Inregistreaza-te

Conectare

Parola pierduta

Ti-ai uitat parola? Introdu adresa de email asociata contului si vei primi instructiuni pentru recuperarea parolei.

Adauga intrebare

Ne pare rau dar nu ai permisiunea sa adaugi intrebari.
Trebuie sa te conectezi pentru a adauga o intrebare.

Conectare

Inregistreaza-te

Pentru a avea acces in toate sectiunile site-ului este nevoie sa ai cont.

123

Cum decide cineva sa cumpere online de la tine?

wwwVanzarile e-commerce au depasit 2 trilioane $ in 2017, la nivel global si estimarile spun ca cifra se va dubla pana in 2021, scrie hbr.org. Cu toate acestea, ratele de conversie medii raman mici – mai putin de 4% dintre consumatorii care ajung pe un site de pe un desktop browser cumpara ceva, iar cifra scade la 3% pentru tablete si 1% pentru smartphone-uri. Asta in timp ce ratele de conversie offline raman la 20% – 40%.

Transformarea unui potential client in cumparator se bazeaza pe incredere, aceasta fiind esentiala in intentia de cumparare. Offline, increderea apare din interactiunea umana, intr-un spatiu fizic. Online, utilizatorii se bazeaza doar pe experienta digitala de care au parte, iar un studiu marca sciencedirect.com („Intuition, risk, and the formation of online trust”) a incercat sa isi dea seama daca increderea intr-un site se dezvolta in mintea noastra in urma unor decizii logice sau pentru ca ne plac, de exemplu, fontul si culorile folosite in layout-ul acestuia.

Teoria spune ca oamenii folosesc, in paralel, 2 sisteme de gandire complementare – unul deliberativ (logic, cu reguli clare) si unul asociativ (bazat pe experiente si intuitie personale, nu pe reguli). Pentru a vedea cum se aplica acestea in decizia de cumparare online, studiul a ales 245 de persoane, impartite la intamplare in 6 grupuri si trimise pe site-ul unei librarii australiene vechi de 17 ani, de care nu auzisera pana atunci. Fiecare grup a primit alta versiune a site-ului (una ca atare, alta din care lipseau certificatele de securitate, politica de retur), unora li s-a cerut sa explice ce parere au despre site (pentru a li se declansa gandirea logica), altora – sa faca un task bazat pe intuitie. La final, fiecare persoana a trebuit sa hotarasca daca va cumpara o carte (decizie ipotetica, fara riscuri concrete) si daca va oferi informatiile sale personale site-ului, pentru a primi un voucher de 20 $ (decizie care implica riscuri mai mari). Concluziile analizei efectuate in timpul studiului?

  • cand nu avem de luat hotarari riscante pentru noi, ci unele ipotetice, ne bazam pe un proces deliberativ, logic
  • cand avem de luat hotarari riscante pentru noi, ne bazam pe un proces asociativ, pe intuitie si experienta personala; increderea joaca un rol esential in deciziile de cumparare online riscante, iar pentru a avea incredere in cineva te axezi pe intuitia asociativa
  • asta inseamna ca un site poate converti mai multi vizitatori in cumparatori doar prin schimbari simple – font, layout, imagini, culori

Raspunde la aceasta intrebare