Dacă suntem familiarizați cu noțiunile de bază ale marketingului afiliat și suntem convinși că este un canal de performance marketing pe care vrem să-l folosim, atunci poate este momentul să ne construim propriul program de afiliere.

Care sunt pașii de urmat pentru a avea un program de afiliere de succes?

1 - Analiza competiției - ne dorim ca programul de afiliere să fie competitiv și atractiv pentru afiliați. Pentru aceasta este nevoie de o analiză a competiției. De reținut este faptul că pentru un program de afiliere concurente nu sunt numai programele din aceeași categorie, ci toate cele din rețea.

Analiza competiției trebuie să răspundă la întrebări precum: Ce comisioane oferă concurenții de top? Care sunt concurenții mei direcți, dar cei indirecți? Care dintre aceștia au un program de afiliere? Ce comisioane oferă cei din categoria mea? Cum își răsplătesc ceilalți advertiseri afiliații?

Directorul de campanii
este principala resursă ce se poate folosi în analiză pentru că oferă posibilitatea de a vizualiza toate programele de afiliere active, sortate pe categoriile din care fac parte. Ce se poate vedea în directorul de campanii? - (1) grila de comisioane oferite afiliaților, (2) perioada de recurență, (3) tipurile de unelte de promovare pe care aceștia le pun la dispoziție, (4) beneficiile pe care le au afiliații, (5) locul pe care advertiserul îl ocupă în rețea (cel mai important indicator de sortare fiind acela după valoarea comisioanelor aprobate și plătite în ultimele 90 de zile).

După ce analiza competiției este gata, următorul pas este structurarea efectivă a programului de afiliere care trebuie să fie axat în primul rând pe avantajele pe care advertiserul le are raportat la concurenții din rețea.

2 - Grila de comisioane -  valoarea comisionului este unul dintre aspectele importante pentru afiliați, însă nu este unul decisiv. De ce nu este acesta factorul decisiv în decizia de promovare a unui advertiser? Pur si simplu, pentru ca o valoare mare a comisionului nu înseamnă automat câștiguri mari.

De exemplu, să luăm cazul a doi advertiseri:

Advertiser A

- afiliatul trimite 10.000 de click-uri către advertiserul A;
- valoarea comisionului este de 15%;
- comanda medie este de 150 de lei;
- rata de conversie 1.5%.

Advertiser B

- afiliatul trimite 10.000 de click-uri către advertiserul B;
- valoarea comisionului este de 20%
- valoarea medie a  comenzii este de 200 de lei;
- rata de conversie este 0.8%.

La o primă vedere oferta advertiserului B pare mai atractivă pentru afiliat pentru că oferă un comision mai mare față de advertiserul A și valoarea comenzii este și ea mai mare. Cu toate acestea, după ce facem calculele, reiese faptul că nu este deloc așa:

advertiser A – afiliatul înregistrează 150 de comenzi x 150 lei valoare comandă medie x 15% valoarea comisionului oferit și câștigă comisioane în valoare de 3375 de lei.
advertiser B – afiliatul înregistrează 80 de comenzi x 200 lei valoare comandă medie x 20% valoarea comisionului oferit și câștigă comisioane în valoare de 3200 de lei.

Diferența, deși ar putea fi mică, doar 175 de lei, devine una importantă atunci când vorbim de volume mari de comisioane generate.

Dacă mai adaugăm la calculul de sus și indicatorul de client return rate, perioada de valabilitate a cookie-ului precum și rata de respingere a comisioanelor, avem imaginea completa a factorilor care determină câștigul unui afiliat. Comisionul este doar unul dintre aceștia.

Grila de comisioane propusă afiliaților poate fi compusă și din valori diferențiate ale comisioanelor în funcție de: (1) categoria din care face parte produsul cumpărat, (2) dacă este sau nu la promoție. Dacă pe o anumită categorie de produse marjă de profit este mai mare, comisionul poate fi și el mai mare și viceversa. În acest fel se reglează costul de achiziție pe fiecare categorie în parte.

