INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu Ommia.ro

Ommia.ro a aparut in anul 2020, la 5 ani de cand Raluca Dobranis (foto, Cofondator Ommia.ro) si-a dat seama ca pe piata din Romania nu prea exista optiuni de produse de skincare naturale, organice, „curate”, asa ca a decis sa fondeze propria companie. Site-ul e-commerce vinde trei tipuri de produse cosmetice produse in-house (balsam de buze, unt si ulei de corp), axandu-se pe ideea de „conscious beauty”.

Lansarea in plin debut de pandemie a fost „o decizie care la inceput ne-a adus o doza serioasa de anxietate si acele intrebari care cred ca il tin treaz pe orice antreprenor «de pandemie»: «Oare ar trebui sa fac asta ACUM? Oare nu fac o greseala imensa? Oare n-ar fi mai bine sa stau in banca mea?». Un an mai tarziu, ne bucuram ca am avut curajul sa nu stam in banca noastra si sa pornim o afacere artizanala in vremuri in care, din nefericire, mii de afaceri si-au inchis portile”, ne-a povestit ea. Aflati mai multe despre aceasta afacere online din interviul de mai jos.

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici!

ECOMpedia.ro: De ce ai ales acest nume pentru magazinul online?
Raluca Dobranis: O, am avut un proces complicat pentru alegerea numelui si la inceput cred ca am trecut printr-o multime de greseli de incepatori. Neavand experienta de acum, am trecut prin toate etapele, de la Brand Name Generator, pana la Logo Builders, insa tot un brainstorming clasic (in cadrul echipei noastre de baza) a fost solutia. Am vrut un nume scurt, cu rezonanta, care sa fie usor de tinut minte, dar care sa aiba o frumusete clasica, naturala. Un nume simplu, feminin, dar care sa inspire in acelasi timp putere, darzenie, determinare. Pentru ca asa sunt si clientele noastre: frumoase, puternice, atente, de neoprit.

De unde ti-a venit ideea de business? Ai vreun model in domeniu?
Ideea de business a pornit dintr-o nevoie personala; in urma unor probleme de sanatate aparute cu mult timp inainte de 2015, a trebuit sa trec la o dieta „all clean” pe toate planurile, inclusiv pe cea de skincare. La momentul respectiv, pe piata din Romania nu existau foarte multe optiuni daca voiai sa ai, in rutina ta de skincare, produse naturale, organice, fara parabeni, fara chimicale si tot felul de parfumuri sau coloranti artificiali. Erau cei de la Viva Natura si doar cateva alte companii – asa ca m-am lovit de o problema: cum fac rost de niste produse cosmetice naturale, simple, pe care sa nu-mi fie teama sa le aplic pe piele? Niste produse carora sa le pot citi cu usurinta (nu cu dictionarul langa mine) eticheta cu ingrediente – sa fim seriosi, cand te apuci sa treci prin lista de ingrediente ale celor mai multe produse cosmetice traditionale, te simti de parca ai da examen la chimie. Mi-am dat seama ca sigur mai sunt si alte persoane care se lovesc de aceeasi situatie ca si mine – cred ca atunci a incoltit pentru prima oara ideea de a rezolva aceasta problema de pe piata din Romania. Pentru ca da, sa nu ai optiuni naturale, organice, „curate”, este realmente o problema.

Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singura?
In prima faza, motivatia a venit din faptul ca simteam ca pot aduce un concept nou pe piata din Romania – noi ii spunem „conscious beauty”, adica frumusetea curata, sustenabila, orientata spre valorificarea ingredientelor organice si pe reducerea amprentei pe care cu totii o avem asupra mediului. Am fost motivata si de feedback-ul primit din jur, atunci cand am inceput sa povestesc despre aceasta idee: atat de multe femei mi-au spus ca doreau sa poata avea acces la genul acesta de produse, doar ca nu stiau de unde sa le obtina si cum sa se asigure ca sunt intr-adevar organice si potrivite pentru pielea lor. Am pornit la drum alaturi de iubitul meu de atunci, actualul meu logodnic – muncim impreuna de peste 7 ani, suntem amandoi freelanceri si este singura persoana in care am 100% incredere ca intelege planurile si visele mele pentru viitor (si ca ma poate ajuta sa le punem in practica).

