Creeaza-ti un Cont Nou

Login


Lost Password

Lost your password? Please enter your email address. You will receive a link and will create a new password via email.

Adauga o intrebare

Trebuie sa fii logat in cont sa pui o intrebare.

Login

Creeaza-ti un Cont Nou

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit.Morbi adipiscing gravdio, sit amet suscipit risus ultrices eu.Fusce viverra neque at purus laoreet consequa.Vivamus vulputate posuere nisl quis consequat.

Ce sunt datele psihografice?

Stim deja ca fiecare efort de marketing de succes se bazeaza pe o segmentare eficienta. Dar ce fel de segmentare? Si de ce fel de date ai nevoie pentru a crea profilurile persoanelor pe care vrei sa le vizezi? In afara de criteriile demografice (cum ar fi sexul, varsta, educatia, venitul mediu, locatia primara si asa mai departe), exista o mina de aur pe care fiecare marketer va dori sa o exploreze – fascinanta lume a psihograficelor.

Dar ce sunt psihograficele si cum te poate ajuta segmentarea psihografica sa obtii mai mult in urma eforturilor tale de marketing? Cum poti aduna acest tip de date si cum poti sa le folosesti? Cum poti folosi in mod eficient psihografia in strategia ta de marketing? Citeste in continuare si, pana la sfarsitul articolului, vei avea raspunsul la toate aceste intrebari.

Definitia psihograficelor

Psihografia este un tip de cercetare de piata care se bazeaza pe variabilele psihologice ale indivizilor sau grupurilor de indivizi, oferind o imagine de ansamblu mai cuprinzatoare a comportamentului consumatorului. Valorile, opiniile, atitudinile, temerile, interesele si stilurile de viata sunt cateva variabile cheie care te pot ajuta sa castigi pe plan emotional. Studiul elementelor psihografice este unul calitativ, in esenta. Alaturi de criteriile demografice si de cele de comportament, aceasta dimensiune psihologica completeaza puzzle-ul, oferindu-ti o tipologie de cumparator pe baza careia poti lua decizii.

Cele mai valoroase informatii despre clienti provin rar din date demografice. De asemenea, comportamentele pe care le-ai descoperit si le-ai urmarit prin analize nu inseamna mult, atata timp cat nu reusesti sa identifici motivele care le stau la baza. Demografia iti va arata doar cine este persoana, in timp ce comportamentul ei indica ce face. Pentru a lipi aceste piese intr-un tot unitar, va trebui sa raspunzi la intrebarea „Cum?”. Marketingul psihografic vizeaza concentrarea pe sentimentele si emotiile consumatorilor tai si pe crearea unei alinieri mai bune intre valorile lor si valorile brand-ului tau.

Demografice vs. psihografice

Iata ce iti vor spune informatiile demografice despre clientii tai:

  • femeie
  • varsta: 28 de ani
  • intr-o relatie
  • are o diploma de master
  • locatie: Londra, Marea Britanie
  • venit anual: 46.000 £

Desi este esential sa pornesti de la aceste considerente, ai putea vreodata sa construiesti o strategie care sa creasca implicarea in randul utilizatorilor tai, pe baza acestora? Ai putea spune ce fel de abordare publicitara functioneaza cel mai bine, doar pe criterii demografice?

Acum sa adaugam psihograficele:

  • Interese: nutritie, dezvoltare personala, probleme de mediu, Instagram si Pinterest
  • Activitati: lectura, muzica indie, documentare si filme psihologice, timp petrecut in natura
  • Valori: sanatate, bunastare psihologica, responsabilitate, egalitate
  • Personalitate: prietenos, intuitiv, aventuros, imaginativ, creativ
  • Stil de viata: face sport, se bucura de produse premium, dar ecologice, conduce o masina electrica, merge in city break-uri sau in vacante cel putin de 2 ori/an, cumpara de la magazinele second-hand si piete de vechituri din cand in cand
  • Opinii, atitudini si credinte: sustine Partidul Verde, non-religios, crede in principiile egalitatii si echitatii, prioritizeaza bunastarea inaintea succesului si sanatatea inaintea bogatiei

