INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu Foglia.ro

Foglia.ro a fost lansat in 2018 si vinde online produse pentru amenajarea baii si bucatariei: mobilier, baterii, cazi, sisteme de dus, accesorii si nu numai. Initial, site-ul vindea mobila din lemn masiv, corpuri de iluminat, scule si unelte pentru gradina, gresie si faianta, dar dupa ce a pastrat doar furnizorii seriosi si produsele cele mai reprezentative pentru clienti, focusul s-a mutat pe obiecte sanitare, pentru baie si bucatarie. Iulian Vasilescu (foto, Fondator Foglia.ro) ne-a introdus in culisele afacerii sale si ne-a povestit ca are constant probleme cu livrarea produselor in siguranta, ca a incheiat anul 2023 cu o cifra de afaceri de 1,5 milioane € (+130% YoY) si ca planuieste deschiderea unui showroom atipic, in Bucuresti.

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici!

ECOMpedia.ro: De ce ai ales acest nume pentru magazinul online?
Iulian Vasilescu: Initial am pornit pe piata online cu numele de „Ultimuleu.ro”, apoi am devenit Foglia.ro. Ideea numelui de „Ultimuleu.ro” a fost ca 1 leu din fiecare comanda data de catre clienti pe parcursul intregului an va fi economisit si va servi o cauza sociala. Anul trecut, am reusit sa strangem din toate comenzile 4.735 RON pentru o cauza nobila. Numele de „Foglia” a venit odata cu realizarea logo-ului pentru produsele pe care le importam: lavoare de baie, cazi freestanding si vase WC suspendate. Cu siguranta, logo-ul „foglia” („frunza”, in italiana) adauga un element distinctiv si organic, transmitand un mesaj puternic despre conexiunea cu natura si rafinamentul brandului. A fost o oportunitate minunata pentru a integra elemente naturale si a aduce un strop de eleganta in baile noastre. Numele l-am inregistrat si la OSIM si astfel fiecare produs poarta amprenta naturii, prin numele sau si prin designul atent conceput.

De unde ti-a venit ideea de business? Ai vreun model in domeniu?
Conceptul afacerii a luat nastere dupa multi ani de experienta in vanzari, in cadrul unor companii multinationale, si din dorinta de a-mi amenaja propriul apartament, cumparat prin intermediul programului Prima Casa, in 2018. La 31 de ani, am inceput sa-mi personalizez si sa-mi decorez locuinta cu produse deosebite, distincte fata de ofertele existente pe piata din Romania, la acea vreme. Dorinta mea era de a adopta un stil clasic pentru bateriile de baie, inlocuind variantele obisnuite cromate, disponibile pe piata locala. Am reusit sa gasesc produsele dorite intr-o alta tara, ceea ce m-a condus la decizia de a le importa din China. Ulterior, mi-am dat seama ca pot acoperi un segment de piata insuficient dezvoltat, astfel incat am inceput sa import din China primele baterii de baie clasice, antichizate, cu detalii ceramice.
In stadiul initial, experienta mea in afaceri era limitata, neavand cunostinte despre importul de produse, afaceri online sau e-commerce. Tate acestea au reprezentat o incursiune completa intr-un domeniu cu care nu am avut nicio tangenta anterior. In copilarie, parintii mei detineau o mica afacere in agricultura, iar eu lucram alaturi de ei in weekenduri si in vacante, pentru a castiga bani de buzunar. Cu toate acestea, cu siguranta nu mi-am dat seama in ce ma bag, cand am inceput acest business.

Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singur?
Motivatia infiintarii afacerii a derivat dintr-o combinare intre nevoile personale si o oportunitate pe piata. La inceput, a fost un drum dificil – mai bine spus, unul foarte dificil. 🙂 Am luat decizia de a renunta la locul de munca pe care il aveam si am ales sa devin antreprenor. Era un teritoriu complet necunoscut pentru mine; nu aveam cunostinte despre termeni precum NIR sau despre modalitatile de calcul al TVA-ului. Au existat perioade in care economiile acumulate fusesera epuizate, iar de cateva ori am participat la interviuri, pentru a ma reangaja. Cu toate acestea, ofertele de salarii mici din acea perioada m-au incurajat sa perseverez si sa continui pe calea inceputa, asa ca nu am renuntat.
Am pornit pe cont propriu avand doar economiile personale si un imprumut de la un prieten. Depozitul detinut in acel moment era un garaj inchiriat, in afara Bucurestiului, aproape de apartamentul achizitionat. Uneori, eu insumi efectuam livrari cu masina personala, de teama ca firmele de curierat ar putea deteriora produsele. Pot confirma ca si in prezent avem aceleasi provocari cu firmele de curierat; indiferent de metodele pe care le gasim pentru ambalare, curierii au un fel al lor de a gasi calea de a le deteriora. 🙂