Pentru campaniile de lead, valoarea comisionului trebuie să fie strâns legată de calitatea lead-ului pe care advertiserul dorește să-l obțină. La stabilirea valorii comisionului de lead trebuie luate în calcul atât calitatea lui cât și gradul de specificitate. Un grad de specificitate ridicat implică și un cost ridicat de generare pentru afiliat, caz in care valoarea comisionului trebuie să fie peste acest cost pe care afiliatul îl are.

Descarca GHIDUL 4 SuperPuteri in Afiliere


3 - Perioada de recurență - sau perioada de valabilitate a cookie-ului este un alt aspect important într-un program de afiliere. Setarea perioadei de recurență trebuie să țină cont de tipul de produs pe care advertiserul îl oferă. Spre exemplu, un client care dorește să achiziționeze bilete de avion pentru următoarea lui vacanță nu va cumpăra imediat ce a ajuns pe site-ul advertiserului, ci se va mai documenta și va reveni după o perioadă de timp pentru a finaliza comanda. În acest caz, perioada de recurență va trebui să fie una care să acopere această perioadă de la prima vizită și până la finalizarea unei comenzi.

Cele mai des întâlnite valori sunt cele de 30 de zile, 60 de zile, precum și de 90 de zile. Pot exista cazuri în care anumiți advertiseri optează pentru perioade mai mari.

4 - Descrierea programului de afiliere - descrierea programului de afiliere reprezintă primul contact pe care îl au afiliații cu programul de afiliere. Rolul acesteia este de a oferi afiliaților răspunsuri la întrebări precum:

- de ce să promovez acest advertiser?
- care este avantajul competitiv al advertiserului? (produse de calitate, produse unice, prețuri competitive, promoții atrăgătoare, livrare gratuită etc)
- care este tipologia de client vizată?
- care este grila de comisioane?
- care este perioada de recurență?
- care sunt termenii și conditiile programului de afiliere?

În afara celor prezentate mai sus, este recomandat ca descrierea să conțină și alte informații relevante pentru afiliați în funcție de specificul fiecărui advertiser. Pentru ca descrierea să fie completă, aceasta trebuie să: (1) capteze atenția afiliatului, (2) stimuleze interesul afiliatului prin prezentarea avantajelor de care acesta se poate bucura, (3) stârnească dorința afiliatului pentru a colabora cu acesta, (4) declanșeze acțiunea afiliatului de a aplica la programul de afiliere și de a începe promovarea.

5 - Politica de comunicare - fiecare program de afiliere trebuie să aibă o politică de comunicare bine stabilită. Comunicarea trebuie să cuprindă următoarele:

Email-ul de acceptare în programul de afiliere – este email-ul pe care afiliatul îl primește în momentul când acesta este acceptat în programul de afiliere. Acest email trebuie să cuprindă: (1) un scurt mesaj de bun venit, (2) descrierea programului de afiliere cu accent pe avantajul competitiv al programului de afiliere (grila de comisioane, perioada de recurență etc), (3) care sunt promoțiile actuale pe care afiliatul le poate promova și (4) care sunt uneltele de promovare pe care advertiserul le pune la dispoziție.

Email-ul de respingere al afiliatului: acest email trebuie să cuprindă motivele pentru care cererea afiliatului a fost respinsă. În acest fel se oferă posibilitatea afiliaților să facă modificările necesare pentru a îndeplini condițiile cerute de advertiser pentru a fi acceptați.

Newsletter săptămânal: afiliații sunt agenții de vânzare din mediul online ce trebuie să cunoască foarte bine produsele pe care urmează să le promoveze în vederea structurării unei strategii eficiente de promovare. Un newsletter Newsletter-ul este sursa principală de informare în acest sens și acesta trebuie să conțină informații precum: (1) conceptul campanie prezentate, (2) targetul campaniei, (3) landing page-ul indicat pentru promovare, (4) top produse/cele mai vândute produse, (5) rata de conversie, (6) comanda medie (AOV), (7) uneltele de promovare dedicate pentru campanie (bannere, feed de produse), (8) alte date ce pot fi de folos afiliaților în structurarea strategiilor de promovare.

