Imi petrec mult timp discutand cu intreprinzatori  – mici si mari – care isi desfasoara activitatea comerciala pe web. Un subiect care apare frecvent in cadrul conversatiilor noastre este legat de abandonul cosului de cumparaturi. Aud de multe ori : “Mi-as dori ca cei care pun produsele in cos sa le si cumpere!”.

Dezvoltarea unei afaceri de succes online necesita completarea mai multor pasi. Mai intai te dai peste cap sa aduci trafic catre site-ul tau iar apoi trebuie sa recurgi la tehnici de marketing creative pentru a-i convinge pe clienti sa puna produsele in cos. Dupa aceea iti doresti sa finalizeze tranzactia.

Pentru ca este ceva ce chiar meriti, nu ?! Si totusi se intampla exact opusul – isi abandoneaza cosul chiar in mijlocul procesului. Orice vanzator online ar trebui sa stie de ce se intampla acest lucru si cum ar putea fi evitat.

De ce pleaca cumparatorii

Media de abandon a cosurilor in e-commerce se invarte in jurul a 60%, ceea ce inseamna ca 6 din 10 cumparatori care isi adauga produse in cos, nu efectueaza tranzactia pana la capat. S-au efectulat multiple studii care incerca sa gaseasca motivele pentru care se intampla acest lucru atat de des; mai jos va prezentam cateva concluzii:

  • Costurile de livrare sunt mentionate prea departe in procesul de comanda
  • Costurile de livrare sunt prea mari
  • S-a dorit compararea preturilor de pe mai multe site-uri
  • Procesul de checkout prea complicat
  • Clientul s-a hotarat sa astepte o vanzare promotionala, discount sau cupon de reducere
  • Nu au dorit sa se inregistreze sau sa creeze un cont pe site-ul vanzatorului
  • Aveau nevoie de mai multe/alte modalitati de plata
  • Nu au avut destul de multa incredere in site pentru a introduce datele personale pentru efectuarea platii

Fifth Gear a creat un infografic care ajuta la vizualizarea problemei, in timp ce un articol de la WebStrategies abordeaza subiectul mai pe larg cuantificand avantajele diminuarii ratei abandonului. Luand in considerare o rata a conversiei de 1-2%, autorul sugereaza ca o reducere de 25% a ratei abandonului va conduce la o crestere a marjei brute cu 40%.

Cum sa diminuati abandonul cosurilor

O serie de schimbari/imbunatatiri ale procesului vostru de checkout pot avea un impact major in ceea ce priveste numarul cumparatorilor care finalizeaza tranzactia. Va propunem cativa pasi :

  • Oferiti cupoane de reduceri si discount-uri des – atat inainte cat si in timpul procesului de checkout
  • Prezentati optiunile de livrare si taxele inainte de inceperea procesului de checkout
  • Sau si mai bine – oferiti livrare gratuita
  • Permiteti checkout-ul utilizatorilor neinregistrati
  • Afisati “icon-uri” care sa ateste siguranta si securitatea site-ului vostru si asigurati-va ca sunt vizibile
  • Comunicati politica voastra de retururi inainte si in timpul procesului de checkout
  • Faceti procesul de checkout cat mai simplu si cat mai rapid
  • Adaugati un progress bar pentru a permite clientilor sa stie cat de departe se afla in procesul de cumparare
  • Salvati cosul de cumparaturi astfel incat cumparatorii sa poata reveni cand doresc sa-si continue cumparaturile
  • Asigurati-va ca nu exista erori pe parcursul procesului
  • Includeti o sectiune cu Intrebari frecvente care sa ofere informatii cu privire la prodedura de achizitii de pe site-ul vostru.

In cazul in care toate aceste strategii dau gres, puteti intotdeauna sa va intoarceti la client si sa incercati sa-l convingeti sa finalizeze tranzactia. Aceasta strategie de re-marketing se efectueaza de obicei prin intermediul e-mailului sau prin reclame online targetate.Daca se foloseste aceasta strategie, ar trebui sa se puna in aplicare imediat dupa ce s-a abandonat cosul de cumparaturi. Mesajul ar trebui sa fie scurt si subtil si sa includa un link direct catre site-ul vostru sau catre cosul salvat. Daca procedura este prea complicata, clientul va pleca definitiv.

Alte aspecte de luat in calcul

Un articol de la eMarketer adauga o perspectiva complet diferita problemei abandonului cosurilor de cumparaturi. Autorul noteaza ca aceasta rata luata ca atare nu spune tot despre situatia abandonului. Caile si tiparele care conduc la cumparaturi sunt mai complexe acum ca niciodata. Inainte sa presupunem ca abandonul inseamna vanzari pierdute, trebuie sa abordam altfel problema si sa cautam alte raspunsuri posibile la intrebarea de ce au plecat cumparatorii inainte sa finalizeze treanzactia. De exemplu, unii cumparatori folosesc cosurile ca si un simplu tool care le permite sa vizualizeze si sa compare preturile de la mai multi vanzatori fara a avea cea mai mica intentie de a cumpara. Altii isi folosesc cosurile ca un fel de lista de cumparaturi dar in realitate acestia prefera sa-si faca cumparaturile intr-un magazin clasic.

Articolul mai identifica o alta sursa a problemei in dezvoltarea comertului mobil care a atins cote impresionante. Multi cumparatori adauga produse in cos pe telefonul mobil dar prefera sa efectueze tranzactia de la un computer sau dintr-un magazin clasic. Unii cumparatori gasesc procesul de checkout prea complicat de efectuat de pe telefon in timp ce altii nu au incredere in sistemele de securitate.

Concluzia ar fi ca abandonul cosului de cumparaturi este o problema care trebuie abordata si trebuie sa faceti trei lucruri pentru a evita pierderea cumparatorilor. In primul rand, incercati sa intelegeti comportamenul si preferintele clientilor vostri. Apoi identificati eventualele probleme care ar putea aparea in cadrul procesului de checkout. Si in final, inarmati-va cu o strategie solida si cu unelte potrivite pentru a :

  • Atrage clientii si a-i tranforma din potentiali cumparatori in clienti
  • Simplifica procesul de checkout
  • Incuraja cumparatorii sa se intoarca in cazul in care si-au abandonat cosul de cumparaturi.

 Sursa: http://www.nchannel.com/2013/07/10/reduce-shopping-cart-abandonment/

 

Daca ti se pare interesant te rugam sa dai un share. Multumim :)