INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu Pineberry.ro

Pineberry.ro a aparut in 2011. Si vinde online camasi pentru femei si barbati si rochii tip camasa, care pot fi comandate, probate acasa gratuit (pentru clientii din Bucuresti si Brasov) si returnate, daca nu sunt pe placul clientului. Alina Rachieru (foto, Brand Owner Pineberry.ro) ne-a introdus in culisele afacerii ei, care face parte dintr-un business de familie infiintat in 1994. Alina a pronit la drum cu o investitie initiala de 5.000 €, a targetat inital corporatistii, iar post-pandemie spune ca vanzarile au scazut fata de perioada anterioara – de aceea vin constant cu reduceri. Aflati mai multe din interviul de mai jos!

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici! 

ECOMpedia.ro: De ce ai ales acest nume pentru magazinul online?
Alina Rachieru: „Pineberry” este un fruct hibrid, un mix intre un ananas si o capsuna. Numele mi l-a propus prietena mea, Andra Oprisan (Branding Specialist). Ea este cea care ne-a creat intregul pachet de branding. In urma unui brainstorming si mai multor discutii despre mine, produsele noastre si ideea business-ului nostru, a concluzionat ca intregul nostru conceput (si produsele noastre) se pliaza foarte bine pe caracteristicile acestui fruct: un mix intre nou si vechi, intre fresh si clasic. Pentru ca ideea mea de business face parte dintr-un business de familie mai complex, infiintat de socrul meu, in 1994, iar colectiile de camasi pe care le lansez pleaca de la camasa clasica, reinterpretata intr-un stil modern, actual si functional.

De unde ti-a venit ideea de business? Ai vreun model in domeniu?
Cum spuneam, Pineberry este o mica parte din afacerea de familie a sotului meu. Tatal lui a deschis fabrica de productie in 1994 si a lucrat exclusiv pentru brandurile de lux de pe piata internationala. Cand am intrat si eu in familie, corporatista din domeniul bancar, mi-am dat seama ca, in acei ani (2008-2009), oferta de camasi de pe piata romaneasca era foarte limitata, comparativ cu ce colectii existau pe piata internationala. Prin urmare, am decis sa incerc sa ofer cateva colectii de test colegilor si cunoscutilor din alte banci, atunci cand am ramas acasa, in concediul de crestere al copilului. Totul a inceput ca o joaca, dar o joaca gandita din prisma clientului si ale nevoilor acestuia.

Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singura?
Nu, nu am pornit la drum singura. Am intrat in afacerea de familie a sotului meu si am creat un brand pentru piata romaneasca.  Eram in concediul maternal si voiam sa imi ocup 3-4 ore/zi cu o activitate separata de cea de acasa, mai ales ca aveam si multe ajutoare pe langa mine. Colegii mei din banca imi tot cereau sa le vand camasi de la fabrica, pe vremea cand eram la birou. Insa fabrica, lucrand exclusiv pentru export, nu putea onora comenzi de la persoane fizice. Plecand de la aceasta cerere identificata, sotul meu m-a sfatuit sa vin la fabrica si sa creez 2 colectii in serie, pentru colegii mei. Colectiile s-au vandut instant. Nu aveam site sau poze profesioniste. Aveam doar camasile, de care eram atat de mandra si care reprezentau ceea ce mi-as fi dorit eu sa port, cand lucram la birou. De aceea, m-am dus direct la sediul lor sa le prezint produsele, sa ii las sa le testeze, sa le imbrace, sa vada materialul, ca sa se convinga de calitatea lor. Si asa a pornit aventura mea. Cererile se multiplicau saptamanal, astfel ca a trebuit sa produc colectii noi la fiecare 3 saptamani. Si, ca sa revin la intrebarea initiala, ce m-a motivat sa iau calea antreprenoriatului a fost dorinta de a putea petrece timp mai mult cu copilul meu, fara sa fiu prinsa intr-un program standard de 8 ore.