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidacta?
Nu am avut parte de educatie antreprenoriala, insa prin natura jobului meu am coordonat lansarea a cateva business-uri pe alte piete (nu cea din Romania), invatand astfel o mare parte din procesul construirii unei companii, unui brand si a unui brand awareness eficient, care sa atraga atentia. Cred cu fermitate ca tinerii care isi doresc sa puna pe picioare o afacere nu ar trebui sa se blocheze in gandul ca nu au o educatie antreprenoriala, pentru ca niciun fel de curs de facultate nu te pregateste realmente pentru provocarile unui start-up la inceput de drum. Insa este nevoie de munca, devotament si dedicare, mai ales ca la inceput rampa de invatare este foarte abrupta.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Am economisit din salariul nostru lunar. Suna un pic incredibil, dar nu am facut niciun credit, nu am avut finantatori si nici nu am primit ajutor de la parintii nostri pentru a lansa aceasta afacere. Initial, in anul 2015 am investit suma de 500 € strict pentru ingrediente si ustensilele necesare pentru a dezvolta primele formulari. Am avut atunci „proof of concept”, insa viata avea pentru mine cateva planuri de perfectionare pe plan profesional, pe care nu am putut sa le refuz. I took the opportunity, m-am implicat in mai multe proiecte de marketing si management, apoi am restartat Ommia 5 ani mai tarziu, impreuna cu alti 2 asociati. Investitia (sa zicem initiala) s-a ridicat la cateva mii de euro, deci nu a fost nevoie de o finantare ampla, care sa ne aduca dureri de cap si nopti nedormite. Mentionez ca, intr-adevar, aveam spatiul necesar, iar in formula de 4 aveam si cunostintele necesare pentru a acoperi o mare parte din business. Pentru celelalte parti, we always have contractors (am invatat in timp ca este mereu mai bine sa delegi decat sa insisti sa le faci tu pe toate).

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum? Cum le-ai depasit?
Da, am avut mai multe hopuri de-a lungul timpului. Primul a fost ca ne-am despartit de asociatii nostri la scurt timp dupa lansarea site-ului, ceea ce nu a fost foarte usor pe plan financiar, fiind necesara returnarea investitiei initiale care venise din partea lor. Costurile ridicate pentru ingredientele necesare au reprezentat o alta dificultate, la inceput de drum, costurile ridicate insemnand „margins” scazute, deci profit scazut/produs. Insa aici am avut rabdare, am oferit produse de calitate, am construit o baza bine cimentata si o adevarata comunitate in jurul produselor noastre, iar aceste lucruri s-au reflectat in volumul de vanzari, echilibrand (in timp) situatia. O alta problema intampinata a fost atunci cand am insistat sa folosim recipiente de sticla produse de fabrici locale, romanesti – asa pornisem initial la drum, cu ideea de a avea o afacere sustenabila si devotata antreprenoriatului romanesc. Din pacate, ne-am lovit de refuzul fabricilor de sticla, care nu au acceptat sa semnam un contract pentru niste serii atat de mici. Pacat, pentru ca pe piata romaneasca chiar exista cerere – nu toti vrem sa ne luam recipientele din China, unii dintre noi chiar isi doresc sa sprijine productia locala. De exemplu, la momentul respectiv intalnisem un alt tanar antreprenor care cauta fix acelasi lucru ca noi, exact acelasi model de recipient, asa ca ne-am unit fortele si am incercat sa obtinem impreuna contracte (cu o comanda minima consistenta, am zice noi). In plus, eram dispusi sa platim matritele de fiecare data, doar sa primim recipientele made in Romania, nu made in China. Am insistat, am batut la usi, dar degeaba. De fiecare data ne-am lovit de un refuz. Am depasit mereu piedicile prin muuuuulta munca, dedicare si rabdare. Am cautat tot timpul alternative, solutii, iar unde nu le-am gasit am stiut ca este nevoie de niste adapting & reshaping. Si eu, si partenerul meu suntem foarte flexibili, anii de freelance ne-au invatat sa ne adaptam rapid schimbarilor si sa ne reorientam din mers, ceea ce (cred eu) este esential pentru un antreprenor.

