INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu Armorum.ro

Domeniul Armorum.ro a fost inregistrat in februarie 2019, prima versiune a site-ului a fost lansata live in trimestrul doi al aceluiasi an, iar primele comenzi au venit la sfarsitul toamnei, ne-a povestit, in interviul de astazi Ovidiu Daramus (foto, Manager General Armorum.ro). Magazinul online vinde dezinfectanti, echipamente (imbracaminte, incaltaminte, masti, ochelari, manusi), accesorii si aparatura de protectie. Ovidiu ne-a introdus in culisele afacerii lui (in care a investit, pana acum, 50.000 €), pe care vrea sa o extinda printr-o retea de showroom-uri si pentru care estima o cifra de afaceri de 1,2-1,4 milioane lei, pe 2020.

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici!

ECOMpedia.ro: De ce ai ales acest nume pentru magazinul online?
Ovidiu Daramus: „Armorum” este substantivul latin pentru „armura/echipament de protectie”. Ne-am propus sa activam cu precadere in nisa echipamentelor de lucru si protectie; de aceea, l-am considerat potrivit pe mai multe planuri – semnificatie, sonoritate/rezonanta, dar si potential de a creste, la nivel de brand.

De unde ti-a venit ideea de business? Ai vreun model in domeniu?
Ideea de business s-a cristalizat undeva in perioada 2017-2019. Eram deja implicat in dezvoltarea theCluster, un grup de agentii de marketing, comunicare si tehnologie. Am avut ocazia sa lucram cu cateva companii importante din industriile de energie/automotive. Unele dintre ele au trecut prin procese de rebranding, ocazie cu care i-am asistat si in procesul de alegere si personalizare a echipamentelor de protectie. Nu eram familiarizat cu toate standardele specifice acestui tip de produse, iar perceptia mea de la acel moment era ca magazinele online de echipamente de protectie din Romania sunt greoaie, vorbesc doar limba unui public extrem de avizat, in timp ce-l lasa deoparte pe utilizatorul care nu stapaneste jargonul industriei si nu recita din memorie codurile normelor de protectie europene. Astfel, am decis sa pornim la drum avand atuul accesului la o echipa completa de profesionisti in comunicarea si promovarea digitala – programare, design, copywriting, SEO, PPC, data-entry.

Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singur?
Armorum nu este prima afacere proprie. 🙂 Pentru mine, Craft & Forge SRL (societatea din spatele Armorum) e a cincea companie activa in care sunt implicat. Compania este detinuta in proportii egale cu Rares Budac, partenerul meu din theCluster.

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidact?
Am fost autodidact pentru tot ce inseamna antreprenoriat. Am petrecut o buna parte din ultimii 13 ani citind literatura de specialitate, participand la evenimente de profil si discutand cu mai multi antreprenori cu rezultate deosebite, de la care am avut privilegiul sa invat. Nu in ultimul rand, am exersat zi de zi in mod practic, in cadrul celorlalte companii in care sunt implicat.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Finantarea a fost asigurata integral de cateva infuzii de capital din partea grupului theCluster. In primele luni de activitate, am avut oportunitatea de a colabora cu furnizori deschisi la dropshipping, astfel ca n-a fost nevoie sa blocam capital in stocuri. Pe masura ce numarul comenzilor a crescut, am reusit sa acumulam predictibilitate vizavi de fluxul comenzilor. Astfel, la inceputul trimestrului II din acest an, am mutat in-house operatiunile logistice, avand in spate atat un stoc propriu, cat si furnizori care ne pot sustine cu reaprovizionari rapide (24-48 ore). Investitia cea mai importanta a fost reprezentata de dezvoltarea tehnologica a platformei site-ului si de tot know-how-ul care a venit la pachet cu echipa theCluster. Ca ordin de marime, suma investita pana in acest moment depaseste 50.000 €.

