Dennis Yu: De ce cumpara clientii? O enigma de marketing

Aceasta este, clar, una dintre cele mai importante intrebari pe care toti marketerii si-au pus-o cel putin o data in viata: care este motivul pentru care un client cumpara ceva? Cand vine vorba de e-commerce, poti aduna ditamai gramada de date legata de utilizatorii site-ului tau, apropo de fiecare pas al calatoriei lor de cumparare, de la punctul 0, pana la conversie. Ce faci insa cu toate aceste informatii si cum te ajuta ele, mai exact, sa castigi mai multi clienti, pe termen lung?

Bun venit la Growth Interviews, o serie de conversatii distractive, stimulatoare si antrenante, axate pe cresterea afacerilor digitale. Misiunea noastra este sa oferim idei si sugestii pe tema dezvoltarii (de la profesionisti de talie mondiala) si sa reducem zgomotul de fundal al „trucurilor de marketing”, dezvaluind strategiile reale de a face bani in comertul electronic. Fiecare episod este o provocare interesanta, in care un expert perspicace dezvaluie unele dintre secretele lui cel mai bine pastrate, pe care le poti folosi imediat pentru a-ti creste afacerea.

In episodul Growth Interviews din aceasta saptamana, te invitam la un interviu cu Dennis Yu (un guru al marketingului digital), axat pe un factor foarte important, care poate conta enorm pentru succesul tau e-commerce.

„Multe brand-uri spun ca sunt centrate pe client, doar pentru ca au date si o multime de instrumente […]. Eu argumentez ca majoritatea nu sunt” – Dennis Yu

Descopera 4 aspecte pe care ar trebui sa le iei in considerare chiar acum:

Marketerii sunt spammeri!

In contemporaneitate exista diferite tipuri de marketing online spam, de la e-mail-uri, la motoare de cautare. Termenul „spam” provine, de fapt, dintr-un produs alimentar, considerat in mod stereotipic, ca fiind ieftin si cu un gust neplacut: sunca condimentata, fiarta si conservata. Dennis Yu merge si mai departe, spunand: „Multi oameni cred ca spamul este ca Viagra sau este ceva dezgustator”.

Cheia este sa-ti targetezi si sa-ti personalizezi anunturile, dupa caz. Nimeni nu este interesat de ceea ce ai de spus daca anuntul tau i se pare intruziv si irelevant pentru nevoile lui. „Daca ai un CTR de 1%, asta inseamna ca 99% dintre persoane au trecut pe langa ad-ul tau si nu au dat clic pe el, spune Dennis Yu. Continutul este rege. Targetarea corecta este excelenta, dar personalizarea anunturilor conteaza mai mult. Cu toate acestea, nu orice fel de continut care poate aduce lead-uri. Continutul autentic nu trebuie sa fie vag si ar trebui sa faca fata provocarii de a spune povesti despre utilizatorii insisi. Foloseste-ti datele cu cap si „intervieveaza-ti” utilizatorii prin intermediul reclamelor proprii.

Targetare + Continut = Combinatia perfecta pentru ad-uri

Fii personal cu toti clientii tai

„Personalizarea are loc atunci cand marcile se concentreaza atent pe clientii lor” – Dennis Yu

Cu alte cuvinte, personalizarea textului sau pozelor anunturilor implica adaugarea de elemente care reflecta gusturile, valorile si preferintele clientilor tai. Punand mai multe intrebari personale, poti face mai mult decat publicitate produsului tau, mai mult decat sa creezi un fel de testimonial – poti crea povesti. Analiza comportamentului consumatorilor este cruciala pentru urmatorul pas in procesul de conversie. Acesta este momentul in care este creata increderea in brand.

Poate te intrebi: „Ce se intampla daca povestea creata de mine nu are nicio legatura cu produsul meu?”. Dennis Yu sustine ca potentialii clienti s-ar putea identifica cu situatiile de viata ale clientilor actuali, asa cum sunt ele descrise in materialul de marketing creat de tine, chiar daca nu au nicio legatura cu produsul in sine. Acesta, crede Dennis, este motivul pentru care oamenii cumpara bunuri si servicii.

Modifica-ti perspectiva de la Ce?, la De ce?

Exista multe modalitati de a atrage clientii. Schimbandu-ti gandirea din Ce? spre De ce?, poti aduce trafic de calitate pe site-ul tau, poti castiga lead-uri si, in cele din urma, clienti noi. In comertul electronic poti aduna utilizatorii prin e-mail, Facebook Ads sau Google Ads si ii poti conduce spre landing page-ul cosului de cumparaturi. Poti include chiar si metode mai avansate, cum ar fi reclamele dinamice sau Google Shopping  si poti obtine rezultate uimitoare.

Cu toate acestea, poti fi multumit doar cu aceste rezultate, pe termen lung? Iata o abordare sincera a relatiilor cu clientii: „Aici apare deconectarea oamenilor; merg direct la produs, ca si cum ar merge la o prostituata, mearga direct pentru sex, in loc sa ai nevoie sa construiesti o relatie”, spune Dennis Yu.

Schimbarea paradigmei din Ce? (produsul pe care il vinzi) in De ce? (motivele pentru care clientul cumpara) necesita un pas inaite in cunoasterea povestii vizitatorilor tai sau ceea ce Dennis descrie drept „tot ceea ii face sa fie «ei insisi», ca persoana”. Aceste informtii pot fi apoi transformate in campanii de remarketing de succes: de exemplu, la sfarsitul perioadei de campanie, cand clientii tai pot utiliza deja produsul cumprat de la tine. Mai mult decat atat, avand in vedere retentia clientelara, a castiga un nou client este mult mai scump decat pastrarea unuia deja existent.

Ar trebui sa faci marketing pe toate palierele posibile?

„Uita-te de unde vin vanzarile. Intra in Google Analytics, intra in Shopify, intra in cosul de cumparaturi si vezi care este sursa nr. 1 care determina vanzarile, apoi incearca sa obtii de 10 ori mai mult decat atat” – Dennis Yu

Acesta este un lucru simplu, care dovedeste cum poti creste vanzarile. Dennis considera ca este inutil sa acoperi toate canalele de vanzare disponibile si, evident, daca un canal nu ofera un trafic semnificativ, ar trebui sa utilizezi un alt tip de canal (cum ar fi Facebook si Google Ads). In afara de asta, ar trebui sa „te axezi pe continutul care functioneaza”.

Dar fii atent la tactica de marketing pe care o utilizezi. Poti fi conservator in abordarea ta, daca reprezentati o afacere mica, dar o strategie buna si capacitatea de a avea o viziune pe termen lung iti pot transforma pozitiv afacerea in moduri pe care poate nu le observi imediat. Instrumentele de marketing sunt diverse si sofisticate, astfel incat combinarea lor cu o mentalitate strategica – si nu cu o „mentalitate tactica la nivel de canal” – poate duce la succes real in e-commerce.

„Nu exista un speaker motivational care spune ca prin magie: «Iti voi schimba gandirea si vei avea success dintr-o data»” – Dennis Yu

Gandeste putin diferit. Vezi interviul complet mai jos!