INTERVIU: ECOMpedia a stat de vorba cu SkyTree.ro

Platforma angro B2B SkyTree.ro se adreseaza retailerilor online si offline din industria de Beauty si Fashion, pe care ii ajuta cu distributia de produse profesionale pentru par, de parfumerie, make-up, cosmetice, jucarii si accesorii de moda (posete). SkyTree include peste 20.000 de produse de la +500 de branduri, pe care le livreaza in 1-2 zile din depozitul din Bucuresti, fara a cere comerciatilor o comanda minima. Conectarea retailerilor la platforma se face prin API, deci produsele nu trebuie cumparate in avans. 

Georgiana Rotaru (foto, fondatoare si CEO SkyTree) a lansat platforma in 2019, fix in anul de dinaintea pandemiei, deci spune ca a fost interesant sa inceapa un business complet nou care sa ii aduca aproape anual cate „o lebada neagra”: COVID-19, razboiul din Ucraina, razboiul din Iran. Intra in culisele afacerii ei in interviul de mai jos!

Pentru intreaga lista a interviurilor realizate de noi, intrati aici!

ECOMpedia.ro: De ce ai ales acest nume pentru magazinul online?
Georgiana Rotaru: In timp ce ma gandeam la raspuns, mi-am adus aminte de un curs, Leading with a Story, care spune ca povestea atrage. Sincera sa fiu, nu am o poveste romantica pentru acest nume. Numele a venit din cautarea unor cuvinte alaturate care sa nu aiba un sens fix, dar carora sa le pot da, in timp, toate sensurile din lume. Mi s-a parut o panza alba pe care pot construi orice.

De unde ti-a venit ideea de business? Ai vreun model in domeniu?
Mi s-a propus sa intru in acest business in perioada in care aveam o firma de traduceri. Am spus „Da” imediat, pentru ca simplul cuvant Beauty mi se parea mult mai glamorous decat ceea ce faceam atunci. Nu am avut un model anume, a trebuit sa invat totul singura si sa cladesc afacerea de la zero. Este un efort pe care l-as repeta oricand, in orice domeniu, pentru ca iti ofera o perspectiva proaspata. Imi place sa cred ca poti vedea lucrurile mult mai eficient din afara, cu o imagine nealterata, spre deosebire de situatia in care activezi prea mult timp intr-o singura nisa si devii subiectiv.

Ce te-a motivat sa incepi propria afacere? Ai pornit la drum singura?
Ma motiveaza si m-a motivat intotdeauna provocarea, iar acest business a fost o provocare. Clar a contribuit si partea de Beauty si tipul de industrie la entuziasmul cu care am inceput, insa cred ca as fi acceptat orice provocare de business.

Ai avut parte de educatie antreprenoriala din facultate sau ai fost autodidacta?
Am terminat facultatea de limbi straine (specializare spaniola-engleza) si m-am specializat in interpretare, fiind interpret de conferinte la multe evenimente in Romania si in afara. Nu am urmat cursuri sau facultate de economie sau orice alt profil antreprenorial. In schimb, dupa cativa ani de la inceputul afacerii am inceput sa simt nevoia de a invata mai mult si de a ma structura antreprenorial. Astfel ca am facut cursuri de vanzari, am facut un program de Fast Track Management la BISM (un mini MBA, cum spunem noi), iar acum urmez tot la BISM un EMBA.

Cum ai reusit sa strangi bani pentru finantare?
Sky Tree functioneaza ca o platforma B2B unde clientii (majoritatea magazine online) se conecteaza prin API sau feed pentru a prelua informatiile despre produse, fara a fi nevoiti sa le cumpere in avans. Din acest motiv, ajutorul meu cel mai mare nu a fost finantarea in bani, ci in produse. Practic, si eu cumparam produsele de la furnizor doar in momentul in care primeam comanda de la clientii mei. A fost un model de business care ne-a permis sa crestem organic, fara o presiune financiara uriasa la inceput.

Te-ai lovit de multe bariere la inceput de drum? Cum le-ai depasit?
Cred ca barierele de care m-am lovit cel mai mult au fost cele pe care mi le-am pus eu. A fost o mare frica de respingere, pe care de-a lungul timpului am invatat sa o transform in avantaj, adica sa vad partea buna a unui „Nu” in business si sa nu il consider un „Nu” permanent, ci o ocazie de a ma imbunatati eu sau serviciile/produsele pe care le ofer. Apoi, a fost un acut sens al sindromului impostorului si perceptia ca orice deal incheiai era doar „noroc”. Le-am depasit partial – tot am momente in care cred ca multe au tinut de noroc, desi daca stau sa analizez, si acest noroc se poate traduce prin experienta acumulata, un instinct poate mai dezvoltat decat al concurentei si un simt mai ascutit in a-mi da seama ce are nevoie partenerul meu, fie client, fie furnizor.

