Vrei sa incepi o afacere de tip e-commerce sau ai deja una si totul iti merge bine. Toate indiciile din piata sunt pozitive, e-commerce-ul este un canal de vanzare in crestere pe toate dispozitivele, banii vin, profit faci. Totusi, de ce ar trebui sa iei in calcul si exit-ul din business?

Din moment ce nu iesi chiar in momentul asta din business, ii putem spune “strategie de exit” si nu “exit simplu” si, pe scurt, inseamna ca iti vinzi afacerea, preferabil cu suficient de multi bani incat sa te poti retrage din activitate pe o plaja sau la o vila cu poiana, dupa preferinte.

O alternativa la vanzare este sa te retragi din activitatea zilnica in cadrul firmei tale si sa externalizezi managementul. Daca totul merge cum trebuie, asta nu exclude plaja sau poiana sau inceperea unui nou business, dar inseamna ca firma care face obiectul exit-ului este inca a ta. Exit-ul se poate face in multe forme si, atat timp cat exista cerere sau business-ul este profitabil, intr-o forma sau alta, poti pune si conditiile pe care le consideri oportune la momentul respectiv.

Cand te poti lovi de exit

Chiar daca nu ai nicio intentie sa iti vinzi acum afacerea, este bine sa fii pregatit pentru ce iti adduce ziua de maine. Poti sa primesti o oferta fara sa te astepti si ar fi bine sa stii dinainte daca ea este suficient de buna incat nu trebuie sa o ratezi. Un competitor ar putea vrea sa-si consolideze pozitia pe piata si afacerea ta sa fie exact cheia pentru a realiza asta. O circumstanta de acest gen inseamna de obicei ca vei primi mai multi bani decat valoarea reala a companiei, intrucat avantajele pentru cumparator sunt mai multe decat business-ul propriu-zis.

In acelasi context, daca piata scade, dar tu detii drepturile pentru o tehnologie conexa sau alta proprietate de valoare, un cumparator iti poate face o oferta fara sa fie neaparat interesat de obiectul tau de activitate, ci de valoarea foarte mare a ceva ce tu ai, dar nu poti sa folosesti in beneficiu propriu.

Motivele personale pentru care sa te retragi din afacere sunt multe si pot veni, la fel, pe neasteptate. Este posibil ca in familia ta sa apara un caz de boala care sa te distraga complet sau, intr-o nota mai pozitiva, poate te-ai hotarat sa-ti indeplinesti visul de-o viata si sa renunti la bunurile materiale care te tin pe loc, in favoarea unei calatorii in jurul lumii, pe o perioada nedeterminata.

Varsta poate fi de multe ori un element definitoriu in punerea in practica a strategiei de exit.  Poate fi vorba de o decizie luata la “middle age crisis” sau poate chiar a venit ziua mult asteptata a pensionarii si este cazul sa te gandesti mai mult la relaxare si nepoti.

Sunt persoane care se dedica cresterii unui business si, odata ce au realizat acest obiectiv simt ca nu mai au nicio provocare. Sunt cei carora li se potriveste eticheta de antreprenor si care lucreaza de multe ori la mai multe proiecte in paralel si, pe masura ce finalizeaza cate unul, trebuie sa inceapa de la zero cu altceva. Acestia sunt cei care de obicei stiu foarte bine de la inceput unde vor sa ajunga si acela este si punctul in care se face exit-ul.

Cum planifici un exit?

Indiferent pentru ce vrei sa folosesti informatia, este imperios necesar sa fi constient, la orice moment, de valoarea reala a afacerii tale si a tuturor componentelor ei. Bineinteles, poti angaja pe cineva din afara sa te evalueze, dar acel cineva nu va putea cunoaste niciodata toate elementele constituente si nici nu va intelege strategia din spate. De asemenea, este foarte posibil sa ai tendinta sa iti supraevaluezi business-ul si un consultant extern te poate aduce cu picioarele pe pamant in ceea ce priveste “potentialul”.

Independent de acest potential, exista cativa factori principali care determina valoarea afacerii tale si care trebuie pusi la punct inainte de a lua in calcul un exit, in cazul in care ei nu se afla la cote maxime de performanta.

Unul dintre ei este cash flow-ul. De cele mai multe ori, valoarea afaceri tale va fi un multiplu al cash flow-ului disponibil. Factorul de multiplicare va fi mai mare daca, de exemplu, esti lider de piata, platesti salariile la timp, oferi beneficii, toate sistemele tale logistice sunt puse la punct. In schimb, daca iti scad vanzarile, piata scade si lucrezi cu tehnologii vechi, factorul de multiplicare se va apropia mai mult de 1 sau chiar sub el (acum in criza deseori acest factor scade sub 1).

Fiind vorba de un business de e-commerce, un factor important de luat in calcul este traficul. Bineinteles, cu cat este mai mare si mai aproape de lider pe segment, cu atat mai bine. Totusi, desi traficul propriu-zis este foarte important, nu trebuie sa uitam ca el depinde de referreri (un singur referrer important reprezinta un risc major – este bine sa aveti 33% referral, 33% direct si 33% search engine, sau oricum un trafic echilibrat) si trebuie sa fie un trafic de calitate (engagement, timp crescut de vizitare a site-ului, numar de pagini mari/vizita, bounce rate mic) care converteste (numar de comenzi mare).

Publicul si clientii tai sunt la fel, foarte importanti. Trebuie sa ai date despre ei (demografice, de comportament in site) si despre obiceiurile lor de consum. Ca si in cazul traficului, clientii tai trebuie sa fie de calitate. In cazul unui exit se poate lua in calcul la pretul de vanzare si baza de clienti sau cea de abonati la newsletter.

Cumparatorii analizeaza foarte mult si echipa existenta si de obicei incearca sa reduca personalul sau sa aduca oameni proprii pe diverse functii. O echipa completa care functioneaza eficient (mai ales cand plecati in concediu) ar trebui sa fie un obiectiv principal independent de consideratiile de exit.

Alte elemente de luat in calcul sunt logistica privind sistemul de plati, inventarul si livrarea produselor, vizibilitatea acestora in site, optimizarile facute la nivel de site din punct de vedere SEO, dar si deschiderea pentru noile tehnologii (versiune de mobil, aplicatii mobile), performanta campaniilor de promovare rulate, existenta unei comunitati la nivel de site, precum si in retelele de socializare.

Un instrument cheie pe tot parcursul legaturii tale cu o afacere (demarare, maturitate, exit) este analiza SWOT. In orice moment trebuie sa poti spune care sunt punctele forte, punctele slabe, oportunitatile si riscurile (amenintarile) pentru afacerea ta.

Sunt trei metode de a evalua un business online, sa zicem un site de e-commerce. Toate insa pleaca de la cifra de afaceri a acestuia, de la EBITDA sau de la profitul net. Ca atare este greu sa vinzi un business care e pe pierdere si in vreme de criza, va fi sigur subevaluat. Daca ai insa o tehnologie proprie, daca ai o comunitate puternica, sau un site premiat si cu un brand cunoscut, aceste proprietati intangibile iti pot creste putin sansa de a vinde un business care este pe minus. Dar, de preferat este sa vinzi cand esti pe profit, ca sa poti cere o suma mai mare. Fiind pe profit si avand intangibile puternice poti sa-ti vinzi in castig afacerea.

Tu te-ai gandit cand faci exit?


Imagine preluata de pe FreeDigitalPhotos.net / Autor:Master isolated images

Daca ti se pare interesant te rugam sa dai un share. Multumim :)