Care sunt avantajele/dezavantajele in a avea propria afacere versus a fi angajat?
Cred ca aici depinde putin de jobul pe care il ai. Momentan, eu sunt si angajat si business owner. Imi place ceea ce fac la job, sunt project manager intr-o companie internationala, unde am toata libertatea (cu exceptia deadline-urilor) si flexibilitatea de care am nevoie. In ceea ce priveste responsabilitatile, sa ai propriul business este mult mai diferit. Fiecare decizie te poate costa timp, bani si imaginea brandului pe care incerci sa il promovezi, fiecare investitie o gandesti de zeci de ori. Insa nimic nu se compara cu mandria, motivatia si implinirea pe care le simti atunci cand pui pe picioare o afacere care este complet, complet a ta: lucrezi mai mult, mai bine si mai implicat si ai sentimentul ca nimic nu te poate opri.

Care este publicul tinta al site-ului?
Am plecat initial de la ideea de a oferi o alternativa naturala pentru produsele de ingrijire a pielii unui public larg de femei de orice varsta, care, sa zicem… sunt constiente cand vine vorba de protejarea si respectarea mediului inconjurator, dar mai ales sunt foarte atente la ce substante isi pun pe piele, in timpul ritualului lor de ingrijire. Am reusit sa atingem acest public tinta si sa primim doar feedback pozitiv, dar totul s-a schimbat radical spre mai bine cand am lansat sortimentul de unt de corp dedicat mamicilor si viitoarelor mamici: Ommia Mother & Child. Incet, incet, piata ne-a aratat cine este cu adevarat publicul nostru tinta, iar noi am inceput sa ne pliem pe cerintele lor din ce in ce mai mult.

De ce ar trebui un om care intra pe site sa cumpere de la voi?
In primul rand, pentru ca astfel alege sa sustina un start-up 100% romanesc, pornit din dragoste pentru natura si din dorinta de a oferi produse cosmetice naturale unui public cat mai larg. In al doilea rand, pentru ca nu suntem doar un alt retailer de cosmetice handmade. Am creat o comunitate in jurul ideii de Conscious Beauty, concept reprezentant pentru tot brandul nostru (comunitate care creste constant), iar feedback-ul pe care il primim zi de zi este doar pozitiv, ceea ce nu poate decat sa ne bucure. Practic, sunt un om care a pornit la drum incercand sa-si rezolve o problema personala, dar care a ajuns sa rezolve problemele personale a mii de alte femei, in decurs de doar un an. Mi se pare fascinant, dar mai ales coplesitor: sunt realmente recunoscatoare pentru fiecare dintre femeile care decid sa aleaga produsele noastre, pentru ca astfel aleg cu respect fata de natura si fata de ele insele.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata produselor similare de la noi si cum arata aceasta piata?
Unturile noastre de corp sunt formulate si preparate (cu responsabilitate si atentie) de o mica afacere din Romania, un start-up pornit de la zero si construit cu gandul la comunitatea care va cumpara de la noi. Ingredientele noastre provin din culturi locale, de la mici producatori autohtoni sau de la furnizori straini care au fost alesi „pe spranceana”, pentru produsele lor organice, pure si naturale. Ne-am propus ca intotdeauna sa folosim ingrediente cat mai curate, ingredienti activi eficienti (dar blanzi) si sa fim in permanenta vigilenti, pentru a ne asigura ca produsele noastre vor fi mereu lipsite de compusi daunatori, aditivi periculosi si ingrediente cu potential cancerigen. Formulele noastre sunt aliniate celor mai recente cercetari stiintifice in domeniu si suntem in permanenta atenti la studiile care apar, pentru a oferi mereu unturi fara parabeni, fara aditivi, fara compusi toxici, fara parfumuri artificiale si fara alcool. De asemenea, suntem o companie etica si ecologica, asa ca folosim numai recipiente din sticla si am decis sa renuntam la cutiile de produs clasice (pe care oricum toata lumea le arunca imediat ce primeste produsul). In plus, suntem printre putinii producatori autohtoni ai unui unt artizanal destinat in exclusivitate mamei si bebelusului – untul nostru de corp „Mother & Child” poate fi folosit pe pielea sensibila a celor mici inca de la nastere. Astazi, piata cosmeticelor naturale arata mult mai bine decat acum 5 ani, cand am trasat noi pe hartie principiile si valorile Ommia. Acum avem in jur mai multe companii care creeaza cosmetice naturale, artizanale, organice si aduc pe piata produse calitative. Pe mine ma bucura competitia, consider ca este loc sub soare pentru toti si ca publicul este cel care va alege ce i se potriveste mai bine si conceptul fata de care rezoneaza. Dar, mai ales, ma bucur ca, fiind mai multi, aducem mult mai bine in fata oamenilor conceptul de cosmetice „curate”, prietenoase cu pielea si cu mediul. Departe de a ne pune bete in roate, mi se pare ca numarul mai mare de afaceri similare aduce cu sine incredere.

