micro segmente

Unul dintre cei mai importanti indicatori de performanta pentru afacerile online este rata de conversie. Conform preconizarilor, pana si SEO se va orienta incepand din acest an spre conversii, experienta utilizatorilor si spre profilul psihografic al consumatorului.

Dar ce te faci cand numarul conversiilor in Analytics e mult sub nivelul marii, mult sub numarul propus in planul de afaceri pe anul acesta?

Raspunsul e simplu: trebuie sa te concentrezi mai mult pe nevoile si dorintele potentialilor clienti si sa aplici unitar toate tacticile de marketing de care dispui, intr-o singura strategie orientata spre o experienta excelenta pentru consumator.

Inainte de a trece la actiunile de marketing propriu-zise, e necesar sa colectezi informatii de la si despre clientii tai, pentru a-i deferentia. Acest proces poarta numele de segmentare (cu siguranta ai mai auzit de segmentare).

Astazi vorbim despre segmentare la un alt nivel, mai avansat, ce iti permite sa livrezi mesajele potrivite, catre oamenii potriviti, in momentul oportun.

Asadar, ce este micro-segmentarea?

Segmentarea, in prima faza (pe care o fac cei mai multi) presupune impartirea clientilor in 4 mari grupuri pe baza datelor demografice, geografice, comportament si stil de viata.

Micro-segmentarea inseamna ceva mai mult - impartirea celor 4 grupuri in mai multe.

De exemplu, daca luam datele geografice, clientii tai pot fi segmentati mai departe in functie de regiuni, judete, orase, cartiere etc.

Din punct de vedere comportamental, ai putea segmenta utilizatorii in functie de frecventa achizitiilor, pagini vizualizate, clienti de sezon, vanator de reduceri sau window shopper (nu are nicio intentie de cumparare ci trateaza cosul de cumparaturi ca si o lista de dorinte).

Ori, in functie de stilul de viata, poti identifica tiparul fashionistei, a celui conectat mereu la tehnologie, a calatorului, a aventurierului etc.

Practic, micro-segmentarea combina diferite variabile a celor 3 grupuri generale pe care le-am exemplificat mai sus cu datele demografice (varsta, sex, job, venit si ciclu de viata).

Hai sa vedem si cateva exemple concrete de targetare.

Ai avea sanse sa vinzi daca ai prezenta un jeep 4x4 unui barbat bogat, peste 50 de ani, care adora sa calatoreasca insa daca vinzi articole sportive ar fi mai indicat sa iti promovezi produsele catre un tanar intre 18 si 35 de ani, singur, cu studii si un job stabil, care se identifica drept un aventurier, atletic, interesat de protejarea mediului inconjurator.

Pe de alta parte, cum crezi ca s-ar simti un barbat de 65 de ani care este bombardat continuu cu email-uri promotionale pentru luciu de buze si pantofi cu toc, perfecti pentru femeile corporate?

Corect, exemplul de mai sus nu te-ar ajuta sa creezi o legatura intre firma ta si consumator, nici sa ii castigi fidelitatea (nu uitam ca e de 5x mai usor sa vinzi catre cei care au cumparat o data, fata de clientii noi).

Pe langa faptul ca micro-segmentarea intareste relatia de incredere intre brand si client, aceasta iti permite sa urmaresti modul in care un consumator se misca intre segmente.

relatie brand client

De exemplu, pe termen lung, ai avea posibilitatea sa urmaresti comportamentul de cumparare al unei femei singure, de 25 de ani, incepand de la facultate si pana la casatorie - pana la achizitionarea de bunuri si servicii pentru o familie de 4 persoane.

Valorea acestei monitorizari este nepretuita, te poate ajuta sa iti optimizezi actiunile de marketing, atat catre clientii actuali cat si potentialii clienti, ce de-abia au ajuns in site-ul tau.

Asadar, pe langa cresterea treptata a ratei de conversie ai sansa sa identifici valoarea de viata a clientului (LTV) - preconizarea profitului total generat de client in site, un indicator de performanta pe care prea multi proprietari de business il ignora.

Cum creezi micro-segmente?

Exista multi factori ce afecteaza procesul de impartire a clientilor in micro segmente; acesta depinde de volumul bazei de date obtinute pana acum, tipul de consumator al nisei tale si de locatia afacerii - local, national sau international.

Si acestia sunt doar cativa dintre factori.

Pentru inceput, ceea ce trebuie sa faci este sa construiesti un profil Buyer Persona (iti putem oferi o mana de ajutor, daca te abonezi la blogul SilkWeb, primesti un ghid special creat pentru crearea avatarului de client).

Apoi, continui cu evaluarea trasaturilor identificate la consumator si cautarea unui model, similitudini la nivel de click-uri, cosuri abandonate, achizitii si retururi.

Ideea aici este sa incepi de la general si sa tot imparti categoriile de date de care dispui pana ce ajungi la cel mai mic detaliu, comun intre segmentele de clienti.

De exemplu, daca ai un magazin online de bijuterii, poti micro-segmenta astfel:

Stiu ca acum te intrebi cum e posibil sa iti dai seama care sunt diferentele intre clientii tai pentru a-i segmenta pana la acest nivel.

Cel mai simplu e sa te folosesti de datele pe care le ai deja de la clientii actuali, sa creezi reguli de eveniment in Google Analytics si in aplicatiile de marketing automation pe care le folosesti pentru a urmari comportamentul la cumparare.

