INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu MacoStore.ro

MacoStore.ro (site aparut in mai 2017, care vinde online materiale de constructii din zona finisajelor – de la nivelul „la gri” al unei locuinte –, numai branduri premium si ofera si servicii de manopera), este brand-ul e-commerce autohton pe care l-am luat la intrebari saptamana acesta. Raluca Ghetu (foto, Online Business Manager macostore.ro) ne-a povestit ca firma din spatele lui este MACO, care distribuie materiale de constructii din 2002 si se adresa doar clientilor B2B (santiere mari, constructori), din zona Bucuresti/Ilfov, unde si este sediul fizic.

Magazinul online a largit publicul-tinta, spre clientii B2C (persoane care isi construiesc/renoveaza casa/apartamentul, mici mesteri, clienti educati/care vor sa fie educati in legatura cu alegerile lor in domeniu). Aflati mai multe despre culisele macostore.ro, mai jos!

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici!

ECOMpedia.ro: Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singura?
Raluca Ghetu: MACO este o afacere de familie care a pornit in 2002 de la o agenda cu numere de telefon si de la o experienta si o reputatie serioasa in constructii a tatalui meu. La acestea, s-a adaugat o servieta :). La scurt timp, s-au adaugat acestui capital important cateva parteneriate, care au asigurat o baza financiara mai solida. In decursul anilor, MACO s-a dezvoltat ca un distribuitor serios de materiale de constructii, fiind partener cu branduri premium din industrie si cu clienti importanti din domeniul constructiilor. Macostore.ro a fost construit pe o structura existenta, beneficiind de avantajul unor capacitati de depozitare si logistica existente si bine puse la punct. Am pornit proiectul cu doi parteneri profesionisti si de incredere, care adauga valoare proiectului nostru: platforma GoMag si echipa de la DWF, care ne asigura partea de SEO.

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidacta?
Am avut sansa unui prim job de consultant la o companie britanica de consultanta in management, care pentru mine a fost o perioada extraordinara de acumulare; a fost un fel de MBA practic, in care am vazut multe tipologii de firme, industii si stiluri de management, am inteles principiile sanatoase de management al afacerii si faptul ca acestea sunt aceleasi, indiferent de domeniu. Ii sunt recunoscatoare sefului meu de atunci pentru ca m-a invatat aceste lucruri, care mi-au pus o baza foarte solida si sanatoasa de business. Joburile ulterioare au fost in zona de management financiar, management de proiect si de proces, ingrediente care cred ca pot ajuta in demararea unui proiect nou – in cazul acesta, magazinul online. Daca nu esti, trebuie sa devii macar putin autodidact in zona de online, pentru ca foarte vasta (sunt o multime de tool-uri pe care le poti utiliza si parametri pe care ii poti monitoriza). Cand aterizezi prima oara in aceasta zona, esti un pic coplesit de mutitudinea de instrumente. Zona online arata ca tabloul de bord al unei navete spatiale, plin de beculete si manete. E bine sa stii despre ele si poate deveni fascinant sa le utilizezi, dar pana la urma conteaza lucrurile importante si de baza din orice business – adica sa stii de ce existi pe piata, sa ai un model de business viabil, procese corect setate si oameni de calitate. In rest, instrumentele le alegi in functie de ce iti propui sa masori.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Magazinul online este finantat deocamdata de business-ul B2B. Ma astept ca peste doi ani investitia sa fie recuperata si proiectul sa se autofinanteze. Exista o tendinta de care am incercat sa ma feresc la inceput: aceea de a realiza din prima „o racheta”, un magazin cu chichite dragute si eventual complicate, cu care iti poti consuma timpul, avand impresia ca ai un magazin foarte tare. Sunt convinsa ca in 2 ani vom schimba radical magazinul, asa ca am considerat ca mai bine construim la inceput o masina care sa functioneze rezonabil si mai vedem ce facem in 2 ani, cand vom fi mult mai sofisticati si vom sti mai bine ce vor clientii si ce vrem noi sa le oferim. Asa ca am preferat sa investim intr-o platforma de calitate, pentru dezvoltari strict necesare, si in SEO.