Este ca si cum ai avea doua puncte de vedere asupra aceleiasi persoane. Deodata, profilul de cumparator pe care incerci sa il creezi nu pare a mai fi un strain indepartat, ci cineva pe care il cunoasti. Intelegi cum ii place sa fie abordat, stii ce sa nu ii spui niciodata si ce fel de comunicare functioneaza cel mai bine. Datele psihografice creeaza o imagine de ansamblu mult mai bogata a clientului tau tinta. De cele mai multe ori, factorii psihografici fac diferenta intre o strategie de succes si una esuata.

Acum sa trecem la intrebarea care se afla pe buzele tuturor: cum obtii aceste informatii?

Cum obtii datele psihografice

Datele demografice sunt obtinute cu usurinta prin Google Analytics si din sectiunea informatii/analize de pe majoritatea platformelor sociale. De asemenea, Google Analytics poate determina zonele de interes de pe site-ul tau si plaseaza utilizatorii in categorii de afinitate (achizitie, comportament, conversii). Dar este suficient sa te bazezi pe date usor disponibile sau trebuie sa sapi mai adanc?

Cantitatea de actiuni pe care le pot face platformele noastre smart este limitata. Daca vrei o imagine de ansamblu cuprinzatoare asupra clientilor tai, comportamentelor si motivelor care stau la baza lor, va trebui sa faci singur anumite cercetari calitative. Poate suna complex si consuma mult timp, dar nu-ti fa griji: cercetarea psihografica va da roade rapid, asa cum vei vedea in sectiunea urmatoare.

Interviuri cu clientii existenti

Cel mai bun mod de a obtine informatiile de care esti interesat este o abordare simpla. Abordeaza-ti publicul si vezi cine este dispus sa discute cu tine, pregateste o lista de intrebari si incepe o serii de conversatii 1 la 1. Asigura-te ca ii anunti scopul cercetarii tale: daca te astepti la onestitate din partea lor, pregateste-te sa fii si tu onest. Daca afacerea ta nu capata beneficii de pe urma aceastei componente conversationale puternice si daca nu at stabilit o astfel de relatie cu publicul tau, poti sa-ti intrebi prietenii care se incadreaza in profilul demografic pe care l-ai creat.

Workshop-uri sau focus-grupuri

Le poti face fie cu experti in psihologie si comportamentul consumatorilor, fie cu cei mai buni cumparatori. Aceasta este o abordare dinamica, cu o componenta sociala puternica, care va stimula si va mentine conversatia, in ciuda blocajelor care ar putea aparea. In plus, aceasta strategie te poate ajuta sa obtii informatii suplimentare, mai dense decat ce cautai initial.

Discuta cu echipa ta de vanzari

Ei sunt cei care interactioneaza zilnic cu clientii, deci sunt cei mai in masura sa faca speculatii cu privire la comportamentul consumatorului. Poti sa le oferi o lista de subiecte posibile pe care le pot urmari in timpul apelurilor cu clientii si sa-i incurajezi sa ia notite pe parcurs.

Organizeaza sesiuni de brainstorming cu departmentele de marketing si vanzari

Sedintele de brainstorming te pot ajuta sa generezi o multime de posibile raspunsuri la intrebari critice. Atata timp cat alegi partenerii potriviti pentru discutie, nu exista niciun subiect pe care sa nu-l poti explora. Departamentele tale de vanzari si marketing sunt obisnuite cu problemele oamenilor, deci ar trebui sa fie partenerii tai cei mai apropiati cand vine vorba de definirea dimensiunii psihografice a bazei tale de clienti.

