, vei vedea eficienta pe fiecare campanie in parte sau chiar canal:

googleanalytics-ecommerce-metrics-ppc

Foloseste-te de acesti metrici pentru a iti imbunatati performanta. Vrei sa ai un revenue mai mare? Uita-te la valoarea medie pe cos si vezi cum poti sa o imbunatatesti. Adauga in mixul tau de campanii si campanii de upsell, impinge in fata produsele cu o valoare mai mare sau ridica pragul de transport gratuit pe site. Deciziile acestea ar trebui sa le iei folosind datele pe care le ai si analizand efectele. Este posibil ca ridicand pragul de transport gratuit sa descurajezi plasarea comenzii. Testeaza si descopera care sunt cele mai bune tactici pentru tine. 

Loyalty

În final, vorbim de campaniile de loyalty si de metricii pe care ar trebui sa ii masuram pentru a vedea eficienta eforturilor noastre.  Vorbim aici preponderent de metrici custom, metrici pe care ii poti adauga in Analytics folosind aceeasi varianta ca cea de mai sus: custom.

De multe ori ne lovim de faptul ca costul/ tranzactie este mare, insa pentru a vedea exact acest lucru ar trebui sa ne uitam si la alti metrici, dar de data aceasta vorbim de analize putin mai complexe. 

Daca in cazul celorlalte etape de achizitie putem sa tragem concluziile destul de rapid, in cazul campaniilor de loyalty, avem nevoie de timp si resurse precum un CRM. Cand vine vorba de loyalty ne uitam la:

  • Lifetime customer value: cate comenzi plaseaza acest utilizator? Care e valoarea lor? Care este costul pe tranzactie overall? Pentru a masura acest lucru ar trebui sa ai un CRM bine pus la punct si ar trebui sa folosesti etichete pe campanii. Campaniile de Black Friday spre exemplu, ar trebui sa aduca multi utilizatori noi. Uita-te la toate actiunile pe care le fac acesti utilizator tot anul, iar la final trage linie. Ce valoarea ti-au adus? Merita sau nu merita sa mai repeti eforturile mari depuse in acea perioada?
  • Recurenta cumparaturilor: Cate de des cumpara de la tine? Ce cumpara?
  • Costul/ returning buyer: Cat de costa o tranzactie pe care o face un cumparator recurent? Împarte costul initial/ tranzactie la numarul comenzilor plasate. Asa vei vedea daca costul/ tranzactie initial a fost sau nu prea mare.

Pe langa partea de metrici de urmarit, as mai adauga si faptul ca folosind zona de loyalty iti poti consolida eforturile de marketing sau chiar imbunatati anumite aspecte ce tin de website-ul tau. Un cumparator recurent te poate ajuta cu feedback in ceea ce priveste calitatea produselor, a ofertelor pe care le ai, a felului in care comunici cu el si iti poate spune si care sunt motivele pentru care se intoarce la tine. Aduna aceste informatii si foloseste-le pentru a iti imbunatati comunicarea si nu numai.  

Concluzii

In incheiere, as vrea sa mai subliniez inca o data cat de important este sa ai obiective setate pentru fiecare etapa de achizitie in parte si sa le masori corect. Analizeaza tot ce ai facut pana acum, vezi unde te afli in acest moment si ce poti face mai departe. Adauga metrici custom in rapoartele tale, uita-te la comportamentul utilizatorului si adapteaza-ti eforturile de marketing pentru a ajunge acolo unde iti doresti.

Leave a reply