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum?
Am transformat barierele de care m-am lovit in avantaje. Eu nu sunt o persoana tehnica. Asa ca am construit un magazin online ca pentru mine, gandindu-ma sa organizez informatia astfel incat un necunoscator sa inteleaga ce sa aleaga si cum sa se informeze despre cum sa isi rezolve o problema de renovare sau legata de constructia locuintei.

Care sunt avantajele/dezavantajele in a avea propria afacere versus a fi angajat?
Faptul ca tu esti cel care are controlul propriului business este si o oportunitate, dar si o sursa de griji in anumite perioade. Libertatea vine intotdeauna la pachet si este proportionala cu raspunderea. Imi place foarte mult faptul ca pot face lucrurile la calitatea pe care o doresc si ca presiunile „politice”, care apar uneori cand esti angajat, dispar.

De ce ar trebui un om care intra pe site sa cumpere de la voi?
Stim sa oferim materialul potrivit nevoii clientului. Echipa noastra cumuleaza niste zeci de ani de experienta in proiecte in domeniul constructiilor si putem ajuta clientii sa faca o alegere corecta. In al doilea rand, produsele oferite sunt numai de calitate premium si la un pret corect. In al treilea rand, pentru cea mai mare parte a produselor vandute, putem oferi si montaj. In al patrulea rand, ne tinem de promisiuni. Acordam mare importanta termenelor de livrare, pentru ca de obicei, la materialele de constructii, „arde”. Lipsa unui material face o echipa de mesteri sa stea fara front de lucru.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata de la noi si cum arata aceasta piata?
Ca sa citez dintr-un film clasic, ne recomanda vocea si talentul :). Mai mult de jumatate din vanzarile noastre au loc la telefon, pentru ca trebuie sa intelegem la ce foloseste clientul materialul, ca sa ne asiguram ca ii oferim ce ii trebuie. Majoritatea clientilor nu stiu exact ce le trebuie sau nu sunt siguri de alegerea lor, iar noi ii ajutam sa gaseasca produsul potrivit. Materialele de constructii nu se vand online, ca jucariile sau hainele. Procesul de decizie dureaza mai mult si este nevoie de clarificari si discutii, pana cand un client plaseaza o comanda online. Macostore.ro nu doar vinde si livreaza, ci are si disponibilitatea si cunostintele pentru a ajuta clientul in alegerea produsului potrivit.

De unde va cumparati produsele?
Suntem de multi ani distribuitori autorizati Knauf, Rockwool, Knauf Insulation, Sika, Mapei, Caparol, Masterplast, Koelner, Soudal.

Cati angajati aveti?
Magazinul online utilizeaza/partajeaza resursele B2B, adica consultanti tehnici, gestionar, stivuitoristi, sofer si operator facturare. Exista un manager de proiect full-time, dedicat macostore.ro.

Cum va merge in perioada asta?
Magazinul este lansat recent, dar rezultatele au fost bune, tinand cont de faptul ca este nevoie de timp pentru ca toate eforturile noastre SEO sa se concretizeze si magazinul sa fie vizibil.Insa cel mai tare ma bucura faptul ca am vandut tipuri de produse pe care nu le-am acoperit pana acum prin segmentul de B2B si faptul ca mai mult de 95% din vanzarile noastre au fost in tara, ceea ce inseamna o noua piata.

Participati la Black Friday?
Nefiind un domeniu atins de emotie si „compulsive buying”, conceptul de Black Friday nu se aplica prea mult domeniului nostru. In plus, perioada in care se organizeaza Black Friday se suprapune peste o perioada in care, in constructii, motoarele scad in turatie. Pentru noi si clientii nostri conteaza mai mult promotiile initiate de producatori pe anumite produse, care au cereri sezoniere.

