Succesul magazinului tau online se afla…

… la tine!

Mai exact in deciziile pe care le iei de cand ai ideea investitiei intr-un magazin online, apoi tot la tine se afla cand il lansezi online pentru prima ora, si se afla in fiecare decizie operationala pe care o iei zilnic la biroul de manager.

Nu doar deciziile tale sunt cele care conteaza, pentru ca toate actiunile celor care lucreaza impreuna cu tine pentru acelasi magazin online au aceeasi influenta asupra succesului vostru. Desigur deciziile tale ca manager imprima insa o directie hotaratoare, si practic in mainile tale se afla succesul.

Asa cum le explic si clientilor mei ecuatia comertului online este una foarte simpla:

Profitul brut  = Traficul pe magazin x Rata de Conversie x Comanda Medie x Adaosul Comercial

si din punct de vedere semantic, cand vorbim despre Comert Online, vorbim despre Comert si despre Online, amandoua cuvintele sunt importante. Trebuie sa stii sa faci Comert si sa te pricepi la mediul Online.

LATER UPDATE: ecuatia de mai sus e valabila pentru orice tip de client, si cel vechi si cel nou, cu deosebirea ca in cazul celui vechi efortul pentru a-l aduce pe magazin e mic, deci bugetul de marketing e mic, iar de multe ori comanda medie este mult mai mare pe segmetul clientilor vechi. Daca ar fi sa iau in calcul ce-mi recomanda Radu in comentariu, as putea zice exista un procent din traficul unui magazin online facut de acesti clienti, cei vechi, si care are un cost foarte mic (totusi nu il putem considera zero). Ecuatia insa ramane valabila, pentru ambele segmente, insa parametrii sunt cu totul altii cand vorbim de segmentul clientilor vechi si recurenti. Regula lui Pareto e valabila, 80% din venituri vor fi aduse de 20% dintre clienti, adica cei vechi. Acelasi lucru se vede si in analytics. Rata de Conversie e mai mare, Comanda Medie este mai mare, Costul pentru Traficul respectiv e mai mic, deci Profitul brut este mai mare. 

Ca sa poti creste Traficul trebuie sa stii sa cheltuiesti corect bugetul de marketing pe care il ai la dispozitie, mic sau mare nu conteaza. Trebuie sa afli de undeva ce inseamna marketing online, care sunt principalele metode si tehnici prin care poti aduce trafic de calitate pe magazinul tau online. Poti sa fii autodidact si sa participi la traininguri si workshop-uri in domeniu sau poti sa angajezi un consultant, o agentie de marketing. Chiar daca parte din activitatile de marketing le poti externaliza trebuie insa sa ai tu un om care sa coordoneze care trebuie sa fie scolit in acest domeniu. 

Vorbind tot de primul parametru, traficul, trebuie sa stii sa masori si sa cheltuiesti cu cap aceste bugete de marketing. Trebuie sa analizezi eficienta fiecarei campanii de marketing sau a fiecarui canal media. Si asta inseamna sa te ocupi de web analytics. Nu as externaliza prea tare acest post. Insa poti invata daca vrei pentru ca exista materiale suficiente pe net, exista ceva traininguri nu foarte multe, dar exista. Binenteles ca nu trebuie sa inveti tu personal. Atunci cand spun ca trebuie sa te instruiesti ma refer la tine ca la o entitate, intreg magazinul online. Iti trebuie un post de analist sau macar cel care se ocupa de marketing sa stie sa isi faca singur analizele la final de campanii.

Trecand la Rata de Conversie, aceasta depinde in mare masura de un termen numit Usability. Am scris foarte multe posturi pe acest subiect nu insist acum pe partea tehnica. Desi nu pare sa creasca semnificativ cifra de afaceri, un site care nu este usor de folosit poate oricand sa nu produca bani aproape deloc. Diferenta intre un site bun si functional si unul prost sau mai putin functional poate sa fie colosala. Nu este nicidecum sfantul graal al comertului online. Dar este un aspect foarte important. Cum faci sa ai un site usor de folosit? Te supui unui audit, unei evaluari facute de specialisti sau/si de clienti. Apoi modifici acolo unde trebuie si dezvolti site-ul. Eu personal nu am vazut inca un magazin online care nu se afla si acum in dezvoltare.. cum piata de comert electronic evolueaza si voi trebuie sa evoluati. Magazinul online este un organsim viu, evaluarile trebuie sa fie periodice.

Comanda Medie poate fi crescuta prin Cross si Up-Selling, prin accesorizare, prin politici de pret, prin politici de marketing – promotii, bundle-uri. Aici tot persoana sau departamentul de marketing isi spune cuvantul si isi lasa amprenta. Nu intru in detalii, insa informatia asta e printre cele care se construieste in cadrul magazinului, rar apar prelegeri sau workshop-uri in directia asta. Aici se vede spiritul comercial pur al antreprenorului, in felul cum jongleaza cu pretul si stocul produselor, in politica de marketing de produs. Aici ai nevoie de monitorizarea concurentei, de o platforma de ecommerce capabila. 

Adaosul Mediu e greu sa-l cresti. Nu spun ca e imposibil, insa in aceste momente e greu. Aici depinzi mult de alegerea pe care ai facut-o initial cand ai ales sa vinzi pe site produsul X si Y. Depinzi de relatiile pe care le ai cu furnizorii si importatorii de produse, sau de ce nu, daca esti importator depinzi de partenerii tai externi. Motorul principal al magazinului online il reprezinta gama de produse. Ai de ales insa, mai ales daca esti la inceput de drum. Te poti documenta, poti face o cercetare de piata.. si nu ar fi rau sa faci asta.

Tot ce am povestit mai sus inseamna mult timp pentru instruire, bani si timp investiti in echipa care este alaturi de voi. Puteti reduce mult din timpul alocat pentru a fi la curent in domeniile care conteaza pentru voi daca participati la Gala Premiilor e-Commerce, pentru ca inscriidu-te nu doar ca vei beneficia de evaluari ale site-ului, cursuri si workshop-uri in domeniu. Dar se mai intampla ceva, vei afla PRIMUL!

Intr-o lume care se schimba cu o viteza mare, in care rasar magazine online din ce in ce mai bune si cu bugete consistente de marketing, in conditiile unor resurse oarecum egale, diferenta intre magazinul tau si concurenta o poate face doar informatia. Eu unul m-as inscrie la GPeC ieri! Nu maine, nu la anul.. ci IERI.

Pentru ca acolo am toata informatia la indemana, pentru ca am comert electronic condensat, pentru ca pot sa verific drumul pe care am pornit, pot sa-mi verific ipotezele de lucru mai repede decat concrenta. Pentru ca fiind atatia oameni care vorbesc acceasi limba, anume comert electronic, langa mine.. invariabil voi invata si eu sa o vorbesc. Pentru ca voi innota intr-o mare de idei, idei ce graviteza in jurul notiunii de comert electronic. 

Tu vrei sa pierzi un AN de avantaj fata de competitori?
Pentru ca tot ce pot sa-ti garantez este ca informatia nu se repeta, niciodata!