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum? Cum le-ai depasit?
Bariera principala, aparuta la scurt timp dupa lansarea noastra, a fost reprezentata de pandemia COVID-19. E adevarat, pe de-o parte, aceasta a condus la accelerarea adoptiei comertului electronic si a generat volume importante de vanzari pentru industria de protectie. Dar, pe de alta parte, dezechilibrul enorm intre capacitatile de productie si nevoile pietei a generat o turbulenta imensa, resimtita pe toate planurile. La fel ca si restul industriei, ne-am confruntat cu toata gama de probleme asociate:

• lipsa stocurilor de produse, inclusiv la marii producatori/importatori – in perioada martie-aprilie a acestui an, una din principalele noastre preocupari era de a verifica oricat de des posibil corelarea stocurilor fizice cu site-ul, orice variatie, chiar si accidentala/minora (de tipul un produs in plus/minus) fiind capabila sa produca un sir de evenimente in lant, avand situatii cu produse ce aveau sute de abonati la alerta de revenire in stoc sau stocuri care se epuizau in mai putin de o ora;
• dansul complet imprevizibil al preturilor, vizavi de nivelul fluctuant al cererii/ofertei;
• provocarile logistice aferente transporturilor internationale;
• loturi de produse neconforme, provenite de la noii intrati pe piata – pentru a umple vidul existent, au aparut imediat produse de substitutie, care necesitau o verificare complexa vizavi de reglementarile nationale si europene;
• clienti care achizitioneaza strict intr-un context de panica volume insemnate de produse – o provocare pentru tot ce inseamna customer support; din fericire, chiar daca situatia ramane ingrijoratoare la nivel medical, piata produselor de protectie s-a (re)normalizat destul de mult, in acest fel, riscurile si problemele scazand si ele proportional.

Care este publicul tinta al site-ului?
Publicul tinta este compus din persoanele active, care-si desfasoara activitatea profesionala intr-un mediu expus la riscuri. Mai departe decat atat, putem face o segmentare in cateva subcategorii:

• angajati ai departamentelor de SSM/achizitii/resurse umane din marile companii – sunt responsabili pentru achizitia echipamentelor de protectie pentru echipele lor, au un nivel ridicat de know-how si cerinte precise cu privire la calitatea si standardele produselor;
• antreprenori/manageri ai companiilor mici, atelierelor de productie, unitatilor HoReCa, freelanceri sau mesteri;
• utilizatori casnici, care utilizeaza produsele achizitionate de la noi pentru activitati de tip hobby sau in propria locuinta.

De ce ar trebui un om care intra pe site sa cumpere de la voi?
Avem un mix de produse atent ales, pentru a asigura un raport excelent calitate/pret, cu discount-uri transparente pe cantitate si o documentare corecta (poate chiar minutioasa) a caracteristicilor produselor. Promitem o experienta de utilizare a site-ului placuta si o platforma prietenoasa, care sa-i puna utilizatorului la dispozitie informatii relevante pentru procesul de achizitie.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata produselor similare de la noi si cum arata aceasta piata?
Background-ul meu antreprenorial si ADN-ul digital al theCluster ne-a ajutat sa fim agili in relatia cu clientii. Armorum, ca un nou venit, a putut sa aiba viteza de pivotare specifica unui start-up. Multi jucatori traditionali se adapteaza greoi si raman agatati de cutumele trecutului. Schimbarea de paradigma atinge si industria de protectie. In cazul acestui segment de piata, ne place sa credem ca suntem parte a „noului val”. Asta presupune facilitarea accesului la brand-urile de top pentru fiecare utilizator, cu cat mai putine bariere de intrare si cu politici de pret transparente.

De unde va cumparati produsele vandute pe site?
Pentru a sustine promisiunea pe care o facem consumatorilor nostri, procuram produsele de la sursa sau de pe un lant oficial de distributie. Astfel, colaboram atat direct cu producatorii, cat si cu importatorii oficiali, in cazul brand-urilor care nu fac productie sau distributie directa in Romania.

Care sunt canalele de vanzare pe care le folositi?
Pentru moment, vindem exclusiv prin intermediul site-ului si al platformelor conexe (social media, e-mail, call-center). Pe termen mediu, avem planuri ambitioase – ne dorim sa dezvoltam o retea de showroom-uri, in urmatorii ani.

Cati angajati aveti?
Echipa Armorum este actualmente compusa din doar 4 persoane, cu functii de logistica, suport clienti si business development. Serviciile de marketing, comunicare si dezvoltarea platformei sunt externalizate la agentiile din grupul-mama, theCluster.