De exemplu, automatismele iti permit sa pui diverse tag-uri pe utilizatori pentru a monitoriza produsele pe care le vizualizeaza, locurile unde dau click etc.; cu putina atentie la factorul sezonalitate, ai oportunitatea de a trimite mesajul potrivit, catre omul potrivit, exact atunci cand trebuie.

Creeaza micro-segmente dupa modelul de mai sus, indiferent de industria sau tipul tau de afacere si adapteaza mesajele de marketing.

Sa zicem, pastrand exemplul magazinului de bijuterii, cu o saptamana inainte de 8 martie poti incepe o campanie PPC sau email marketing cu “bratari din argint delicate pentru mame”, targetand doar segmentul femeilor ce cumpara pentru mame.

micro segmente

Micro-segmentarea in actiune: 5 idei de targetare

Dupa ce ai reusit sa imparti baza de date in micro-segmente, e timpul sa te folosesti de noul arsenal pentru a creste rata de conversie si vanzari.

Cum o faci? Cum ii convingi ca esti constient de nevoile lor si ai pregatit solutia potrivita?

  • Ofera o experienta diferita pe pagina de home, pentru fiecare segment in parte

Pentru cei mai multi dintre potentialii tai clienti, pagina de home este prima accesata in site-ul tau - si, daca nu indeplineste nevoile generale (nu este adaptata la mobil, nu se incarca rapid, are un design vechi si suparator), poate fi si ultima.

Din acest motiv, este important sa o personalizezi cu mesaje, imagini si continut relevant, care sa ii motiveze sa isi continue calatoria de cumparare.

Aici poti personaliza primul banner vizibil above the fold in pagina, pe baza comportamentului anterior in site, a afinitatii fata de un produs sau in functie de canalul de comunicare prin care au ajuns aici.

De exemplu, daca vizitatorii sunt interesati de haine pentru copii (te poti ghida dupa cuvantul cheie folosit la cautarea in Google), afiseaza direct in homepage un banner / un pop-up cu produsele pentru copii pe care le vinzi.

  • Schimba dinamic paginile de categorie prin promovarea unui catalog de produse relevant pentru fiecare segment

Paginile de categorie si filtrele din site-ul tau functioneaza la fel ca si rafturile dintr-un magazin fizic. Vizitatorii sunt expusi la sute sau zeci de produse iar treaba ta este sa le usurezi munca prin afisarea celor mai relevante produse in partea de sus a paginii.

De exemplu, daca un client ce intra pe pagina ta de categorie face parte din segmentul vizitatorilor fideli, ce au cumparat cel putin de doua ori din site, ii poti afisa sus cele mai interesante / cele mai noi produse (acestea, de obicei, sunt si cele mai scumpe).

  • Pune accent in pagina de produs pe dovezile sociale ale cererii de produs

Nivelul de concentrare al oamenilor este din ce in ce mai scazut iar asta inseamna ca se lasa distrasi usor atunci cand fac cumparaturi. De aici provine rata mare de abandon a cosului.

pagina de produs

Cum ii faci sa se razgandeasca? In pagina de produs pe care o vizualizeaza afiseaza numarul de achizitii recente. De exemplu, daca vor sa cumpere un tricou, spune-le ca acesta a fost cumparat de 24 de ori saptamana trecuta (sau alt numar, de preferinta real).

Aceasta formula creeaza o senzatie de FOMO (Fear of Missing Out) si urgenteaza actiunea. Cu cat numarul de achizitii recente este mai mare, cu atat creste si posibilitatea ca produsul sa iasa de pe stoc in curand.

  • Trimite email-uri cu plus de beneficii, bazate pe urgentarea actiunii

De exemplu, daca vrei sa oferi un impuls in perioada cumparaturilor de iarna si nu vrei sa faci reduceri, poti targeta consumatorii de tipul sot din clasa mijlocie sau femei sensibile la pret, ce au intrat deja in panica deoarece nu stiu ce cadouri sa cumpere pentru partenerul lor.

urgentare pe email

Creeaza o campanie de email marketing si ofera-le un link direct spre produsele pe care vrei sa le vinzi, asigura posibilitatea guest checkout si, ca beneficiu suplimentar, asigura si impachetarea cadoului.

  • Afiseaza notificari in site pentru cei care au abandonat cosul de cumparaturi

Aceste notificari pot fi afisate la urmatoarea vizita in site, dupa momentul abandonului sau chiar si atunci cand clientul ajunge in pagina de finalizare comanda dar o paraseste pentru a vizualiza alte pagini.

Treaba ta se simplifica mult daca folosesti aplicatii de retargeting in site, cum este si Retargeting.BIZ.

Sper ca articolul de fata iti este util in efortul de crestere a ratei de conversie. Adevarul e ca profitul magazinelor online, al site-urilor de prezentare si nu numai este determinat doar de o mica parte din suma totala a utilizatorilor ce ajung pe site.

Tine de tine daca incepi sa faci optimizare pentru conversii, sa imbunatatesti experienta utilizatorilor chiar pe baza nevoilor, a dorintelor si a comportamentului acestora.

Iti recomand micro-segmentare, Google Analytics, aplicatiile de marketing automation, retargeting si folosirea omogena a tacticilor de marketing, pentru a incepe de maine sa iti cresti rata de conversie.

Vrei sa vezi 10 Motive pentru care ai o rata de conversie mica? Citeste acest articol.

Daca ti se pare interesant te rugam sa dai un share. Multumim :)