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidact?
Nu am beneficiat de educatie antreprenoriala in facultate, insa am ales sa fiu autodidact. Am absolvit Facultatea de Imbunatatiri Funciare si Ingineria Mediului in Agricultura si, pentru a-mi sustine studiile, am fost nevoit sa lucrez in diverse domenii. Experienta acumulata in diferite companii in care am activat mi-a permis sa invat si sa evoluez, contribuind la dezvoltarea persoanei care sunt astazi. Continui sa invat in fiecare zi si, impreuna cu echipa mea, ne dezvoltam constant.
Am experimentat pe propria piele esecuri financiare si am pierdut timp incercand sa invat din propriile greseli. Chiar si acum, continuam sa invatam din erorile noastre, dar ne straduim intotdeauna sa ne imbunatatim. Aceasta este una dintre valorile noastre fundamentale. Am dobandit cunostintele in domeniul e-commerce pe cont propriu, urmarind cursuri si tutoriale online. Primul site pe care am inceput sa vand a fost creat de mine, proces in care am invatat in mod continuu, trecand prin etape de creatie si corectare. Chiar si acum, nu pretind ca stiu totul, deoarece domeniul e-commerce este intr-o continua evolutie si trebuie sa fiu mereu la curent cu ultimele modificari.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Am inceput site-ul din propriile economii, care se ridicau la aproximativ 6.000 €. Dupa 6 luni, am constatat ca aceasta suma nu era suficienta, asa ca am decis sa iau un imprumut de la un prieten, care mi-a pus la dispozitie 20.000 €, pentru importul primului container cu lavoare de baie sub brandul Foglia. Este interesant de mentionat ca inca mai pastrez un lavoar de baie din acel container, considerandu-l o amintire importanta. Il avem expus in biroul nostru din Suceava, unde recent ne-am mutat cu depozitul si intreaga activitate.

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum? Cum le-ai depasit?
Ca la orice inceput, a fost extrem de dificil, dar am reusit sa ramanem pe drumul cel bun si sa ne atingem obiectivele pana in ziua de azi. In primele etape, colaboram cu un singur furnizor de obiecte sanitare si cu un furnizor de chiuvete si baterii de bucatarie (Alveus), cu care continuam sa colaboram si in prezent. Imi amintesc si acum prima vizita la biroul lor si sentimentul de incertitudine in privinta abordarii furnizorului. 🙂 Totusi, esential este sa ai incredere in tine si sa depui toate eforturile posibile pentru a reusi.
Crearea si dezvoltarea continua a site-ului au reprezentat si continua sa fie o provocare semnificativa. Intelegerea produselor a fost, de asemenea, o etapa dificila, deoarece am intrat intr-o nisa pe care nu o cunosteam, fiind nevoit sa invat constant si sa ma adaptez fiecarei particularitati intalnite. Au existat multe momente in care eram tentat sa renunt si sa revin la viata de corporatist, sa caut un loc de munca, deoarece simteam ca nu mai fac fata. Imi amintesc ca eu raspundeam la telefon si la e-mailuri, eu plasam comenzile la furnizor, pregateam coletele pentru curier, facturam comenzile catre clienti si urcam si produsele pe site (inclusiv poze, descrieri si preturi). Aspecte precum marketingul sau promovarea nu intrau in discutie, din lipsa de cunostinte si de resurse financiare.

