INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu MARAI.ro

Site-ul e-commerce MARAI.ro (care vinde cercei minimalisi din lut polimeric) a aparut pe 1 martie 2021, dupa aproape 5 luni de planificare, ne-a povestit Izabela Girbea (foto, CEO & Fondator MARAI.ro), care a facut totul de la zero, alaturi de prietenul ei. Aceasta ne-a povestit cea pandemia COVID-19 a motivat-o sa inceapa acest business, ca investitia initiala a fost de aproximativ 6.000 €, ca 75% dintre comenzi sunt realizate pe mobil si ca relatia cu clientul este mult mai importanta decat cifrele pe care le primeste la final de luna, de la contabilitate. Aflati mai multe din interviul de mai jos!

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici!

ECOMpedia.ro: De ce ai ales acest nume pentru magazinul online?
Izabela Girbea: Mi-am dorit ca numele business-ului sa fie usor de retinut, din maximum 5 litere si sa aiba un impact si o semnificatie pentru mine. Povestea numelui a inceput intr-o seara in care incercam sa pun pe hartie proiectul, sa ma identific 100% cu acesta; brusc mi-am adus aminte cu drag de copilaria mea, de momentele in care ai mei ma strigau Mara sau Maruta, acesta fiind cel de-al doilea prenume al meu. Atunci am stiut ca MARA trebuie sa fie parte, de fapt, din proiect si dintr-o joaca de cuvinte am alaturat initiala prenumelui meu, Izabela. Asa a aparut MARAI, dintr-o joaca de copil, in miez de noapte, atunci cand nu puteam sa dorm pentru ca aveam prea multe idei legate de business. MARAI reprezinta intoarcerea adultului in copilaria fara griji.

De unde ti-a venit ideea de business? Ai vreun model in domeniu?
Sunt pasionata de design si fotografie, de tot ceea ce inseamna manimalism, ador nunantele pamantii si pastelate si intotdeauna mi-am dorit sa fac parte din comunitatea de makeri din Romania. In plina pandemie, din cauza stresului si a faptului ca lucram de acasa mai mult de 10-12 ore pe zi, am simtit nevoia de o pauza, nevoia sa imi eliberez creativitatea. Asa ca am dat o fuga intr-un magazin dedicat artistilor (chiar in zona Facultatii de Arte din Bucuresti) si acolo am descoperit prima data lutul polimeric. Am cumparat destul de mult lut (plus cateva tool-uri) si, cand am ajuns acasa, am inceput sa fac un research, ca sa vad ce pot face exact cu lutul si cum functioneaza. Am creat primii cercei, a fost un dezastru total, insa mi-am dat seama ca ma relaxeaza atat de mult tot procesul, incat am continuat. Ulterior, am facut un research pe zona de business pe piata din Romania si asa am realizat ca nu exista inca un business asemanator si potentialul pietei este mare.

Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singura?
A pornit totul ca un experiment. Nu aveam niste cifre pe aceasta nisa pe care sa la compar, astfel ca m-am aruncat in aceasta afacere fara a-mi face prea multe sperante. Am pornit la drum sustinuta de sora si prietenul meu. Sora mea ma ajuta pe zona de fotografie si video, fiind modelul pentru creatiile MARAI, iar prietenul meu se ocupa de zona tehnica si procesele care pot fi simplificate.

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidacta?
Am avut norocul sa urmez un liceu cu profil economic, iar faptul ca am avut firme de exercitiu m-a ajutat foarte mult sa inteleg cum functioneaza piata si care sunt principiile antreprenoriatului. In facultate, din pacate nu s-a pus accentul pe educatia antreprenoriala. Astfel, la maturitate am inceput sa citesc din ce in ce mai mult, sa ma informez si sa particip la diverse evenimente (atat online, cat si offline), care mi-au completat setea de cunoastere.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Banii pentru afacere au fost, de fapt, economiile personale. La inceput am fost putin sceptica, insa mi-am dat seama ca cel mai important este sa imi achizitionez tool-uri care sa ma ajute in procesul de productie, sa ofer o calitate superiora si – bineinteles – in tot procesul de productie si creatie sa folosesc materiale cat mai prietenoase cu mediul inconjurator. La inceput, am investit aproximativ 6.000 € in proiect.