De unde va cumparati produsele vandute pe site?
Noi suntem proprii producatori. In laboratorul nostru preparam cu drag toate sortimentele de unt de corp, in serii mici si doar la comanda, pentru a asigura prospetimea produsului.

Care sunt canalele de vanzare pe care le folositi?
Folosim tot ce am vazut ca functioneaza foarte bine cu publicul nostru tinta. E-mail marketing, social media, Google Ads, Facebook Ads, WhatsApp, eMAG, content marketing, YouTube Ads, affiliate marketing si influencer marketing, cu planuri de extindere in online, dar si offline.

Cati angajati aveti?
Echipa noastra este momentan formata din 4 persoane (care lucreaza la flux constant) si din alti 6 contractori independenti, impreuna cu care ne asiguram buna desfasurare a business-ului, pe toate planurile.

Cum va merge in perioada asta (interviul a fost realizat in luna mai – n.r.)?
Pot spune ca e o perioada multumitoare din punctul de vedere al traficului pe site si al vanzarilor. Cu siguranta, piata a scazut comparativ cu ultimul trimestru al anului 2020, dar (conform datelor noastre) continuam pe un trend ascendent si, cu siguranta, campaniile pe care le avem planificate vor contribui din plin la asta.

Ati participat la Black Friday 2020?
Da, nu puteam sa lipsim. Am avut o campanie tare simpatica („All Black”) si un ROI care ne-a depasit asteptarile. Cu siguranta vom participa si la Black Friday 2021.

Cum au aratat, comparativ, cifrele de Black Friday si Craciun 2020?
Am avut un volum mai mare de vanzari pe toata perioada lunii noiembrie vs. decembrie, dar venituri mai mari in decembrie, in ciuda volumului mai scazut.

Cum si unde va promovati site-ul?
Rulam inca de la inceput Facebook Ads, am pornit cu o pagina de Facebook si am creat un cont de Instagram. Ulterior, am decis sa promovam produsele noastre catre un grup exclusiv pe Facebook. Mai folosim Google Ads si e-mail marketing.

Aveti pagina de Facebook? Cat de important este acest tip de comunicare cu clientii si cat de mult investiti in ea?
Sigur, avem o pagina de Facebook deschisa in 2015 si reluata in 2020, cand am lansat business-ul. Din fericire (si din nefericire, in acelasi timp), Facebook reprezinta inca o platforma importanta pentru a genera revenue si pentru a avea grija de comunitatea pe care am creat-o in jurul brandului nostru. Partenerul meu (cofondatorul Ommia, Vlad) este cel care administreaza partea de campanii platite. Vlad are o experienta de peste 5 ani in paid marketing, administrand conturi internationale si din Romania. He is our Facebook expert! Partenerea mea (Teodora) si cu mine ne ocupam de gestionarea comunitatii din social media si de interactiunea online cu clientii Ommia.

Aveti versiune de mobile?
Nu avem o versiune dedicata pentru mobil, insa am ales o tema mobile-responsive pentru site-ul nostru, iar tot design-ul a fost facut cu gandul de a fi mobile-friendly.

Cate dintre comenzile voastre vin de pe dispozieive mobile?
Peste 90% din comenzi sunt plasate de pe dispozitive mobile.