Care sunt avantajele/dezavantajele in a avea propria afacere versus a fi angajat?
Cred ca sunt mai multe dezavantaje decat avantaje. 🙂 Un avantaj ar putea consta in posibilitatea de a atinge, la un moment dat, independenta financiara, insa asta implica numeroase sacrificii, multa munca si dedicare. Nopti nedormite, weekenduri petrecute la birou, iar despre concedii nu mai vorbim. Atunci cand plecam in vacanta (o data pe an), telefonul si laptopul ma insoteau intotdeauna, iar eu ramaneam in contact cu clientii si transmiteam comenzile furnizorilor. Ca antreprenor, nu functionezi pe un program fix; dimineata incepi cu gandurile la afacere, iar seara te culci cu un plan bine stabilit pentru ziua urmatoare. Un business necesita multa rabdare, perseverenta, viziune si incredere in propriile tale capacitati, pentru ca daca tu esti motivat, poti sa transmiti aceasta motivatie si echipei tale.

Care este publicul tinta al site-ului?
Audienta principala a site-ului Foglia.ro este compusa in mare parte din persoane care doresc sa achizitioneze obiecte sanitare pentru amenajarea baii si bucatariei. In general, avem atat femei, cat si barbati, insa am observat o tendinta in achizitii: femeile opteaza in special pentru produse estetice, cum ar fi oglinzile de baie, lavoarele colorate si cazile, in timp ce barbatii se orienteaza catre produse mai tehnice, precum rezervoarele incorporate si coloanele de dus incorporate.

Ce atuuri are site-ul vostru, de ce ar trebui cineva sa va devina client?
Avem un site foarte intuitiv, iar prezentarea detaliata a caracteristicilor produselor ofera o gama diversa de filtre, facilitand navigarea. Imbunatatirile continue aduse site-ului aduc beneficii semnificative. De asemenea, promptitudinea cu care identificam si rezolvam nevoile clientilor reprezinta o valoare pe care o punem in practica in mod eficient. O alta prioritate importanta pentru noi este modul in care ambalam produsele. Toate articolele care pleaca din depozitul nostru sunt meticulos ambalate, iar echipa noastra dedicata imbunatateste constant procesul de ambalare, pentru a garanta ca produsele ajung in stare perfecta la client.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata produselor similare de la noi si cum arata aceasta piata?
Cred ca am reusit sa ne individualizam prin capacitatea noastra de a importa si oferi produse sub brandul Foglia, la preturi competitive in acest segment de produse. In acest an, vom importa primul vas de toaleta inteligent si ne straduim intotdeauna sa aducem pe piata din Romania produse inovatoare sau noi, deoarece ne dorim sa fim unici. Suntem foarte atenti la modul in care ambalam produsele si punem un accent deosebit pe comunicarea sincera cu clientii. Sinceritatea reprezinta una dintre valorile fundamentale care ne ghideaza. Diferentierea, in general, este realizata de noi, oamenii, si cred ca echipa noastra depune eforturi constante pentru a intelege si ajuta clientii.

De unde va cumparati produsele vandute pe site?
Suntem parteneri cu majoritatea brandurilor de renume in domeniul obiectelor sanitare, cum ar fi Geberit, Hansgrohe, Kludi, Cersanit, Villeroy & Boch, Alveus, Deante si alti parteneri importanti din Romania, care colaboreaza cu marile magazine de bricolaj. In plus, ne straduim sa extindem gama de produse prin importul de obiecte sanitare sub brandul nostru, Foglia. Astfel, dorim sa oferim clientilor nostri o combinatie de calitate si preturi competitive, completand astfel oferta disponibila pe piata.

Care sunt canalele de vanzare pe care le folositi?
Pana in prezent, principalele noastre canale de vanzare au fost Facebook si Google. Cu toate acestea, in 2024, ne propunem sa diversificam canalele de marketing si vanzare. Intentionam sa dezvoltam un canal de YouTube, unde sa ne putem asista clientii in intelegerea mai detaliata a produselor pe care le comercializam si sa ajutam publicul prin diferite Tips & Tricks, astfel incat sa poata intelege mai bine utilitatea produselor noastre.

Cati angajati aveti?
Am inceput anul 2023 cu doi colegi, unul responsabil de depozit si celalalt – operator calculator. In prezent, echipa noastra este compusa din 6 colegi. In 2024 avem planuri de a ajunge la 9 colegi, consolidandu-ne astfel eforturile de dezvoltare pe toate planurile. Imi place sa folosesc termenul „colegi” pentru angajati, deoarece la noi in birou nu facem diferente, in functie de pozitia ierarhica. Suntem egali cu totii, avem doar responsabilitati diferite.