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum? Cum le-ai depasit?
Barierele au fost mai mult la nivel emotional. Avand si un job full-time, au inceput sa apara cateva temeri, mai ales la nivel de time management, insa – pe parcurs – am identificat cea mai sanatoasa metoda de lucru pentru mine si totul functioneaza perfect. Educarea pietei a fost o provocare pentru noi. In Romania, un produs handmade nu este atat de apreciat pe cat noi ne-am dori si incercam constant sa le explicam si sa le aratam clientilor nostri parti din procesul de creatie, pentru ca acestia sa inteleaga cata munca este – de fapt – in spatele unui produs. Si birocratia este (cu siguranta) un obstacol, mai ales ca statul nu incurajeaza antreprenoriatul local. Aici inca mai ducem cateva lupte.

Care sunt avantajele/dezavantajele in a avea propria afacere versus a fi angajat?
Cu siguranta, atunci cand esti angajat nu ai nicio grija, din punct de vedere administrativ. Stii ca, indiferent de cat de buna sau slaba a fost luna pentru angajator, salariul intra la data stabilita contractual. Cand esti antreprenor, grijile sunt mult mai mari din toate punctele de vedere, insa satisfactia pe care o ai atunci cand vezi produsele tale purtate de oameni faini este de nedescris.

Care este publicul tinta al site-ului?
In proportie de 80% femei, in general peste 25 de ani, cu venituri peste medie, persoane care apreciaza produsele handmade si se bucura de tot ceea ce e frumos.

De ce ar trebui un om care intra pe site sa cumpere de la voi?
Produsele noastre sunt realizate 100% handmade, cu multa pasiune si – bineinteles – atentie la detalii. Principalul motiv pentru care incurajam oamenii care intra pe site sa cumpere de la noi este calitatea produselor, acestea sunt foarte rezistente in timp, realizate din materiale prietenoase chiar si cu pielea sensibila. Partea faina cu cerceii din lut polimeric este ca acestia sunt unici (totul fiind handmade) si sunt super usori, abia se simt in ureche.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata produselor similare de la noi si cum arata aceasta piata?
Ne diferentiaza de concurenta faptul ca produsle noastre sunt realizate 100% handmade si intr-o nota minimalista, dar si calitatea superioara a materialelor folosite. Tinem foarte mult la modul in care arata produsul final si tindem spre perfectiune. Din acest motiv, in shop se regasesc doar produse pe care le-am validat deja. Ne dorim sa oferim – in primul rand – produse de calitate, care sa reziste cat mai bine trecerii timpului, produse unice, intr-un stil cat mai minimalist, usor de asortat cu orice tinuta si, cel mai important, ne dorim sa lasam o amprenta cat mai mica asupra mediului inconjurator. Pentru noi, sustenabilitatea este o componenta foarte importanta a business-ului, iar in procesul de creatie, productie si livrare folosim doar materiale prietenoase cu mediul.

De unde va cumparati produsele vandute pe site?
Produsele pe care le vindem pe site sunt 100% handmade, iar materia prima o achizitionam din Romania, Europa si SUA.

Care sunt canalele de vanzare pe care le folositi?
Momentan vindem pe site-ul nostru si suntem prezenti si pe Carturesti.ro si in Carturesti Modul. Recent am intrat si in cele 4 saloane Geta Voinea din Bucuresti, asadar produsele pot fi vazute si achizitionate din cele 4 locatii (Agora Floreasca, AFI, Baneasa si Sun Plaza).

Cati angajati aveti?
Momentan avem un singur angajat.

Cum va merge in perioada asta (interviul a fost realizat in luna ianuarie – n.r.)?
In perioada aceasta putem spune ca avem un moment de respiro, astfel incat sa putem pregati urmatoarele colectii, colaborari si – bineinteles – soldarile de iarna. Ultimele luni au fost foarte aglomerate pentru noi, iar acum, la inceput de an, era de asteptat (si chiar ne doream) un volum mai mic, pentru a ne putea recalibra.

Ati participat la Black Friday 2021?
In 2021 am organizat primul Black Friday si a fost incredibil cat de multa munca am depus pentru aceasta campanie. Noi am vrut sa tinem un Black Friday in stil american, deci campania s-a desfasurat pe 26 noiembrie. Pentru piata din Romania a fost putin mai tarziu acest eveniment, majoritatea consumatorilor alocandu-si bugetele catre produsele vandute in timpul campaniei din Romania (12 noiembrie). Cu toate acestea, pentru noi, Black Friday a fost cel mai mare eveniment de vanzari si, implicit, luna cu cea mai buna cifra de afaceri.

