INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu AlimenteSpeciale.ro

Site-ul AlimenteSpeciale.ro a aparut in ianuarie 2012 si vinde online produse pentru copii si adulti cu alimentatie speciala (fara gluten, pentru diabetici, alergici, persoane cu afectiuni oncologice si metabolice), cosmetice si detergenti bio. Maria Martac (foto, Director general alimentespeciale.ro) ne-a povestit cum a pornit pe drumul e-commerce-ului acum 10 ani (cu alt site, www.bebikut.ro), cum a ajuns sa lase biologia si sa isi foloseasca experienta proprie de familie in alimentatia speciala pentru a lansa al doilea site, cat de greu a fost inceputul si cum o ajuta certificarile obtinute sa ofere clientilor cele mai potrivite produse si consiliere nutritionala pentru problemele lor de sanatate.

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici!

ECOMpedia.ro: De ce ai ales acest nume pentru magazinul online?
Maria Martac: Numele magazinului rezuma tipul de produse listate, cel putin la momentul acela aceasta era ideea (alimente pentru diete speciale). Am dorit sa fie o denumire clara,  simpla, mai mult decat intuitiva. Am crezut ca oricine cauta alimente recomandate pentru diete speciale va cauta in felul acesta. S-a dovedit a fi fals.

De unde ti-a venit ideea de business? Ai vreun model in domeniu?
La inceput a fost ideea de activitate proprie. Doream sa am o activitate pe care sa o pot desfasura de acasa, de langa familie. Acum 10 ani (am inceput cu www.bebikut.ro) ideea unui magazin on-line nu era asa de la indemana ca acum. Existau multe necunoscute si multa reticenta fata de persoanele care nu reprezentau firme cu renume. Cu toate astea, mi-a placut din ce in ce mai mult si am continuat sa-mi dezvolt permanent site-ul.

Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singura?
Am pornit eu, cu o idee un pic neclara si cu sustinerea totala a sotului meu. Pe masura ce ideea prindea contur, ma motivam singura. Am inceput cu bebikut.ro, care se adreseaza bebelusilor, copiilor mici si mamicilor acestora. Evident ca vindeam produse de puericultura, dar si mancare pentru acestia si, pentru ca ma pricepeam la formule speciale de lapte, aceasta categorie s-a dezvoltat foarte repede. Atunci am inteles cum as putea sa ajut mamici cu copii cu probleme de alimentatie, folosindu-ma de experienta prin care trecusem cu fiica noastra cea mica. Aceasta a fost alergica la  proteina din lapte si acest lucru m-a obligat sa caut multe solutii de alimentatie, pentru a reusi sa depasim aceea perioada. A fost foarte greu, pentru ca la noi in tara nu existau inca formule complet hidrolizate de lapte praf. Asa a luat nastere alimentespeciale.ro, din dorinta de a ajuta mamicile din orice colt al tarii sa isi procure formulele speciale de lapte si cereale pentru bebelusii cu probleme. Ulterior, am continuat cu nutritia speciala pentru adulti cu diverse diete/regimuri.

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidacta?
Nu, categoric nu. Eu sunt de profesie biolog, am fost profesoara de biologie si ulterior am lucrat in industria pharma, pe diverse pozitii. Anii 2001-2011 au fost perioada mea de acumulari si tranformari datorate joburilor pe care le-am avut in acest domeniu. Intr-una dintre firme am avut sansa sa particip la cursuri de coaching, NLP si mai multe despre tehnici de vanzari, negociere, dezvolare manageriala, etc. Cred ca aici mi-am descoperit cumva talentul de antreprenor si dorinta de a face ceva pe cont propriu.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Am inceput cu banii necesari pentru realizarea magazinului si promovarea lui pe Google, din bugetul familiei. A urmat o munca intensa zi-noapte, inceputa prin discutii cu diversi furnizori (importatori), apropo de acordul listarii produselor lor si comercializarii lor online. Au urmat listarile, comenzile, expedierile, contactul cu firma de contabilitate, de administrare si promovare site si multe altele. Primul an a fost foarte solicitant.