Cum va merge in perioada asta (interviul a fost realizat in luna septembrie si completat in noiembrie – n.r.)?
Cred ca pentru intreaga industrie a produselor de protectie, 2020 a reprezentat un an in care provocarea nu a fost cea de a atrage clienti si vanzari, ci de a avea acces la stocuri de produse, la  pretul corect si in cantitati suficiente. Avem un volum constant de vanzari, atat pentru produsele de protectie respiratorie (extrem de solicitate in acest an), cat si pe produsele care nu au nicio legatura cu prevenirea COVID-19. Pe masura ce temperaturile scad, incepe sezonul de achizitii pe tot ce inseamna imbracaminte/incaltaminte de protectie impotriva frigului si umezelii, pentru persoanele care lucreaza in aer liber.

Ati participat la Black Friday 2020?
Da, a fost primul an in care am participat la Black Friday. Am avut reduceri pentru produse populare din toate categoriile noastre principale. Oferta a fost disponibila pe tot parcursul zilei de 13 noiembrie. A fost un real succes, deja am inceput sa ne pregatim pentru editia urmatoare.

Cum si unde va promovati site-ul?

Principalele noastre surse de trafic sunt motoarele de cautare (atat organic, cat si platit), social media (un mix intre diverse tipuri de campanii) si marketing cu permisiune, catre clientii existenti.

Aveti pagina de Facebook? Cat de important este acest tip de comunicare cu clientii si cat de mult investiti in ea?
Pagina noastra de Facebook este administrata de catre colegii nostri din theCluster. Ca ordin de marime, utilizam un buget de cateva mii de lei lunar, insa nu avem neaparat o limita fixa – il ajustam in functie de: cerere, sezonalitate, stocuri disponibile, ROI. Probabil am putea sa investim mai mult, insa in perioada pandemiei (precum probabil stiti), atat Google cat si Facebook filtreaza multe din ad-urile pentru echipamentele de protectie.

Aveti versiune de mobile?
Armorum.ro este responsive, isi adapteaza automat aspectul in functie de rezolutia device-ului utilizatorului, fie mediu desktop sau mobil (tableta, smartphone).

Cate dintre comenzile voastre vin de pe dispozitive mobile?
Mai bine de 70% din comenzile noastre sunt plasate de pe dispozitive mobile. Este o directie de dezvoltare pe care o urmarim la nivel strategic – dorim sa imbunatatim constant accesibilitatea site-ului in mediile mobile.

Cum credeti ca veti incheia anul 2020?
Vom incheia anul curent in crestere accentuata fata de anul precedent. Am depasit deja pragul de vanzari de 1.000.000 de lei. Estimam sa incheiem anul cu o cifra de afaceri situata intre 1,2 si 1,4 milioane lei.

Cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
Sa investeasca masiv in tehnologie, astfel incat sa automatizeze procesele repetitive si sa aiba, in acest fel, resursa umana disponibila pentru generarea de plus-valoare si nu pentru task-uri mecanice (precum copierea de date intre sisteme, generare manuala de facturi, rapoarte, AWB-uri si Excel-uri).

Care sunt cele mai mari provocari pentru site-ul tau, in mediul online autohton?
Provocarea noastra principala este cea de a mentine ritmul de crestere al catalogului de produse, fara a face rabat de la minutiozitatea cu care abordam fiecare produs.

Ce probleme apar in relatia voastra cu firmele de curierat? Ce ati facut sa le depasiti?
Nu ne putem plange de probleme deosebite. A fost o provocare sa gestionam eficient scalarea accelerata si varfurile de livrari din anumite momente (de exemplu: regulile noi din acest an, la momentul inceperii scolii, a adus pe site un val de parinti, care cautau produse de protectie necesare copiiilor lor). Pana acum, din fericire, nu am avut niciun colet pierdut pe drum. Speram sa reusim sa pastram acest palmares. 🙂

Ce planuri de viitor aveti in online?
Dezvoltam in mod activ parteneriate cu noi furnizori. In acelasi timp, tintim sa devenim primul magazin online din aceasta categorie, care sa includa in oferta sa toate produsele brand-urilor consacrate. Astfel, vom putea raspunde unui numar tot mai larg de industrii consumatoare de echipamente de lucru si protectie.