Cum au aratat, comparativ, cifrele de Black Friday si Craciun 2021?
Cifrele au aratat mult mai bine de Black Friday decat de Craciun. Ne-am concentrat pe colaborarile cu magazinele fizice si, din acest motiv, am lansat mai tarziu colectia dedicata Sarbatorilor. Fiind o perioada foarte scurta intre lansare si Sarbatori, nu am reusit sa facem o campanie de promovare solida, iar comportamentul consumatorilor si temerile acestora referitoare la perioada de livrare (din cauza suprasolicitarii curierilor) au dus la obtinerea unor cifre cu 50% mai mici fata de Black Friday. Partea faina este ca am invatat din aceasta experienta si pe viitor vom planifica totul in detaliu, astfel incat sa ne distribuim energia si resursele catre canalele si evenimentele de interes principal.

Cum si unde va promovati site-ul?
Momentan ne promovam in social media, pe toate canalele (Facebook, Instagram, Pinterest, TikTok), insa avem si campanii ongoing de performance.

Aveti pagina de Facebook? Cat de important este acest tip de comunicare cu clientii si cat de mult investiti in ea?
Social media face parte din business-ul MARAI inca din prima zi. Eu ma ocup de tot ceea ce inseamana prezenta online, de la crearea continutului, pana la administrarea site-ului si a campaniilor paid.

Aveti versiune de mobile?
Da. Pentru noi este foarte important ca site-ul sa fie 100% responsive, cu o viteza de incarcare buna, iar procesul de cumparare sa fie cat mai simplu.

Cate dintre comenzile voastre vin de pe dispozitive mobile?
Avem comenzi realizate pe mobile in proportie de 75%.

Cum credeti ca veti incheia anul curent?
Din pacate nu putem compara cu anul precedent, insa momentan avem un avans de 80% fata de estimarile facute initial, inainte de lansarea brandului.

Cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
In primul rand, cred ca relatia cu furnizorii este esentiala, fiind foarte important sa gasesti furnizori care sa iti ofere produse sau servicii la un raport calitate-pret cat mai bun. Pana acum, noi am facut economie foarte mult din retururi, avand 0 comenzi returnate de cand am inceput business-ul. Chiar daca am bugetat si astfel de costuri, pana acum totul a functionat perfect si clientii au fost foarte multumiti de produsele primite. Costurile de marketing pot fi si acestea optimizate, prin crearea unor campanii performante.

Care sunt cele mai mari provocari pentru site-ul tau, in mediul online autohton?
Cele mai mari provocari vin din zona online, mai exact algoritmii Instagram si Facebook, care se schimba constant. Este frustrant sa vezi cum engagementul scade de la o postarea la alta, desi comunitatea este in plina expansiune. Din acest motiv suntem nevoiti sa alocam bugete de marketing mai mari, sa cream mai mult content, astfel incat sa nu pierdem din vizibilitate.

Ce probleme apar in relatia voastra cu firmele de curierat? Ce ati facut sa le depasiti?
Am avut cateva probleme de Sarbatori, atunci cand cateva colete nu au ajuns la timp la destinatar si s-au pierdut. Pentru a identifica problemele de genul acesta, urmarim constant AWB-urile si mentinem legatura stransa atat cu clientii, cat si cu firmele de curierat. Incercam sa gasim intotdeauna solutii care sa fie in favoarea clientului final, chiar daca asta inseamana un minus din punct de vedere al profitabilitatii. Credem ca relatia cu clientul este mult mai importanta decat cifrele pe care le primim la final de luna, de la contabilitate.

Ce planuri de viitor aveti in online?
Bineinteles ca vom ramane prezenti cat mai mult online, pentru ca aici este locul nostru, avand in vedere experienta noastra in domeniu. Ne dorim sa crestem comunitatea in jurul brandului, cateva colaborari si, bineinteles, pozitionarea pe piata din Romania. Ne dorim sa ne extinem si gama de produse, astfel incat sa putem atinge cat mai multe segmente din piata.