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum? Cum le-ai depasit?
Am intampinat multe bariere si preconceptii, mai ales pentru ca eu doream sa comercializez alimente online. Consider ca ideea de a vinde alimente online este inca la inceput, chiar si acum, in 2019. Am citit ca, in 2018, vanzarea totala pe online a fost de 8% din total retail. Este in continuare o vanzare de nisa, iar alimentele speciale (dietetice) reprezinta un procent minuscul din totalul vanzarilor online.

Care sunt avantajele/dezavantajele in a avea propria afacere versus a fi angajat?
Daca ar fi sa le enumar, cu siguranta dezavantajele de a fi antreprenor in tara noastra, in acesti ani, sunt mult mai multe decat avantajele. Daca ar fi sa o iau de la capat, dar cu experientele acumulate pana acum in afacerea mea, nu stiu daca as mai face tranzitia. Si nu pentru ca nu mai am curaj si energie, ci pentru ca nu reusesc sa fac ceva duplicabil, din care sa-i invat si pe altii, in asa fel incat sa pot sa ajut cat mai multi oameni. Un antreprenor roman trebuie sa gaseasca in fiecare zi solutii la problemele ivite random. Aproape tot timpul apar lucruri urgente, care iti abat atentia de la cele importante pe care le-ai stabilit. In firma glumim ca „in felul acesta, nu ne plictisim niciodata”. Cam negru umorul, ce sa zic.

Care este publicul tinta al site-ului?
Pe de o parte, persoane care si-au pierdut starea de sanatate si incearca sa o recupereze, iar pe de alta parte, persoane atente la sanatatea lor si a familiei, care acorda timp, atentie si bani pentru a si-o mentine, chiar daca sunt foarte ocupate.

De ce ar trebui un om care intra pe site sa cumpere de la voi?
Pentru ca avem produse de calitate, intr-o gama foarte variata, corecte ca pret si care pot fi livrate in orice colt al tarii. Pentru ca oferim solutii similare in cazul in care ceva lipseste din stoc, intr-o anumita perioada.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata produselor similare de la noi si cum arata aceasta piata?
Ne diferentiem prin relatia pe care o avem cu clientii nostri, prin atentia cu care ii ascultam si ii consiliem. Toate comenzile ajunse in magazin sunt confirmate telefonic de catre colegele noastre. Cu acesta ocazie, clientii nostrii pot pune toate intrebarile pe care le au, pot sa se verifice inca o data ingredientele, termenele, caracteristicile produselor, ziua livrarii, etc. Asa cum spuneam, sunt biolog de profesie si, in plus, am o atestare de tehnician nutritionist si una internationala de Health Coach. Aceasta instruire continua ma ajuta sa fiu informata corect si sa ofer colegelor mele posibilitatea de a se instrui permanent pe acest subiect. In ultimii ani, discutiile despre nutritie, obezitate, diete, cure de slabit si dezintoxicare, calorii si dezechilibre sunt din ce in ce mai discutate si disputate. Informatiile sunt fara numar, secretul este sa stim sa discernem ce este corect de falsuri sau exagerari. Avem parteneriate prin care oferim informatii corecte despre nutritie tuturor celor care le cauta (vezi restocracy.ro), suntem partener AREA (Asociatia Romana de Educatie in Alergii), organizam si sustinem intalniri cu grupuri de mame, unde se discuta probleme de alimentatie a sugarului si copilului mic.

De unde va cumparati produsele?
De la importatorii directi ai respectivelor brand-uri. Avem foarte multi furnizori, din dorinta de a avea o gama cat mai larga de produse.

Care sunt cananelele de vanzare pe care le folositi?
Vindem exclusiv online, prin intermediul serviciilor de curierat.

Cati angajati aveti?
Suntem o echipa destul de mare pentru un magazin online care nu face importuri. Suntem in jur de 10, unii angajati full-time, iar altii colaboratori externi.

Cum va merge in perioada asta?
Anul 2019 a fost destul de greu, este primul din ultima perioada in care cheltuielile au depasit bugetul estimat, iar vanzarile au avut un ritm mai lent de crestere decat anii precedenti.

Ati participat la Black Friday 2018?
Nu. Cum spuneam, profilul produselor noastre si marja nu se preteaza unor astfel de campanii.

