Strategii e-commerce de schimbare a pretului

O strategie de pret corect structurata este una dintre cele mai importante parti ale comertului online, in care preturile se schimba mereu si sunt dinamice. Pentru a nu ramane in urma concurentei si a avea un profit mai mare, trebuie sa iti adaptezi preturile la cele ale competitorilor tai, in functie de anumite scenarii. Daca faci asta intr-o maniera inteligenta, vei avea succes garantat! Pentru asta trebuie sa ai o strategie e-commerce solida de schimbare a pretului, dar si instrumente informationale competitive, care te vor ajuta sa creezi preturi inteligente. In acest articol, vorbim despre diferite astfel de strategii si scenarii (de care va puteti lovi in industria e-commerce) si reguli de schimbare a pretului pe care le puteti deduce din informatiile legate de competitorii vostri online.

Inainte de a le analiza, nu uitati urmatoarele 2 lucruri:

• Schimbarea pretului nu inseamna mereu a avea cel mai mic pret de pe piata! Bineinteles, pretul mai mic va ajuta sa va cresteti vanzarile, dar filosofia legata de schimbarea pretului incurajeaza vanzatorii sa isi mareasca preturile cand circumstantele sunt corecte si sa profite de moment.
• Trebuie sa stiti clar care va sunt toate costurile, pentru ca – atunci cand stabiliti regulile de schimbare a pretului – trebuie sa introduceti un pret minim pentru fiecare produs vandut, chiar daca schimbati manual pretul. Calculati-va toate costurile si aflati-va pretul minim pentru fiecare produs, pentru a face profit. Daca va concentrati pe pret si ignorati costurile, afacerea voastra va disparea rapid!

Scenariul 1: Ai cele mai competitive preturi de pe piata, dar ai in continuare profit.
Acest scenariu se aplica retailer-ilor e-commerce care isi doresc sa aiba cele mai competitive preturi de pe piata, dar nu isi ignora costurile si au un profit maricel. Regula de schimbare a pretului care se aplica in aceasta strategie e urmatoarea (procentele sunt stabilite la intamplare, pentru a exemplifica clar toate tipurile de reguli, dar iti poti stabili propriile procente, in functie de scopurile si strategiile tale):

Aceasta strategie este potrivita daca:

• vrei sa vinzi cat mai multe produse
• vrei sa scapi de excesul din inventarul de produse
• vrei sa apari pe primele locuri in topurile de pe site-urile de comparare a preturilor

Puncte minus ale acestei strategii:

• e usor de aplicat, oricare dintre competitorii tai poate usor sa isi stabileasca si el preturi mai mici ca ale tale
• veniturile nu cresc cu cifre uriase

Scenariul 2: Vrei sa concurezi la pret cu principalul tau competitor.
In acest scenariu, ai un competitor principal care vinde aceleasi produse sau produse similare si esti mereu in competitie cu el cand vine vorba despre preturi. In plus, acest scenariu se potriveste in cazurile in care publicul tau tinta e sensibil la pretul produselor cautate. Mai jos, vedeti 2 reguli diferite de modificare a preturilor, pentru aceasta strategie, care va permit sa concurati automat cu principalii vostri concurenti.

Aceasta strategie este potrivita daca:

• ai un competitor care vinde aceleasi produse sau produse similare, pe aceeasi piata
• ai un competitor care domina piata
• ai un competitor care iti fura clientii/vizitatorii de pe site
• ai un competitor care are o promotie la produsele proprii si poti modifica propriile preturi pentru a reactiona la aceste promotii

Puncte minus ale acestei strategii:

• e usor de aplicat, oricare dintre competitorii tai poate usor sa isi stabileasca si el preturi mai mici ca ale tale
• maresti sansele de a pierde in competitia globala de pe piata
• marjele tale de profit ar putea scadea, daca intri intr-un razboi intens cu acest competitor

Scenariul 3: Ai preturi premium.
Daca vinzi produse premium/de lux, trebuie sa fie foarte atent la preturi si sa analizezi perceptia publicului tau tinta in legatura cu acestea. Oamenii cumpara astfel de produse nu doar in scop functional, ci si pentru emotional. In acest scenariu, trebuie sa iti pastrezi valoarea brand-ului la nivelul dorit si sa pastrezi loialitatea clientilor. Daca ai preturi mai mici intr-o industrie de lux nu inseamna ca vei avea vanzari mai mari, ci – din contra – valoarea brand-ului tau va avea de suferit. Mai bine pui preturi mai mari si publicul tau se va simti special, va simti ca daca isi permite sa cumpere produsele tale prestigioase, acestea sunt si mai dezirabile. Un produs scump = un produs de calitate mare. Pentru a nu afecta valoarea brand-ului tau, urmati una dintre urmatoarele strategii de schimbare a pretului de mai jos:

Aceasta strategie este potrivita daca:

• vinzi produse premium/de lux
• ai clienti loiali brand-ului/produselor tale, care nu sunt sensibili la pret
• vrei sa ai venituri mari

Puncte minus ale acestei strategii:

• daca ai preturi foarte mari, nu vei putea avea o baza de clienti foarte mare
• daca esti nou aparut pe piata, e posibil sa nu poti avea imediat vanzari

Scenariul 4: Preturi determinate de costuri.
Preturile determinate de cost se refera la acele preturi stabilite prin adaugarea la costul intern al produselor tale un anumit procent de scumpire. Aceasta strategie e cea mai simpla si este preferata de companiile online care vor sa isi mentina finantele la un nivel optim. In general, ar trebui adoptata de furnizorii/site-urile care vand produse proprii, schimbarea acestor preturi fiind determinata de schimbarea costurilor lor. Costurile trebuie sa fie prima variabila luata in considerare in strategia de schimbare a pretului. Mai jos, va propunem 2 reguli in acest sens (in primul caz exista pericolul competitiei de preturi, dar acesta e ignorat in al doilea caz):

Aceasta strategie este potrivita daca:

• iti produci singur marfa
• costurile tale sunt flexibile si variaza din cand in cand
• vrei o rata de profit constanta

Puncte minus ale acestei strategii:

• poti avea preturi mai mici decat costurile platite
• competitia e ignorata (intr-o piata competitiva, aceste tipuri de preturi pot concura greu cu cele ale concurentei care are preturi mai mici decat tine)
• preturile constante (care ignora competitia si consumatorii dornici sa plateasca) inseamna rate de conversii in scadere

Scenariul 5: Preturi competitive in functie de categorie.
Acest scenariu este unul comun: un retailer generalist concureaza cu un competitor, intr-o categorie specifica. De exemplu:

• retailerul nr. 1 („retailer e-commerce generalist”) vinde produse din aproape orice categorie (Computere&Laptop-uri, Carti, Jocuri, Casa & Bucatarie, Jucarii, Imbracaminte, Sport, Camping, etc.)
• retailerul nr. 2 („retailer e-commerce specializat in camping”) vinde produse de camping si atat, avand preturi medii

Daca acesti doi retaileri sunt competitori pe aceeasi piata a produselor de camping, in ceea ce priveste pretul, atunci pentru a obtine un pret optim, regula pentru retailerul e-commerce generalist este urmatoarea:

Scenariul 6: Preturi competitive bazate pe brand.
Un alt scenariu comun este cel in care sunt implicati furnizorii si retailerii e-commerce generalisti. Furnizorii/brand-urile trebuie sa aiba o strategie de pret solida cand vine vorba despre vinderea produselor proprii catre reselleri, pentru a-si pastra valoarea brand-ului si marjele de profit la un nivel ridicat. De exemplu:

• furnizorul („brand important de incaltaminte”) produce pantofi sport si are o penetrare ridicata in mediul online, produsele lui regasindu-se in magazinul online propriu si pe alte marketplace-uri
• alte marketplace-uri online vor si ele sa vanda produsele „brand-ului important de incaltaminte” si isi inchipuie ca exista ditamai concurenta pentru respectivul brand

In acest scenariu, brand-ul important de incaltaminte ar trebui sa genereze strategii de schimbare a pretului in conformitate cu propria politica de a creste vanzarile. Poate face asta in 2 feluri: brand-ul important de incaltaminte isi poate dovedi identitatea premium si mari valoarea stabilind preturi mai mari pentru incaltamintea proprie sau poate mari vanzarile in magazinul online propriu, atragand clienti prin preturi competitive.

Concluzie
In concluzie, folosind aceste strategii diferite de schimbare a pretului, veti putea concura mai bine cu toti competitorii vostri. Cea mai buna modalitate de a schimba pretul este prin intermediul unui software de specialitate, cum este Prisync. Eliminand din ecuatie calculele manuale, va creste masiv viteza de raspuns la preturile competitorilor, iar Modulul de Pret Dinamic marca Prisync va permite sa aplicati fiecare dintre aceste strategii de schimbare a pretului si sa descoperiti pretul perfect pentru produsele proprii.