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidacta?
Nu, nu am avut educatie antreprenoriala. I-am avut ca sprijin pe cei din familie, care erau deja in firma, referitor la partea de productie. La partea de branding, marketing, vanzari, social media, a trebuit sa o iau de la zero. Am invatat din greseli si testand tot felul de idei si servicii, pana am ajuns la o formula castigatoare. Timp de 2 ani am participat la foarte multe cursuri cu specialisti din fiecare domeniu. Eram avida de informatie. Mi se parea atat de interesant tot ce invatam, incat eram dispusa sa fac si o facultate in marketing sau design, doar ca sa aflu cat mai multe. Tot ce invatam la cursuri, puneam in aplicare a doua zi, la birou. Insa m-a ajutat foarte mult si experienta dobandita in corporatie si toate training-urile de vanzari si client service la care participasem.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Facand parte dintr-o firma deja existenta si cu vechime, partea de finantare a venit natural din cadrul firmei. Practic, socrul meu (proprietarul firmei) a crezut in proiectul Pineberry si a fost de acord sa aloce o mica parte pentru dezvoltarea acestui segment din companie. Prima investitie substantiala a fost in materia prima (tesaturi, etichete de brand si accesorii) si a fost in valoare de aproximativ 5.000 €.

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum? Cum le-ai depasit?
Barierele de care m-am lovit au fost cele venite din lipsa experientei mele in domeniul textil. Efectiv, nu stiam cum sa comunic cu angajatele din fabrica, din departamentul de croit sau de tipare. Ce vizualizam eu in mintea mea, ce explicam/notam pe fisa de model si ce se intelegea erau lucruri total diferite. Dar eu am un simt al umorului destul de dezvoltat, astfel ca nu m-am lasat prada dezamagirii, cand am vazut cum au iesit, la final unele modele, din aceste neintelegeri verbale. 😊 Erau atat de colorate (in mod diferit, la guler, la mansete sau la fenta pe care sunt cusuti nasturii), incat nu le-ai fi dat nici o sansa. Dar mie imi placeau teribil. Sefa de productie si sotul meu erau extrem de neincrezatori vizavi de puterea de vanzare a acestora, catre clienti. Dar eu eram mereu convinsa ca vor fi modele atipice si se vor vinde foarte bine, tocmai din acest motiv. Si asa era!

Care sunt avantajele/dezavantajele in a avea propria afacere versus a fi angajat?
Din punctul meu de vedere, fiecare situatie are atat avantaje, cat si dezavantaje. Cand ai propria afacere, esti propriul tau sef, ceea ce poate parea distractiv pentru multi, gandindu-se ca iti faci tu programul si muncesti cand vrei si cat vrei, cu trezire la ore tarzii, etc. Adevarul este ca da, iti faci singur programul, dar ajungi sa muncesti mai mult decat in corporatie, doar ca il poti avea flexibil. Responsabilitatea este integral pe umerii tai, atat pentru tine, cat si pentru angajatii tai. Cand ai afacerea ta, cel putin la inceput, faci multitasking. Nevoia te impinge sa inveti sa faci de toate. Pe de alta parte, ai libertatea de a incerca tot ce iti trece prin minte, sa te bucuri teribil de reusite, sa obosesti multumit ca lucrezi pentru tine. Atunci cand esti angajat, esti incorsetat intr-un program fix (de cele mai multe ori), intr-un sistem rigid, dar care iti asigura – automat – o stabilitate lunara si un nivel de stres mai redus. Cred ca pentru fiecare se potriveste una din situatii. Sunt persoane care nu sunt facute sa fie antreprenori, dar sunt si persoane care nu se regasesc intr-un mediu corporatist sau in situatia de angajat.

Care este publicul tinta al site-ului?
La inceput am plecat la drum targetand corporatistii, dar pe parcurs ne-am extins plaja de clienti, la freelanceri, artisti, elevi, dar si persoane de varsta a treia.