 Scopul newsletter-ului este de a informa afiliații cu privire la oportunitățile de promovare pe care advertiserul le oferă. Newsletter-ul trebuie trimis cu minim 2 zile înainte de începerea oricărei promoții pentru a le oferi timpul necesar afiliaților în pregătirea strategiei de promovare.

Nu în ultimul rând, comunicarea cu afiliații trebuie să fie una operativă. Mesajele afiliaților nu trebuie să rămână fără răspuns mai mult de 24/48 de ore. De cele mai multe ori subiectele mesajelor afiliaților sunt dintre cele ce necesită o rezolvare imediată iar un răspuns după un timp îndelungat poate să devină inutil și în dezavantajul programului de afiliere.

6 - Termenii și condițiile programului de afiliere

Fiecare program de afiliere este necesar să aibă Termenii și Condițiile bine stabilite. Scopul este de a fi transparenți și corecți în relația cu afiliații și de a prezenta încă de la începutul colaborării care sunt condițiile pe care afiliații trebuie să le respecte.

7 - Uneltele de promovare

Pentru ca afiliații să promoveze un advertiser este nevoie ca acesta să ofere unelte de promovare cât mai variate.

Feedul de produse: reprezintă unul dintre cele mai importante unelte de promovare în afiliere deoarece le permite afiliaților să dezvolte proiecte specifice marketing-ului afiliat.

Este recomandat ca feedurile unui program de afiliere să respecte categoriile de produse din site. Câte un feed de produse pentru fiecare categorie ar fi cel mai indicat. De asemenea, pot fi oferite afiliaților feeduri doar cu produse aflate la promoție, site-urile dedicate ofertelor vor putea prelua foarte ușor ofertele advertiserului.

Bannerele: alături de feedul de produse, acestea reprezintă uneltele de promovare cele mai importante. Recomandarea este ca advertiserul să pună la dispoziția afiliaților minimum 2 seturi de bannere: (1) un set de bannere generalist care să promoveze magazinul în ansamblul lui și (2) un set de bannere nișate care să promoveze promoțiile actuale, o anumită categorie de produse, un anumit produs ori o anumită campanie aflată în desfășurare. Fluxul de bannere trebuie să fie dinamic, iar bannerele trebuie să se schimbe de fiecare dată când o nouă promoție este activă iar afiliații trebuie înștiințați de acest lucru.

Dimensiunile de bannere cel mai des folosite de afiliați sunt următoarele: 300×250, 728×90, 160×600, 468×60, 250×250, 300×600. Nu trebuie neglijate și este chiar necesar a pune la dispoziția afiliaților bannere la dimensiuni specifice pentru promovarea pe Facebook.

8 - Aspecte de evitat

Afișarea numărului de telefon pentru comenzi pe site – este unul dintre motivele pentru care afiliații evită să promoveze advertiserii. În cazul acesta, fiecare comandă telefonică pe care un vizitator trimis de afiliat o efectuează se traduce printr-un comision pierdut de afiliat și într-un cost pe care nu îl va mai recupera.

Chat-ul, alături de comanda rapidă ori bannerele către alte site-uri sunt de asemenea aspecte de evitat. Principiul general de funcționare al programului de afiliere este acela conform căruia utilizatorul, după ce dă click, trebuie să fie direcționat către conversie și nu către alte canale prin care afiliatul nu înregistrează comisioane. În cadrul site-ului nu trebuie să existe posibilitatea ca o comandă să se efectueze fără ca afiliatul să înregistreze comision.

Performanța programului de afiliere este determinată atât de modul cum acesta este setat, cât mai ales de un management proactiv al acestuia din partea advertiserului.

Adrian Horvat
Executive Network Manager
2Parale.ro

Daca ti se pare interesant te rugam sa dai un share. Multumim :)