Distribuie chestionare in randul publicului tau  

Daca vrei sa amestecati calitativul si cantitativul, poti proiecta un chestionar pe care sa il distribui in randul publicului tau (fie prin e-mail, fie pe social media). Ar trebui sa stii, totusi, ca oamenii nu se vor grabi sa il completeze – vor avea nevoie de un stimulent. Le poti oferi un discount sau un voucher la finalizarea chestionarului sau poti propune un bonus mai consecvent si poti extrage un castigator dintre toti respondentii, la sfarsitul campaniei.

Cum folosesti datele psihografice in marketingul propriu

De cand a izbucnit scandalul Cambridge Analytica, oamenii sunt mai preocupati ca niciodata de riscurile profilurilor psihografice si de modul in care companiile mari le folosesc datele. Unii le numesc „artele intunecate” ale marketingului, ridicand problema unui viitor potential distopic, unde profilurile psihologice si declansatorii emotionali vor fi utilizate in mare masura impotriva publicului, nu in avantajul acestuia.

Cu toate acestea, agentii de publicitate s-au bazat intotdeauna pe acest tip de profiling, intr-un fel sau altul. Sigur, le-a lipsit tehnologia de astazi si abordarea Big Data, dar psihologia nu a lipsit niciodata din arsenalul lor strategic. Unul dintre cele mai cunoscute cadre pentru vitargetareazarea psihografica este cadrul VALS (valori si stiluri de viata), dezvoltat in 1978, de Arnold Mitchell, care a interpretat psihologia si sociologia intr-o lumina inedita, in beneficiul agentiilor de marketing si publicitate.

Astazi, cu o astfel de abundenta de date la dispozitie, ar fi nechibzuit sa nu incercam sa le folosim. Psihografia si segmentarea psihografica pot ajuta afacerile in mai multe moduri decat ne putem imagina. De la perfectionarea strategiei tale de publicitate, pana la imbunatatirea tehnicilor de convingere, nu exista prea multe lucruri care nu pot fi facute cu ajutorul profilurilor psihografice.

Personalizare

Conform Google, 90% dintre marketerii de top afirma ca personalizarea contribuie semnificativ la rentabilitatea afacerilor. In consecinta, 61% dintre oameni se asteapta ca brand-urile sa adapteze experientele in functie de preferintele lor. In timp ce personalizarea poate fi abordata din mai multe unghiuri diferite, un lucru ramane constant: nevoia de date psihografice, pentru a sustine si alimenta aceste eforturi.

Dezvoltare la nivel de produs

Intelegerea motivatiilor ascunse din spatele comportamentului consumatorilor te poate ajuta si sa iti imbunatatesti produsele si serviciile, abordand problemele specifice pe care le intampina clientii. Cunoscand problemele cu care se confrunta zilnic, obstacolele tipice, minusurile de care vor sa scape si castigurile pe care le doresc in urma utilizarii produsul tau, le poti oferi alternative imbunatatite si poti actualiza si imbunatati constant experienta lor generala.

Relatii cu clientii imbunatatite

Informatiile mai aprofundate despre consumatori pot fi utilizate si in formarea echipei de relatii cu clienti. Pentru ca fiecare punct de contact, fiecare discutie intre brand-ul tau si client trebuie sa faca parte dintr-o experienta atent proiectata, imbunatatirea relatiei cu clientii cu ajutorul psihografiei este ceva ce poti si trebuie sa faci imediat.

Reclame mai bune

Sa stii ce ii motiveaza pe oameni este un instrument puternic. Psihografia iti poate spune foarte multe despre ce functioneaza si ce nu, apropo de texte si de imagini. La urma urmei, publicitatea ne „loveste” la nivel de sentimente, ganduri si convingeri proprii. Totul se intampla „sub capota” si, atata timp cat nu intelegem aceste mecanisme, nu conteaza cat de creativi suntem: intregul plan va fi un rateu.

