Strategii de promotii si reduceri in e-commerce

Discounturile si promotiile sunt ceva la care fiecare comerciant online trebuie sa se gandeasca bine. Vrei sa oferi cumparatorilor cat mai multe reduceri, pentru a-i determina sa tot revina in magazinul tau virtual sau sa-ti devina clienti pentru prima data, dar vrei sa-ti pastrezi profitul la un nivel ridicat. Iar daca faci prea multe reduceri sau unele gresite, ti-ai putea afecta serios profitul. Pentru a te asigura ca ai numai de castigat in urma discount-urilor si promotiilor tale, iti sugeram sa:

• stabilesti obiective clare, pentru a intelege ce speri sa obtii in urma reducerilor
• te asiguri ca intelegi bine cifrele pe care trebuie sa le analizezi, pentru a masura eficienta strategiei tale de discount

Acestea fiind spuse, iti vom arata 4 strategii e-commerce de promotii si reduceri pe care le poti folosi, cu rezultate profitabile masurabile.

Beneficiile reducerilor e-commerce (si de ce nu ar trebui sa ai unele)
Primul beneficiu al utilizarii promotiilor si strategiilor de reduceri in magazinul tau online este cresterea volumului de vanzari. Tuturor ne place o afacere buna, deci daca unul dintre obiectivele tale e sa vinzi un anumit numar de produse, apelarea la o strategie de reducere poate fi un pas util in aceasta directie (vom analiza ulterior ce strategii poti implementa exact).
In al doilea rand, in lumea competitiva a e-commerce-ului incerci constant sa atragi atentia clientilor si esti in competitie cu pretul si brand-ul concurent. Prin urmare, poti iesi din turma folosind promotii care sa ii atraga pe clienti. Si daca tot vorbeam despre concurenta, poti folosi strategii de pret si de discount eficiente, pentru a-i ajuta pe clientii tai sa-ti compare produsele cu ale altor brand-uri. Dar nu trebuie sa te arunci cu capul inainte, fara te intreba care sunt scopurile tale clare, ce vrei sa obtii cu reducerile respective:

• Vrei sa iti cresti veniturile?
• Vrei sa cresti loialitatea clientelara?
• Vrei sa incurajezi cumparatori noi sa iti devina clienti?
• Vrei sa iti faci reclama in timpul unei anumite perioade (de Craciun, de Black Friday) cu o reducere speciala?

Cresterea valorii medii a comenzii (VMC) cu discount-uri la pachet
Valoarea medie a comenzii (VMC) iti permite sa vezi cate venituri generezi la fiecare check-out, in medie. Aceasta se calculeaza simplu: VMC = venituri/conversii. Vinderea unor produse la pachet este o modalitate foarte buna de a incuraja clientii sa cheltuie mai mult, acestia avand impresia ca fac o afacere buna, mai ales cand produsele din pachet se potrivesc bine impreuna.

De exemplu, brand-ul de accesorii BaubleBar le permite clientilor sa isi faca singuri un pachet de produse la reducere: le aleg dintre anumite produse pe cele dorite si platesc pentru ele 38$, iar la check-out afla ca ar fi costat, de fapt, 96$, deci ai facut o afacere foarte buna.

Motivul pentru care sistemul functioneaza atat de bine este pentru ca asa cumparatorii sunt  incurajati sa ia mai multe produse. Daca oferta nu ar exista, un client ar putea cumpara doar o bratara si nici nu s-ar gandi poate la ideea ca ar putea lua mai multe – asa i se pun la dispozitie posibilitati multiple de a combina produsele de pe site. Cand iti oferi produsele la pachet si te concentrezi pe VMC, inveti mai multe despre obiceiurile de cumparare ale clientilor tai. Cunoscandu-le pe acestea, iti poti crea pe viitor oferte care sa li se adreseze tintit.
De exemplu, ai putea vedea daca profita de oferta de a cumpara 3 bratari odata sau daca iti trimit mesaje in care iti spun ca ar prefera 5 bratari la pachet. Asemenea informatii sunt cruciale in a te ajuta sa iti definesti intreaga strategie de cumparare. Dar inainte analizeaza clar daca si ce produse iti permiti sa vinzi la pachet. Chiar daca VMC-ul va creste, marja de profit a fiecarui produs va fi mai mica.

Discount-uri pe termen lung pentru clientii fideli
Fiecare afacere e-commerce trebuie sa aiba in vedere loialitatea si retentia clientelara. Nu castigi clienti noi, ca sa ii pierzi luna viitoare, cand vor cumpara de la alt magazin online. Pentru a incuraja oamenii sa cumpere de la tine pe termen lung, trebuie sa le faci oferte pe termen lung, incurajandu-i sa iti devina fideli.
Amazon face asta foarte bine, prin intermediul serviciului Prime, care le ofera clientilor sansa de a urmari serialele originale ale companiei si de a primi comenzile facute online a doua zi, prin livrare gratuita.