Cum va merge in perioada asta (interviul a fost realizat in luna ianuarie – n.r.)?
Finalul anului 2023 a fost extrem de dinamic, deoarece am reusit sa marim echipa si sa mutam depozitul din Faurei (jud. Braila), unde aveam un spatiu de aproximativ 120 mp, intr-un depozit din Scheia (jud. Suceava), cu o suprafata de 800 mp. Acest proces a fost insotit de numeroase provocari. Inceputul anului 2024 este marcat de o oarecare liniste, o perioada in care oamenii se intorc la munca, dupa mini vacanta de Craciun, insa suntem optimisti si avem incredere ca in acest an vom reusi sa atingem obiectivele pe care ni le-am propus.

Ati participat la Black Friday 2023?
Bineinteles! Black Friday reprezinta un eveniment semnificativ pentru noi si ne implicam intotdeauna in aceasta perioada. Participam pentru a oferi clientilor acces la cele mai avantajoase preturi. Este cel mai important moment din an, in care venim catre clientii nostri cu cele mai bune oferte, iar cand spun oferte, ma refer la unele reale.

Cum au aratat, comparativ, cifrele de Black Friday si Craciun 2023?
In comparatie cu alti ani, Black Friday a pierdut din interes, deoarece multi comercianti au inceput sa organizeze evenimente de tip Black Friday pe parcursul intregului an, extinzand perioadele de reduceri. In cazul nostru, Black Friday se desfasoara doar timp de 2 zile, iar reducerile pe care le oferim sunt cu adevarat semnificative! Am inregistrat o crestere in comparatie cu anul precedent, dar nu exact in masura asteptata.
In perioada Craciunului, clientii sunt mai orientati spre achizitionarea de cadouri pentru cei dragi. Totusi, in acest an, am decis sa le dam noi cadouri clientilor, astfel am oferit numeroase cadouri la produsele achizitionate si un voucher in valoare de 5.000 de lei, denumind aceasta campanie „Luna cadourilor”. Ne-a incantat foarte mult initiativa, sansa de a oferi cadouri clientilor, si am fost extrem de multumiti de rezultatele campaniei.

Cum si unde va promovati site-ul?
In principal, ne promovam pe platformele consacrate (Google si Facebook), dar suntem activi si in programele de afiliere, de unde obtinem comenzi. Lucram in mod constant la dezvoltarea strategiilor de promovare, analizand fiecare oportunitate si suntem constienti ca avem in continuare de avansat, in domeniul promovarii. Suntem convinsi ca mereu exista noi solutii si idei de promovare pe care le putem descoperi si implementa, pentru a ne imbunatati prezenta pe piata.

Aveti pagini de Facebook, Instagram, YouTube, TikTok? Cat de important este acest tip de comunicare cu clientii si cat de mult investiti in ele?
Suntem prezenti pe aproape toate canalele specificate, deoarece consideram ca este extrem de important sa comunicam informatii despre produsele noastre si campaniile de marketing desfasurate in anumite perioade. In 2023, am alocat resurse semnificative pentru promovare, in crestere cu aproximativ 300% fata de anul precedent. Aceasta crestere este rezultatul majorarii costurilor pentru promovarea online, care s-a scumpit semnificativ, in comparatie cu alti ani. Situatia este acum mai dificila, dat fiind ca multi participanti si-au intensificat activitatea in acest domeniu, crescand costurile asociate promovarii platite online. Desi ne-am dori sa gestionam aceste activitati intern, realizam ca acest proces este crucial si necesita specialisti dedicati, asa ca am ales sa externalizam acest proces.

Aveti versiune de mobile?
Da, avem si versiune mobile si credem ca este esential sa o avem. Acest aspect ajuta semnificativ clientii sa beneficieze de o experienta placuta de navigare, iar pentru noi, prezenta pe orice platforma este obligatorie, pentru a atinge obiectivele stabilite.