Targetare mai buna

In marketingul social media, cea mai grea problema este targetarea. Este posibil sa ai o oferta convingatoare, sustinuta de un text excelent si de imagini deosebite. Cu toate acestea, poti totusi sa dai gres, daca nu stim cum sa o livrezi. Retelele sociale ofera optiuni avansate de targetare, bazate pe preferintele, comportamentele si interesele consumatorilor. Astfel poti alege sa iti afisezi oferta doar celor care sunt cei mai susceptibili sa o aprecieze si sa o achitizioneze. Adunarea acestui tip de date va avea ca rezultat o imbunatatire a targetarii si un ROI crescut pentru reclamele tale sociale.

Pozitionare si preturi

Cunoasterea preferintelor bazei tale de clienti te poate ajuta si sa castigi un loc in mintea in publicului tau, alegand strategia corecta de pozitionare si pretul corect. Daca vrei, de exemplu, sa ajungi la consumatorii instariti, atunci vei sti ca trebuie sa creezi pentru produsul tau o poveste care sa se potriveasca stilului lor de viata, sa te folosesti de valoarea lor si sa apelezi la emotiile acestora. Strategia de pret este la fel de importanta: este posibil sa fi dat lovitura cu povestea si identitatea brand-ului tau, dar atata timp cat pretul este perceput ca fiind prea mare sau prea mic, s-ar putea sa te lovesti de scepticism din partea bazei tale de clienti ideale.

Exemple de psihografice

Psihografia iti permite sa descoperi o multime de elemente ascunse despre clientii tai si sa explorezi dimensiuni diferite, care definesc modelele de implicare si de cumparare. Iata cateva exemple de psihografice care merita luate in considerare:

Cele 5 trasaturi principale de personalitate/Modelul OCEAN

Modelul de personalitate 5-factori (dezvoltat de Lewis Goldberg) este poate cel mai raspandit cadru de analiza. Cele mai 5 trasaturi principale de personalitate sunt, potrivit acestuia:

  1. Extrovertirea (de unde isi trage un individ energia si cum interactioneaza cu ceilalti)
  2. Amabilitatea  (cat de bine se inteleg oamenii cu ceilalti)
  3. Constiinciozitatea (tendinta de a controla impulsurile si de a actiona in moduri acceptabile social)
  4. Nivelul de nevroza (stabilitate emotionala si temperament general)
  5. Deschiderea catre experiente (disponibilitatea oamenilor de a incerca lucruri noi, capacitatea lor de a fi vulnerabili si capacitatea lor de a gandi diferit)

Fiecare factor are propriile caracteristici comune si, impreuna, pot crea o imagine complexa a modului in care oamenii gandesc, isi traiesc experientele si isi modeleaza asteptarile.

Framework-ul VALS (valori, atitudini, stiluri de viata)

Aceasta viziune (propusa de Arnold Mitchell) are in vedere motivatia si resursele ca factori primari care determina modul in care oamenii se vor exprima pe piata. Acesta a identificat 8 grupuri de consumatori, fiecare cu specificul si preferintele sale:

  1. Inovatorii (iau situatia in propriile maini, sunt sofisticati si curiosi)
  2. Ganditorii (reflecta, sunt informati si multumiti)
  3. Realizatorii (orientati spre scopuri, constienti de brand, conventionali)
  4. Amatorii de experiente (trendsetteri, sunt impulsivi, cauta varietatea)
  5. Supravietuitorii (sunt nostalgici, constransi, precauti)
  6. Credinciosii (iau locurile literal, sunt loiali si moralisti)
  7. Cei care se straduiesc (sunt contemporani, constienti de stil, ii imita pe ceilalti)8. Producatorii (responsabili, practici, autosuficienti)

Cele 16 tipuri de personalitate

Conform acestui sistem de analiza, exista 4 arhetipuri primare  (asemanatoare celor cu care eram obisnuiti – sanguin, coleric, melancolic si flegmatic), fiecare cu 4 clase mai specifice:

  1. Analisti (Arhitect, Logician, Comandant, Amator de Dezbateri)
  2. Diplomati (Avocat, Mediator, Protagonist, Amator de Campanii)
  3. Santinele (Logistician, Aparator, Executiv, Consul)
  4. Exploratori (Virtuoso, Aventurier, Antreprenor, Entertainer)

Raspandirea teoriei inovatiei

Dezvoltata de E.M. Rogers, in 1962, aceasta teorie postuleaza ca exista 5 tipuri de adoptatori ai noilor tehnologii, fiecare avand trasaturi importante si distincte, care le explica comportamentul si momentul in care decid sa spuna „Da”:

  1. Inovatori (primii care adopta o inovatie, dispusi sa-si asume riscuri, cu venituri bune, statut social ridicat, luciditate financiara mare)
  2. Adoptatori timpurii (lideri de opinie, relativ tineri, educatie avansata, venituri si statut mai mari decat media, se simt confortabil cu adoptarea celor mai noi tehnologii, incearca sa isi mentina statutul cu fiecare alegere pe care o fac)
  3. Majoritate timpurie (mai lenta in procesul de adoptie, are nevoie de ceva timp pentru a fi convinsa de viabilitatea optiunii, statut social peste medie, asculta de liderii de opinie, dar este mai precauta cand vine vorba de incercarea unei inovatii)
  4. Majoritate tarzie (mai degraba sceptica, adopta inovatia atunci cand devine ceva normal si obisnuit, are nevoie de mult mai multa convingere, educatie medie, luciditate financiara foarte mica)
  5. Intarziati (traditionalisti, conservatori, foarte greu de convins, mai vechi decat oricare dintre celelalte grupuri, cel mai scazut statut social si cea mai mica fluiditate financiara)

In consecinta, utilizatorii fiecarei platforme de socializare au specificul lor. Vei vedea ca utilizatorii Instagram si Pinterest difera de utilizatorii Facebook, care, la randul lor, difera de utilizatorii Reddit sau Twitter. Utilizatorii Snapchat si TikTok sunt cei mai tineri, iar regulile platformelor de socializare consacrate, „traditionale”, nu se aplica in cazul lor.

Concluzie

In incercarea noastra de a defini psihograficele, am vazut ca sunt elemente cheie, care pot fi pargii cene ajuta sa ne extindem conexiunea emotionala cu ai nostri clienti. Acestea au numeroase utilizari in marketing si publicitate, ajutandu-ne sa ne eficientizam eforturile, pentru a da cele mai profitabile rezultate. Stiind ce iti motiveaza clientii, poti livra produse mai bune, poti concepe strategii de marketing mai profitabile si poti dezvolta mesaje de brand mai convingatoare.

Cu cat stii mai multe despre publicul tau, cu atat ii poti adapta mai bine experienta la dorintele si nevoile sale. Pe pietele contemporane extrem de competitive, succesul va fi de partea celor care stiu sa obtina si sa utilizeze informatii despre consumatori. Nu mai este suficient sa te bazezi doar pe demografie si cateva modele de comportament subdezvoltate. Trebuie sa stii cu adevarat cine sunt oamenii tai, pentru a-i determina sa faca miscarea corecta.

O segmentare eficienta a marketingului implica si un accent pe dimensiunea psihologica a profilului de client. Cercetarea de piata fara informatii psihografice creeaza o imagine incompleta a publicului tau tinta. Deci, ce mai astepti? Cunoaste-ti publicul!

Despre Andrada Vonhaz

Pasionata de marketing si dinamismul tehnologiei, am inceput prin a intelege pasii de baza SEO, PPC, copywriting, content writing si social media. Imbinand aceste cunostinte, am ajuns la strategii de marketing, project management, comunicare si monitorizare a activitatilor de marketing, de la o simpla idee pana la finalizarea proiectului. Deviza mea: intotdeauna ai ceva de invatat si pus in practica. In marketing nu te plictisesti niciodata.

Follow Me

Leave a reply