Creeaza-ti un Cont Nou

Login


Lost Password

Lost your password? Please enter your email address. You will receive a link and will create a new password via email.

Adauga o intrebare

Trebuie sa fii logat in cont sa pui o intrebare.

Login

Creeaza-ti un Cont Nou

Nu ai cont inca? Creează un cont nou pentru a avea acces in toate sectiunile ECOMpedia.ro.

Cum sunt luate deciziile de cumparare online? (analiza)

Optimized (agentie romaneasca specializata in campanii e-commerce Pay-Per-Click/PPC) transmite, intr-un comunicat de presa, rezultatele unei analize Google despre obiceiurile de consum online, care a fost realizata pe baza datelor din Trends. In fiecare zi sunt realizate miliarde de cautari pe acest motor, iar 15% dintre acestea sunt noi.

Intre „nevoie” si „achizitie” este un proces amplu, de-a lungul caruia consumatorii sunt intr-o stare continua de explorare si evaluare a optiunilor. O caracteristica importanta in procesul de achizitie este ca oamenii folosesc diversi termeni aditionali pentru cautare, cum ar fi „cel mai ieftin telefon”, „cel mai performant laptop” sau „cea mai buna masina electrica”. Acesti termeni sunt cunoscuti in industrie drept „search modifiers”. In ultimii 15 ani a fost inregistrat un declin considerabil pentru „ieftin”, dar si o crestere accelerata pentru „bun” sau „performant”. Cei mai populari astfel de termeni, la nivel global, sunt: „idei”, „bun”, „diferente intre […]”, „ieftin”, „oferte”, „review” si „coduri reducere”.

Ce spune despre consumatori fiecare termen de cautare adaugat produsului respectiv?

  • cautarile pentru termenul „idei” sunt asociate cu o mentalitate de explorare
  • cautarile pe termenul „calatorii” (care includ si „ieftin”) rareori contin numele brand-ului; chiar daca aceste cautari pe termenul „ieftin” sunt evaluative, absenta brand-ului arata ca pot fi si exploratori
  • „oferte” este comun mai ales in sectorul telecom si al Internetului; este folosit cand se cauta un plus de valoare in etapa de explorare sau cand sunt evaluate acest tip de servicii
  • „reduceri” este folosit in retail, mai ales cand e vorba de produse mai scumpe
  • termenul „sale” tinde sa fie asociat cu anumite categorii din retail (haine sau mobila)
  • exista o diferenta intre cautarile care contin „bun” si „review”; cele din prima categorie sunt rareori insotite si de numele brand-ului, pe cand cele care contin al doilea termen (cu versiuni ca „recenzie” sau „impresii”, in romana) sunt adesea insotite de numele brand-ului
  • „cod discount” sau „cod reducere” au crescut in cautari in ultimii 10 ani, perioada de varf fiind noiembrie si decembrie
  • proportia cautarilor la nivel global pentru „gratis” si „ieftin” este in declin, insa proportia pentru „bun” este in crestere
  • in Romania, trend-ul pe cuvintele „cel mai bun”, „cel mai ieftin” si „gratuit” este acelasi ca la nivel global, in ultimii 6 ani

Prejudecatile consumatorilor, inainte de achizitie

In timpul acestui complex proces care duce la o achizitie, consumatorii apeleaza la o serie de prejudecati cognitive, care pot influenta decisiv alegerea finala. Asta pentru ca orice achizitie, indiferent daca e offline sau online, e decisa pe considerente emotionale sau rationale. Astfel de prejudecati au impact atat in cazul produselor scumpe, cat si in cazul celor ieftine.

Cele 6 prejudecati care pot creste rata de interes si achizitie:

  • reguli euristice (Category heuristics) – scurtaturi sau reguli, care ajuta in luarea unei decizii rapide si satisfacatoare
  • autoritatea (Authority bias) – tendinta de a ne modifica opinia/comportamentul, pentru a se potrivi cu parerea unei persoane pe care o consideram a fi o autoritate intr-un anumit domeniu
  • dovada sociala (Social proof) – tendinta de a copia o actiune/un comportament care pare a fi o alegere populara
  • puterea lui acum (Power of now) – tendinta de a ne dori lucruri care se intampla mai degraba acum decat mai tarziu
  • prejudecata deficitului (Scarcity bias) – se bazeaza pe principiul economic ca o resursa rara/limitata este mai dezirabila
  • puterea gratuitatii (Power of free) – se refera la faptul ca este ceva special cu privire la un pret egal cu 0

Pe structura acestor sase prejudecati, in analiza Google a fost creat un brand fictiv (Gem Mobile), al carui scop a fost de a descoperi cat de mult poate castiga o entitate complet necunoscuta, daca reuseste sa atinga toate prejudecatile cognitive identificate. Experimentul a dus la cateva descoperiri interesante. Brand-ul fictiv a reusit sa ia 50% din preferinte in detrimentul brand-ului preferat. Insa, chiar si cu aceste avantaje, jumatate dintre cumparatori au refuzat Gem Mobile si au optat pentru brand-ul preferat, cu toate ca acesta prezenta o oferta mai putin atractiva. Singura categorie unde cumparatorii au fost reticenti la schimbare a fost brand-ul fictiv de cereale pentru mic dejun Honey C’s. Doar un sfert au dorit sa schimbe produsul preferat in favoarea celui fictiv, chiar daca acesta din urma a avut o serie de avantaje.

Optimized transmite si cateva sfaturi in ceea ce priveste mecanismele prin care brand-urile pot avea succes. Inainte de toate, trebuie sa identifice consumatorii care sunt in faza de evaluare. Apoi, sa se asigure ca mesajele se pliaza pe nevoile consumatorilor aflati in stadiul de evaluare si contin prejudecati cognitive relevante. Totodata, concentrarea trebuie sa fie pe a furniza o experienta cat mai buna utilizatorului. Nu in ultimul rand, trebuie folosite tactici precum retargetarea si crearea de mesaje specifice pentru cei care abandoneaza cosul. Analiza completa este disponibila pe site-ul Optimized.

Leave a reply