Web Ventures: cum optimizezi cererile de oferta online, studiu de caz Autoteile.ro

Luna aceasta, agentia Web Ventures ne-a impartasit un studiu de caz legat de un client din zona Auto, pe care l-au ajutat sa-si optimizeze procesul de vanzare. Web Ventures este specializata in optimizarea selectiei canalelor de comunicare online, cu scopul de a reduce cat mai mult posibil costul/cerere de oferta.

In viata unui business, indiferent de industrie, se poate intampla cateodata ca procesele de achizitie ale unui client nou sa devina, dupa un timp, outdated sau sa intampine mici frictiuni intre asteptarile clientului si criteriile minime necesare pentru veni in intampinarea nevoilor sale. In cele ce urmeaza, va vom prezenta un studiu de caz in care veti afla cum micile detalii pot duce la oportunitati noi de crestere a bazei de clienti, prin optimizarea continua a procesului de vanzare si prin transpunerea lui in online (in scopul automatizarii). Mixul strategic de tactici de promovare a dus la rezultate frumoase.

In urma unei vizite la Autoteile.ro, am avut oportunitatea de a vedea live, direct de la fata locului, modul in care se preiau pas cu pas comenzile telefonice ale clientilor, intrebarile pe care specialistii le adreseaza acestora si cateva detalii care aveau un impact major asupra sanselor ca fiecare noua comanda sa fie finalizata cu succes. Pentru a oferi cele mai bune solutii, echipa avea nevoie sa obtina cateva informatii esentiale de la potentialii clienti. In multe dintre cazuri, acestea nu erau comunicate de la inceput de catre clienti, nu erau cunoscute sau nu puteau fi furnizate pe moment. Din acest motiv, multe dintre potentialele comenzi ajungeau sa nu mai fie finalizate cu o achizitie sau timpul de confirmare al acestora crestea exponential.

Fiind partasi la aceasta experienta, am considerat ca toate aceste oportunitati de vanzare – ratate din cauza unor mici (dar foarte importante) detalii din procesul de vanzare – pot fi transformate in oportunitati de succes, folosind know-how-ul echipelor noastre de web development si digital marketing combinat cu vasta experienta in domeniu a clientului nostru. Cum am reusit sa facem asta? Construind un landing page simplu, dar foarte nisat, bogat in informatii explicate nesofisticat, pe intelesul utilizatorilor, cu un formular de cerere de oferta specific, catre care am directionat trafic calificat, prin intermediul campaniilor de Google Ads targetate.

Pasul 1. Landing page + Copy 

Pentru a elimina cat mai multe dintre frictiunile existente in procesul telefonic de vanzare, am creionat un landing page foarte specific, ce a inclus un copy persuasiv, usor de inteles de potentialii clienti, evidentiind cele mai mari atuuri ale clientului nostru si experienta sa in domeniu, a carui piesa de rezistenta a fost un formular usor de completat, secvential, bazat pe toate tipurile de intrebari care sunt incluse, de obicei, in apelurile telefonice.

Acest lucru a dus la inregistrarea unor cereri de oferta care includeau, din start, toate informatiile necesare pentru a oferi o solutie pliata aproape perfect pe nevoile clientilor, totul traducandu-se in timp salvat pentru echipa de vanzari si valorificat pentru a crea oferte si a face ulterior follow-up.

Pasul 2. Campanii segmentate de Search, Display, YouTube

Pasul urmator a constat in crearea strategiei de promovare care sa atinga toate momentele-cheie din parcursul utilizatorului, de la intentie pana la achizitie, in functie si de bugetul-pilot al clientului. Astfel, ne-am focusat pe campanii de tip:

• Search – axate pe diferite tipuri de cautari nisate ce contineau tipul de produs, brand, etc., dar si de tip longtail, mult mai specifice unde concurenta era aproape inexistenta
• Display/Remarketing – axate pe reintoarcerea pe site a potentialilor clienti care au interactionat cu landing page-ul
• YouTube – scopul principal fiind de a spori increderea potentialilor clienti in brand, prin folosirea unui video detaliat, cu informatii despre toate tipurile de servicii si produse disponibile, adaptate la climatul pandemic actual

Folosind acest mix de campanii, impreuna cu maximizarea puterii landing page-ului nisat catre o anumita categorie de utilizatori, ad-uri cu un mesaj centrat pe beneficiile unei achizitii informate, am reusit sa atingem costuri/lead foarte mici (comparativ cu un cost mediu din benchmark-ul pe aceasta industrie) si o rata de conversie finala care face ca investitia in campanii vs. revenue sa fie extrem de profitabila.

Concluzie

In incheiere, mai ales in contextul actual in care ne regasim cu totii de peste un an de zile, identificarea micilor oportunitati care pot aduce un plus de venituri business-urilor a devenit mult mai importanta decat inainte de pandemie. Micile detalii pot produce schimbari majore in viata unui business – in sens bun sau in sens rau.