Cum si unde va promovati site-ul?
Eu cred in eforturi constante si pe termen lung, mai degraba decat in cresteri spectaculoase. Acesta este motivul pentru care am preferat ca banii alocati promovarii macostore.ro sa ii investim in SEO decat in AdWords, chiar daca sunt constienta ca efectele se vad mai tarziu. In domeniul nostru, Facebook nu este foarte relevant. Investim constant bani si timp in publicarea de articole pe bloguri partenere si pe blogul nostru, care sa raspunda la intrebari pe care un „simplu cetatean” le-ar avea despre o problema pe care vrea sa si-o rezolve.

Aveti versiune de mobile?
Site-ul este construit responsive. Urmatoarea investitie majora in site va fi in aceasta zona, pentru ca „mobile is the king”.

In conditiile in care afacerile e-commerce au costuri mai mici, cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
Eu as pune problema putin altfel: in primul rand, un magazin online trebuie sa aiba o viziune – de ce exist eu pe piata, care este nevoia pe care o rezolv cel putin la fel de bine ca altii, daca nu mai bine? Apoi, sa isi construiasca procesele si resursele care fac business-ul sa functioneze. Apoi sa puna pe hartie cifrele si sa vada daca are sens. O afacere trebuie sa se concentreze mai mult asupra generarii de venituri decat asupra cheltuielilor. Daca procesele sunt construite corect, cheltuielile sunt cat trebuie sa fie. Poate mai e putin loc de negociere, dar nu prea mult. Cred ca cel mai bun mod de a reduce cheltuielile este cresterea veniturilor. Atunci apar economii de scara, posibilitati mai mari de negociere si oportunitati de automatizare a proceselor.

Care sunt cele mai mari provocari pentru site-ul tau, in mediul online autohton?
Eu deocamdata vad foarte multe oportunitati pe piata romaneasca: viteza buna de Internet, nevoie de calitate si informatie la clientii nostri, loc de crestere berechet. In plus, mi se pare un mare avantaj faptul ca in online totul se poate masura. Doar daca nu vrei, nu masori si nu te uiti la cifre in online. Acesta este un mare avantaj fata de alte industrii, unde costul obtinerii informatiei este mult mai mare. Timpul este singura resursa pe care nu o putem controla, si de ale carui efecte depindem si in online. Dar toata lumea este afectata de acest aspect, asa ca nu ne plangem.

Ce probleme apar in relatia voastra cu firmele de curierat? Ce ati facut sa le depasiti?
Magazinul nostru are doua particularitati: unele din materialele pe care le vindem nu pot fi trimise prin curier (placi de gips carton, vata minerala, profile metalice). Acesta sunt produse cu dimensiuni mari, care de obicei se trimit la paleti. Pentru aceste produse, avem parteneriate cu transportatori specializati in paleti. Din pacate, pentru aceste produse nu putem afisa pe site pretul estimativ de transport, pentru ca acesta depinde de mai multe variabile, care nu pot fi cuantificate printr-un algoritm. O alta particularitate este aceea ca vindem produse care se pot varsa: vopsele, amorse, adezivi lichizi, produse de curatare. Nu toti curierii accepta aceste produse sau nu isi asuma responsabilitatea transportarii lor. Din acest motiv, acordam foarte multa importanta modului de ambalare, pentru a preveni deteriorarile produselor. Mi-as dori de la firmele de curierat sa investeasca mai mult efort in automatizarea proceselor din spatele aplicatiilor online si in comunicarea cu noi, magazinele online. Informatia de la curieri nu este intotdeauna actualizata in timp real si exista informatii necomunicate catre client, ceea ce duce la consum inutil de timp cu telefoane in call center sau la nemultumiri din partea clientilor. Dar am oferit intotdeauna feedback si sunt sigura ca, daca firmele de curierat sunt preocupate de clientii lor, aceste probleme semnalate se vor rezolva in timp.