Ce atuuri are site-ul vostru, de ce ar trebui cineva sa va devina client?
Avantajul principal este conceptul de „magazin care vine la tine acasa/la birou”, care ofera posibilitatea clientilor din Bucuresti si Brasov sa probeze produsele la livrare, inainte sa decida ce cumpara. Iar acest lucru este realizabil datorita faptului ca livrarea se face de catre noi. In Bucuresti, cu angajatii nostri, iar la Brasov – cu o colaboratoare cu care lucram tare bine, de 10 ani incoace. Un alt avantaj este disponibilitatea noastra catre clienti. Avem un client service tare bine dezvoltat, astfel ca raspundem instant tuturor solicitarilor venite din partea acestora (pe oricare din canalele de comunicare – e-mail, social media, telefon, SMS, WhatsApp), suntem foarte flexibili vizavi de cerintele lor si transparenti in comunicarea cu ei. Ne asumam greselile, atunci cand ele exista. Si punem mereu clientul pe primul loc.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata produselor similare de la noi si cum arata aceasta piata?
Faptul ca avem propria noastra fabrica de productie reprezinta un avantaj extraordinar, pentru ca reusim astfel sa oferim preturi foarte bune pentru calitatea pe care o oferim. Tot in urma acestui avantaj reusim sa lansam colectii noi la fiecare 4 saptamani, ceea ce inseamna ca oferim o diversitate destul de mare a produselor, mai ales ca nu repetam niciodata modelele, in afara celor clasice: camasi albe si bleu.

De unde va cumparati produsele vandute pe site?
Tesaturile si accesoriile necesare camasilor pe care le producem le achizitionam de la furnizori din Europa, furnizori cu care lucram de peste 10 ani si cu care am dezvoltat o relatie tare buna.

Care sunt canalele de vanzare pe care le folositi?
Produsele noastre le vindem in magazinul online si in magazinul fizic din Mall Vitan (Bucuresti).

Cati angajati aveti?
Firma are 100 de angajati, din care 5 sunt alocati exclusiv pentru Pineberry.

Cum va merge in perioada asta (interviul a fost realizat in luna august – n.r.)?
In aceasta perioada, post-pandemie, vanzarile au scazut comparativ cu anii de dinainte de pandemie. Vanzarile se realizeaza preponderent in perioada reducerilor, perioada care este mult mai extinsa decat inainte. Practic, colectiile la pret intreg nu au cautare aproape deloc. Suntem nevoiti mereu sa aplicam un anumit procent de reducere, pentru a efectua vanzari. Dar inteleg nevoia clientilor de a astepta reducerile, avand in vedere situatia economica actuala.

Ati participat la Black Friday 2021?
Da, organizam anual Black Friday.

Cum au aratat, comparativ, cifrele de Black Friday si Craciun 2021?
Comparativ cu anii precedenti a fost o usoara scadere, insa nu cat estimasem initial. A fost o scadere de aproape 15%.

Cum si unde va promovati site-ul?
Lucram cu o firma de marketing online care se ocupa de tot ce inseama promovarea pe Google, Facebook si Instagram. Totodata, eu efectuez postarile zilnice de pe canalele de social media, realizez colaborarile cu diferiti influenceri si activez pe unele grupuri de Facebook cu alti antreprenori.

Aveti pagina de Facebook? Cat de important este acest tip de comunicare cu clientii si cat de mult investiti in ea?
Da, avem pagina de Facebook. Este un canal de comuincare important pentru noi. Clientii urmaresc zilnic postarile noastre si reactioneaza imediat la postarile referitoare la produse noi, campanii de reduceri, etc. Eu ma ocup de administrare, de postarile zilnice si de interactiunea cu clientii. Iar firma cu care colaborez de 6 ani pe partea de marketing online se ocupa de campaniile platite si de setarile de targetare. Nu avem un buget mare. Pana acum am alocat o suma de 600 €/luna pentru plata campaniilor.