Cate dintre comenzile voastre vin de pe dispozitive mobile?
Din analiza efectuata, achizitionarea de obiecte sanitare destinate baii si bucatariei are caracteristici usor atipice, in comparatie cu alte nise (cum ar fi moda, de exemplu). Clientii care doresc sa-si amenajeze baia sau bucataria sunt mai atenti la detalii tehnice si la fotografii ale produselor. Prin urmare, in general, clientii care acceseaza site-ul de pe dispozitive mobile fac o prospectare initiala, iar decizia finala este luata in fata calculatorului.

Cum credeti ca veti incheia anul curent?
Pentru noi, anul 2023 a reprezentat un an al transformarilor si al progresului. Am implementat numeroase modificari in structura echipei, iar un pas semnificativ a fost mutarea depozitului intr-un spatiu mai generos. Am incheiat anul cu o cifra de afaceri de 1,5 milioane €, inregistrand o crestere de 130% fata de anul 2022. Acest rezultat ne-a consolidat increderea in abordarea noastra, iar faptul ca clientii revin pe site sugereaza ca suntem pe drumul cel bun.

Cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
Nu cred ca este sanatos sa reducem cheltuielile, daca dorim sa crestem. Consider ca ar trebui sa ne orientam mai degraba catre optimizarea cheltuielilor si gestionarea atenta a costurilor. Reducerea cheltuielilor ar putea avea un impact semnificativ asupra vanzarilor. In general, analizam piata si tendintele de cumparare ale clientilor, pentru a optimiza corect bugetele pe tot parcursul anului. Cautam permanent sa automatizam sarcinile care ne consuma timp si sa devenim mai productivi, astfel incat sa putem optimiza costurile si sa alocam resursele acolo unde sunt cu adevarat necesare.

Care sunt cele mai mari provocari pentru site-ul tau, in mediul online autohton?
Intalnim numeroase provocari in mediul online, iar sotia mea (Andreea) considera ca am ales unul dintre cele mai dificile domenii: cel online si cel al obiectelor voluminoase si fragile. Exista multe aspecte care nu depind doar de mine sau de echipa mea, ci si de factori externi, pe care nu ii putem controla. Una dintre cele mai mari provocari consta in intarzierea livrarilor de catre firmele de transport, care nu reusesc mereu sa livreze comenzile la timp clientilor si, in unele situatii, pierd sau deterioreaza coletele. Cu toate acestea, indiferent de numeroasele provocari cu care ne confruntam in fiecare zi, acestea ne stimuleaza sa gasim solutii la orice obstacol si sa ne dezvoltam in mod continuu.

Ce probleme apar in relatia voastra cu firmele de curierat? Ce ati facut sa le depasiti?
Problemele cu firmele de curierat constituie o preocupare constanta in acest domeniu si am intampinat situatii in care produsele nu au fost livrate la timp sau chiar au fost pierdute. In anul 2023, am inregistrat daune in valoare de peste 50.000 de lei, din cauza firmelor de curierat, suma pe care nu am reusit sa o recuperam de la aceste companii. Cu toate acestea, suntem intr-o cautare continua a unor firme de curierat serioase si, in 2024, colaboram doar cu cei mai buni parteneri, pentru a ne asigura ca produsele noastre ajung in siguranta la client, chiar daca costurile de transport sunt mai ridicate. Prioritatea noastra este ca produsele sa ajunga la timp si in siguranta la destinatie.

Ce planuri de viitor aveti in online?
Avem planuri ambitioase si ne propunem sa imbunatatim experienta utilizatorului pe platforma noastra, directionand mai multe resurse catre dezvoltarea site-ului. Dorim sa ne marim echipa de specialisti (pentru a oferi sfaturi cat mai eficiente clientilor nostril) si avem obiectivul de a ne perfectiona continuu. In plus, evaluam posibilitatea deschiderii unui showroom in Bucuresti, care va aduce ceva diferit fata de ceea ce exista in prezent in Romania. Desi nu dezvaluim prea multe detalii despre acest proiect, deoarece suntem inca concentrati pe imbunatatirea site-ului actual, promitem ca va fi o surpriza placuta. Ne dorim sa gestionam acest proces pas cu pas, asigurandu-ne ca vom face totul cu atentie si eficienta.