Care sunt avantajele/dezavantajele in a avea propria afacere versus a fi angajat?
Nu am fost niciodata in postura de angajat, insa ca antreprenor, si avantajul si dezavantajul este ca, vorba aia, programul ti-l faci tu, dar intotdeauna o sa fie in defavoarea ta. Pentru ca esti concentrat pe cresterea businessului, ai responsabilitatea angajatilor, raspunderi contractuale care uneori te pot atrage personal si o presiune pe care mai toti antreprenorii o exercita asupra lor insisi, in principal. Insa toate acestea vin cu multe avantaje: satisfactia incheierii unui contract, fie cu un retailer, fie cu un furnizor, modul in care relationezi cu oamenii si cum din aceste relatii poti creste tu (ca om) si ca business, si lucrurile pe care le inveti, mai ales din greseli.

Care este publicul tinta al site-ului?
In acest moment sunt clientii persoane juridice care au site-uri online sau magazine fizice. Nu vindem B2C, ci doar B2B.

Ce atuuri are site-ul vostru, de ce ar trebui cineva sa va devina client?
Cred ca deschiderea noastra, a echipei Sky Tree. In momentul in care cineva isi face cont pe platforma, il contactam si incercam sa aflam specificul businessului, ce isi doreste, cum vrea sa se dezvolte, care e buyer persona, si ii recomandam produse, branduri, pentru ca poate nu tot ce avem pe site se potriveste tipului de business sau magazin pe care il are. Deci oferim consultanta, pentru ca ne dorim clienti pe termen lung si o relatie cu ei pe termen lung. Avem clienti care sunt cu noi de la deschidere si cred ca asta spune ceva despre calitatea serviciilor pe care le oferi.

Ce aveti in plus fata de concurenta? Cum va diferentiati pe piata produselor similare de la noi si cum arata aceasta piata?
Intr-o piata saturata de produse similare, cred ca human touch-ul este cel care face diferenta. Nu ma refer aici la ignorarea tehnologiei (cine va integra AI-ul primul in procese va fi cu siguranta printre castigatori), ci la empatia reala fata de client. Ne diferentiem prin dorinta de a intelege ce il face pe partenerul nostru sa „vibreze” mergand dincolo de datele tehnice despre ten sau par. Pentru noi, vanzarile sunt esentiale, dar nu cu orice pret. Vreau ca acest business sa ramana, inainte de toate, unul placut si uman.

De unde va cumparati produsele vandute pe site?
Suntem distribuitori ai mai multor branduri de produse cosmetice, printre care Vivian Gray (Germania) sau Lola Cosmetics (Brazilia).

Care sunt canalele de vanzare pe care le folositi?
In ultimii 2 ani, ne-am axat pe furnizarea de produse catre retailerii cu magazine fizice si apoi cu magazine online. Se pare ca, dupa COVID-19, asistam la o intoarcere catre magazinele fizice. In lumea asta conectata non-stop virtual, se simte nevoia de contact cu produsele, cu merchandiserii, cu beauty advisers.

Cati angajati aveti?
Am 2 angajati si toate serviciile externalizate sau lucrand pe fractional: CFO, CMO etc.

Cum va merge in perioada asta (interviul a fost realizat in luna mai – n.r.)?
Se simte o doza de precautie in piata. Observam o orientare clara a consumatorilor catre produse mai accesibile si o scadere a apetitului pentru zona de luxury. Cu toate acestea, adaptam constant oferta, pentru a raspunde acestui nou comportament de consum.

Ati participat la Black Friday 2025?
Doar cu promotii catre anumiti clienti care mi-au cerut.

Cum au aratat, comparativ, cifrele de Black Friday si Craciun 2025?
Vanzarea B2B este diferita fata de modelul B2C. La noi, vanzarile pentru Craciun se vad in octombrie sau la inceputul lui noiembrie, cand retailerii isi fac stocurile.

Aveti pagini de Facebook, Instagram, YouTube, TikTok? Cat de important este acest tip de comunicare cu clientii si cat de mult investiti in ea?
Avem pagini de social media pentru o parte din brandurile din portofoliul nostru, unde comunicam specific produsele si valorile fiecaruia. In paralel, lucram la o strategie de comunicare sub un brand-umbrela, pentru ca simtim ca a venit momentul sa dam un chip mai clar intregii platforme, nu doar brandurilor individuale pe care le distribuim. Este un proces care necesita timp si coerenta, pentru ca nu vrem sa facem comunicare de dragul comunicarii. Pentru noi, ca business B2B, social media nu este un canal de vanzare directa, ci unul de credibilitate si de relatie, un mod de a arata partenerilor nostri cine suntem, cum gandim si de ce merita sa colaboreze cu noi pe termen lung.

Cum credeti ca veti incheia anul curent?
Desi este curand sa spun asta, cred ca va exista o crestere, chiar daca modica, deoarece vom mai aduce branduri pe piata din Romania, lucru care automat ne va creste vanzarile.

Cum poate un magazin online sa reduca din cheltuieli, fara sa afecteze vanzarile?
Nefiind un magazin online tipic, pentru noi o crestere a cheltuielilor (de marketing sau PR) duce la o crestere a vanzarilor.

Ce planuri de viitor aveti in online?
Chiar daca este cuvantul anului, doresc o automatizare si o integrare a AI in eficientizarea businessului. Anul acesta vom incerca automatizarea unor procese atat la nivel de lant de aprovizionare de la furnizori, cat si la nivel de customizare a furnizarii produselor catre clienti.