Amazon ofera doua optiuni de plata: 79£/an sau 7,99£/luna. Daca ai plati lunar, ai cheltui de-a lungul anului 95,88£. Dar oferind doua optiuni de plata inseamna ca, daca platesti in avans pe tot anul, ai primit o reducere; daca ai plati lunar, Amazon ar incasa mai multi bani. Pentru unii clienti, pe de alta parte, plata lunara mai scumpa e mai avantajoasa, pentru ca li se pare un angajament prea mare sa dea suma mare, pentru tot anul.
Chiar daca Amazon nu e prea ingrijorat cu privire la incasari, un site e-commerce mai mic care ofera astfel de oferte preplatite poate astfel intelege cat de loiali ii sunt clientii si le poate oferi servicii mai bune. Daca te intrebi daca si site-ul tau ar putea beneficia de o astfel de oferta promotionala, gandeste-te daca oferi produse pe baza de abonament, acestea fiind cele mai potrivite in acest caz.

Livrare gratuita
Livrarea gratuita este o populara strategie de reduceri, la care apeleaza numerosi proprietari de magazine online, tocmai pentru ca este atat de eficienta. Conform cumparatorilor, 73% spun ca livrarea gratuita este criteriul nr. 1 care ii determina sa cumpere ceva. Ar trebui sa iei in calcul oferirea ei, daca se potriveste cu marja ta de profit, luand in considerare marimea si greutatea produselor tale. Iar daca optezi pentru livrarea gratuita la orice produs, include pretul livrarii in cel total. Mai jos vom analiza doua modalitati diferite de a aborda aceasta strategie promotionala: livrarea gratuita la orice produs si livrarea gratuita la orice comanda care depaseste suma X.
De exemplu, magazinul online de electronice AO.com ofera livrare gratuita clientilor care aleg livrarea standard, dar le permite sa isi upgradeze livrarea gratuita, platind niste bani pentru ea, dar primind servicii in plus.

Deci daca un client chiar are nevoie a doua zi de un produs, poate alege optiunea cu plata. Dar daca nu se grabeste, poate astepta ca pachetul sa ii ajunga in mai multe zile, fara a plati nimic pentru livrare.

Lantul de supermarket-uri britanice Iceland are o abordare diferita cand vine vorba despre livrarea gratuita. In loc sa o ofere la toate comenzile, o ofera doar la comenzi mai mari de 20£. Astfel, poti cumpara din magazinul fizic tot ce vrei, depasind aceasta suma, iar produsele iti vor fi livrare gratuit acasa, fara a trebui sa te deplasezi – ceea ce e grozav mai ales daca ai de cumparat lucruri voluminoase/grele sau esti in varsta.

Strategia celor de la Iceland functioneaza pentru ca ii impiedica pe oameni sa cumpere un singur produs si sa ceara livrare gratuita. Daca ar oferi livrare gratuita indiferent de suma, ai putea cumpara doar o ciocolata si cere sa ti se livreze acasa gratis.

Discount-uri promotionale de sarbatori
Din fericire pentru magazinele online, anul are numeroase sarbatori si evenimente speciale. Asta inseamna ca exista la fel de multe sanse de a oferi discount-uri speciale. Unele evenimente te incurajeaza in mod natural sa faci asta, iar clientii se asteapta la reduceri din partea ta, iar altele iti permit sa fii creativ in conturarea strategiei promotionale. Cum spuneam, la unele sarbatori (Black Friday, Cyber Monday, Craciun, Anul Nou), clientii se asteapta la reduceri si vor cauta activ discount-uri, oferte, promotii si cupoane.
De exemplu, de Black Friday, retailer-ul online Quirky a trimis un e-mail tuturor clientilor, anuntand ca toate comenzile de peste 30$ vor beneficia de 50% reducere si livrare gratuita in SUA.

Beneficiul anuntarii clientilor din timp, pe e-mail, este ca le atragi mult mai rapid atentia. Poate au cumparat ceva de tine cu mult timp in urma, dar au uitat ca existi. O astfel de reamintire prietenoasa ar putea insemna ca vor intra pe site-ul tau de Black Friday. In plus, pentru ca le-ai scris, ti-au dat deja permisiunea de a-i contacta, deci sunt deja interesati de produsele tale si sansele de a cumpara ceva cresc. Reducerile de sarbatori vin atunci cand clientul e deja predispus sa cumpere si intra pe site-ul tau cautand oferte de nerefuzat, care in cateva zile nu vor mai fi disponibile.

Concluzii
In acest articol am analizat 4 modalitati diferite in care poti folosi strategiile de reduceri in e-commerce, pentru a:

• obtine venituri mai mari
• obtine clienti mai fideli
• incuraja noi clienti sa te aleaga pe tine
• castiga expunere in timpul unei anumite sarbatori, printr-o oferta

Am analizat si motivele si beneficiile folosirii acestor strategii, dar si modalitati in care te poti asigura ca marjele de profit raman mari.