Cum au aratat, comparativ, cifrele de Black Friday si Craciun 2018?
Desi in perioadele de Sarbatori se simte o usoara crestere a vanzarii (un cos mai mare, produse mai diverse, etc.) nu putem vorbi despre o crestere extraordina a acesteia.

Cum si unde va promovati site-ul?
Pe Google Ads si Facebook, in mod constant. In plus, avem doua bloguri (blog.alimentespeciale.ro si mariamartac.ro) unde scriem constant despre produse, caracteristici si, evident, beneficiile consumului produselor de calitate in cantitati moderate. Desfasuram o adevarata campanie de educare in acest sens, pentru a lamuri oamenii/clientii ca sanatatea este bunul cel mai de pret si ca nu este scump sa mananci sanatos, ci este scump sa iti recapeti starea de sanatate. Avem parteneriate cu asociatii si grupuri de mamici si participam la evenimente medicale.

Aveti pagina de Facebook? Cat de important este acest tip de comunicare cu clientii si cat de mult investiti in ea?
|Avem pagina de Facebook, unde postam zilnic. Este administrata intern, dar avem si pachete externalizate, care cuprind si campanii pe Facebook. Comunicam periodic noutatile de pe site, ofertele, avem o rubrica de educatie numita „Lectia speciala de nutritie”, unde comunicam sfaturi simple despre alimente, vitamine, minerale, apa, etc etc.

Aveti versiune de mobile?
Da, site-ul are design responsive in functie de rezolutie, atat pentru mobil, cat si pentru tableta.

Cum credeti ca veti incheia anul curent?
Speram sa ne atingem estimatul pentru 2019, care presupune o usoara crestere fata de anul anterior.

In conditiile in care afacerile e-commerce oricum au costuri mai mici, cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
Cum spuneam, este o provocare continua sa mentii cheltuielile intr-un buget dar sa nu iti scada vanzarile. Iar in perioada actuala cheltuielile cu salariile au crescut constant si de asemenea, cele cu transporul , administrarea site-ului, promovare si toate celelalalte utilitati.

Care sunt cele mai mari provocari pentru site-ul tau, in mediul online autohton?
Pe langa toate celelalte provocari pe care le are orice proprietar de magazin online (fiscalitatea, piata fortei de munca, lipsa infrastructurii, etc.), cea mai mare provocare a noastra este sa ajungem la clientii care chiar au nevoie de produsele noastre. Cei care primesc recomandari de la medici pentru alimente speciale (diabet, oncologie, fenilcetonurie, celiachie, intoleranta la lactoza sau gluten, alergie la caseina, alergie la oua, etc.) pot comanda la noi aceste alimente care le pot imbunatati starea (atat copiilor, cat si persoanelor adulte) sau ii pot ajuta sa suporte mai usor anumite tratamente. Alte provocari: lipsa constantei stocurilor, intarzierea livrarilor, neseriozitatea unor clienti care refuza coletele comandate, etc.

Ce probleme apar in relatia voastra cu firmele de curierat? Ce ati facut sa le depasiti?
Problemele generale pe care le intampina toti comerciantii online. Noi promitem livrare rapida, toata lumea doreste asta, dar curierul este factorul determinant in acest sens. Eu incerc sa inteleg si neajunsurile de infrastructura, si lipsa de personal calificat si serios cu care se confrunta si acestia, dar imaginea firmei mele in fata clientului este curierul. Si daca acesta intarzie, este imbracat/se poarta necorespunzator, ii distruge coletul, cel care are de suferit este magazinul online! Din fericire, am contract cu o firma care isi respecta angajamentele in majoritatea timpului si, foarte important, cu care pot comunica foarte repede atunci cand este cazul.

Ce planuri de viitor aveti in online?
Sa fim cunoscuti si recunoscuti pentru produsele pe care comercializam, dar si pentru serviciile  adaugate acestora. Visul meu este pot ajuta cat mai multe persoane care au nevoie de produse si de consiliere nutritionala. In acest sens sustinem cauze precum Hospice – Casa sperantei, suntem parteneri Restocrasy, AREA, ARIG (Asociatia Romana pentru Intoleranta la Gluten), Asociatia APROTEICA a bolnavilor de fenilcetonurie.