Aveti versiune de mobile?
Da, avem si versiune de mobile.

Cate dintre comenzile voastre vin de pe dispozitive mobile?
80% dintre comenzile primite vin de pe dispozitive mobile.

Cum credeti ca veti incheia anul curent?
Preconizez doar o crestere mica, de 10%, cu toate ca anul acesta a fost mai permisiv din multe puncte de vedere, fata de anul trecut. Insa diminuarea fortei de munca din cadrul fabricii a dus la o scadere a capacitatii noastre de productie, insemnand (implicit) un volum mai mic de marfa.

Cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
Noi functionam la costuri destul de reduse, fara sa facem rabat la calitate. In situatia noastra, nu am gasit o varianta mai buna din punct de vedere financiar. Am limitat tot ce inseamna accesorii de impachetare si am comandat un volum mai mare, pentru a plati un pret mai mic, pe termen lung. Echipa care se ocupa strict de Pineberry este destul de mica. Toti facem multitasking 😊 si acoperim mai multe sarcini/om, tocmai pentru a avea cheltuieli mai mici.

Care sunt cele mai mari provocari pentru site-ul tau, in mediul online autohton?
Cele mai mari provocari sunt legate de cum sa gandim ads-urile si cum sa facem targetarea, astfel incat postarile noastre platite sa ajunga la publicul dorit si sa aiba un ROAS eficient. Mai ales ca sunt atat de multe magazine online si fiecare isi creeaza ads-uri si oferte pentru acelasi public. Prin urmare, clientul este acaparat din toate partile de oferte/promotii/reclame, ceea ce face dificila alegerea. In acest moment, nu cred ca poti functiona fara un plan bine gandit si un buget pus la punct, pentru reclame platite de pe canalele de social media. Pe de alta parte, site-ul trebuie sa aiba o mentenanta permanenta (actualizari de soft, de platforma, etc.), pentru a avea cele mai bune rezultate si pentru a nu da erori in momente critice (de exemplu, de Black Friday). Spun toate acestea pentru ca am auzit si persoane care considera ca a avea un magazin online este mai putin costisitor decat un magazin fizic. Si le spun mereu ca se insala. Chiria pe care o platesti in cazul unui magazin fizic corespunde cu suma pentru mentenanta si reclama pe care le platesti in cazul unui magazin online.

Ce probleme apar in relatia voastra cu firmele de curierat? Ce ati facut sa le depasiti?
Lucram cu o singura firma de curierat cu acoperire mare, in toata tara. In unele orase, problemele sunt suparatoare (nu contacteaza clientul, nu doresc sa revina cu livrarea, daca nu a raspuns clientul de prima data, trimit coletul retur, etc.). Ne-am dat seama ca toate plangerile la firma de curierat nu dau niciun rezultat. Tocmai de aceea am decis sa facem noi tot ce ne sta in putinta, ca sa evitam situatiile prezentate mai sus. Sunam clientii cu o zi inainte, le trimitem SMS cu toate detaliile. Le recomandam sa raspunda la telefon curierului la primul apel, ca sa evite situatia in care curierul nu mai revine a doua oara. Facem follow-up cu ei, pana la finalizarea livrarii. Dar, cu toate acestea, tot avem pierderi financiare.

Ce planuri de viitor aveti in online?
Ne propunem sa facem un upgrade serios al platformei, pentru a avea acces la mai multe setari si optiuni care ne vor usura munca si vor face mai placuta experienta clientilor, pe site. De asemenea, dorim sa introducem plata cu cardul, pentru a stopa situatiile in care clientii din provincie comanda si refuza coletul, fara niciun motiv. Intentionam sa introducem si optiunea de video in prezentarea produselor de pe site, pentru a oferi o imagine cat mai aproape de realitate a camasilor si rochiilor noastre.