Cum credeti ca veti incheia anul curent?
Cu siguranta vom incheia anul cel putin dublu fata de 2020, lucru pe care l-am planificat si gandit inca din start – si care ne motiveaza sa tragem si mai tare.

Cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
Cred ca aici depinde putin si de nisa magazinului. Noi am redus cheltuielile prin deal-uri bune cu furnizori, avem un sistem automatizat in spatele site-ului, ceea ce reduce consistent cheltuielile cu personalul. De fapt, intregul business functioneaza ca un sistem bine definit, pentru a optimiza costurile, pentru a mentine standardele stabilite, dar si pentru a putea scala. Traiasca automatizarile, ele sunt cele mai bune prietene ale afacerilor mici, locale!

Care sunt cele mai mari provocari pentru site-ul tau, in mediul online autohton?
Nu stiu daca neaparat site-ul intampina provocari, pentru ca (cum mentionam mai sus) scopul nostru a fost sa oferim o experienta cat mai simpla si rapida de cumparare, pentru orice utilizator. Am fost surprinsi sa avem cliente de peste 60 de ani care s-au descurcat de minune sa-si plaseze comanda, ba chiar sa si foloseasca un cod de reducere fara probleme. Dar adevarul este ca am si insistat, atunci cand am lucrat cu developerul nostru, sa creeze un site usor de folosit, pe care clientii sa poata termina procesul de cumparare din doar cateva click-uri. Cred ca o provocare cu care se confrunta foarte multe branduri (sunt sigura, de fapt) este comportamentul clientilor pe retelele de socializare, care prefera sa comenteze cand vad o reclama si sa intrebe „Pret?” versus sa dea click pe imagine/buton si sa ajunga pe un site, unde pot gasi toate informatiile care le sunt necesare. Insa noi suntem aici pentru a ghida membrii din comunitate, pentru a oferi informatii si pentru a ajuta, pe cat putem, sa dezvoltam mediul online autohton si sa educam in ceea ce priveste cumparaturile si plata online. Pentru ca da, se pot cumpara online produse de calitate, care ajung la client rapid, iar relatia cu brandul sa dureze mult timp dupa ce cumparatura s-a incheiat.

Ce probleme apar in relatia voastra cu firmele de curierat? Ce ati facut sa le depasiti?
Din fericire, avem o relatie foarte buna cu furnizorul nostru de servicii de curierat. Exista, bineinteles, situatii in care apar retururi, pe motivul negasirii clientului la locatie (in varianta clientului: „A sunat o singura data, nu eram acasa, asa ca nu a revenit, ci a predat coletul retur”), insa le rezolvam intotdeauna in favoarea clientului, ulterior gestionand intern situatia si investigand impreuna cu account managerul nostru. In orice problema intalnim, avem in vedere intotdeauna o solutionare rapida pentru client, iar pentru a evita recurenta acesteia, pastram o comunicare buna si deschisa cu account managerul de la compania de curierat cu care lucram.

Ce planuri de viitor aveti in online?
A, cate sunt! 🙂 Avem cateva planuri pe care le-am creionat in 2020, care sunt work in progress, dar si cateva planuri care au aparut in urma pozitionarii brandului in piata. Pe de o parte, comunitatea ne-a indreptat catre produsele destinate ingrijirii mamei si copilului: succesul untului nostru de corp „Mother & Child” a fost atat de mare, incat ne-am dat seama ca trebuie sa mergem mai departe pe aceasta nisa si sa dezvoltam mai multe produse din aceasta zona. Pe de alta parte, dorinta noastra este sa listam aceste produse si pe alte site-uri si platforme, pentru ca ne dorim sa fim cat mai accesibili si sa ajungem cu usurinta la cat mai multe persoane. Dar cred ca cel mai mult ne dorim sa putem oferi in continuare, fara compromisuri, ceea ce am oferit inca de la inceput: o paleta de produse organice, naturale, facute cu responsabilitate fata de natura si fata de clientii nostri. Respectul, onestitatea si naturaletea sunt cele care ne-au adus in topul preferintelor acestor femei minunate, iar pentru noi au devenit valorile cele mai de pret ale brandului Ommia.