Avantajul competitiv al Amazon = clientii repetitivi (nu marimea cosului online)

In medie, clientii Amazon cumpara de 19,5 ori/an de pe platforma, mult mai des decat se intampla in cazul concurentilor gigantului e-commerce american, transmite ecdb.com. Niciun alt retailer important nu se apropie de aceasta frecventa, ceea ce spune mai multe despre modelul de afaceri al Amazon. Mai ales avand in vedere dimensiunea medie a cosului de cumparaturi Amazon (AOV), care este relativ modesta – 58 $.

Modelul este clar: clientii Amazon plaseaza constant comenzi mici si s-au facut un obicei implicit din a face zi cu zi cumparaturi pe platforma. Ce factori ii determina pe clienti sa revina atat de des pe marketplace?

Livrarea rapida elimina frictiunea care ii determina, de obicei, pe consumatori sa comande mai multe produse odata, pentru a justifica costul de livrare sau timpul de asteptare. Detinatorii abonamentului Prime au un impuls psihologic suplimentar in aceeasi directie, deoarece simt ca platesc deja pentru acest beneficiu si vor sa-l utilizeze. Perioadele recurente de reduceri online (ca Prime Day) ofera clientilor motive noi sa revina pe Amazon de-a lungul anului, nu sa cumpere o singura data si gata.

Alti retaileri au o frecventa mica, dar un AOV foarte mare

Otto se situeaza la polul opus al spectrului: dimensiunea medie a cosului de cumparaturi online este de 192 $ (de peste 3 ori mai mare decat in cazul Amazon), dar clientii cumpara acolo doar de 3 ori/an. In timp ce gigantul e-commerce a construit un obicei de achizitie digitala cu frecventa ridicata si valoare scazuta, Otto a construit ceva asemanator unei relatii traditionale de vanzare cu amanuntul – clientii planifica achizitii mai mari si revin doar ocazional pe platforma.

Ceilalti retaileri importanti se situeaza intre aceste doua extreme. AOV-ul eBay este aproape identic cu cel al Amazon (57 $), dar clientii fac mult mai rar cumparaturi repetitive pe marketplace. Dimensiunea medie a cosului Zalando urca la 78 $, in timp ce clientii sai cumpara de 4,7 ori/an – este si normal, pentru ca imbracamintea si incaltamintea sunt categorii cu o frecventa de achizitie mai mica.